銷售培訓(xùn)之客戶分析-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 13:57本頁(yè)面
【正文】 很苛刻，對(duì)周圍人和事的要求都會(huì)很高。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來(lái)很多新客戶。 活潑型客戶解決方案 對(duì)待活潑型客戶，一定要滿足他們愛(ài)說(shuō)話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家具材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂(lè)此不疲，但是如果他們對(duì)家具不滿意，也會(huì)到處傳播。 他們接受新事物比較快，但缺乏持久性?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會(huì)消失得無(wú)影無(wú)蹤，不成熟，沒(méi)有條理，缺乏責(zé)任心。然后似乎總是說(shuō)得多，做得少。 活潑型性格 活潑型性格情感外露，熱情奔放。 從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種： 活潑型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。 了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。 性格分析 性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛(ài)的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。同時(shí)，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會(huì)在我們家簽單。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報(bào)價(jià)是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒(méi)有我們家好，他就會(huì)回來(lái)，并且就會(huì)立即在這里定下。有些客戶已經(jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受騙，所以他們需要直接報(bào)價(jià)；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識(shí)，所以問(wèn)起來(lái)也比較專業(yè)。如果設(shè)計(jì)師過(guò)于緩慢，機(jī)會(huì)就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧](méi)有太多的時(shí)間一家家比較，感覺(jué)差不多就會(huì)定下來(lái)。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識(shí)中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，時(shí)間較緊迫，所以為他們爭(zhēng)取時(shí)間，從時(shí)間上去滿足客戶。 為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂(lè)的方案，都很能打動(dòng)客戶。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任 …… 實(shí)在不知道客戶職位的，叫“ *哥 *姐”也可以。比如，有的客戶是政府官員，是某局局長(zhǎng)，某處處長(zhǎng)，有的客戶是校長(zhǎng)，有的客戶是院長(zhǎng)，有的客戶是老總，有的客戶是部門經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對(duì)應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 個(gè)人職位 了解客戶的職位對(duì)設(shè)計(jì)師而言。 職業(yè)角色 不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛(ài)自己的職業(yè)，當(dāng)面對(duì)外人時(shí)，他首先一定是對(duì)自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識(shí)或信息，讓他有一種認(rèn)同感。 白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家具中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家具的實(shí)際營(yíng)運(yùn)成本很重要。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。 企業(yè)管理者 在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定做到詳盡細(xì)致。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。 工作單位 在不同工作單位，客戶對(duì)家具的要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。 文化修養(yǎng) 文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過(guò)分析得出結(jié)論。 60歲以上客戶 如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以家具更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。 當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。 女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。 4050歲客戶 這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。 所以，這一部分客戶在家具中，更多體現(xiàn)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。 2030歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。同時(shí)，多與他溝通書(shū)房、客廳、看電視、陽(yáng)臺(tái)休憩等方面。 男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。 同時(shí)，有些家庭雖是男客戶說(shuō)了算，但女客戶卻絕對(duì)不能忽視，因?yàn)樗齻?
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