樓盤銷售內(nèi)部培訓(xùn)之客戶逼定-文庫吧資料
2025-03-14 12:36本頁面
【正文】 誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。在做出決策前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。 恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。 畏怯、敵對(duì)型客戶 這類型的客戶一般不太會(huì)表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對(duì)銷售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。 由于統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對(duì)一這類客戶溝通的要決是：扮演一個(gè)忠實(shí)聽眾的角色，盡量避免與他們相爭。同樣，在銷售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為 “ 統(tǒng)御，敵對(duì)，畏怯，友善 ” 。 此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。 注視輿論型客戶 這種類型客戶對(duì)物業(yè)的關(guān)心程度，與對(duì)銷售人員的關(guān)心的程度在致相同，他們非常在意周圍人對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)，所以他們購買行為常受其他人的意見所左右，面對(duì)銷售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會(huì)有什么樣的想法。 事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶即使面臨購買時(shí)，也只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。 對(duì)于這類客戶 “ 說之以理 ” 是最佳策略。 對(duì)于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達(dá)成落定，也并非勞而無功，因?yàn)楦惺艿綕M意的客戶很可能會(huì)把這種滿足告訴別人從而會(huì)吸引更多的客戶。 表面熱心型客戶 這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。 在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。忌諱：客戶看看沒有希望了，直接走了不進(jìn)入選房區(qū)；實(shí)踐證明即使客戶在本批房源中沒有買到房子，也會(huì)對(duì)他有極大的觸動(dòng)，在下批房源的銷售中樹立他必買的信心，和拿選房號(hào)的積極度。低區(qū)告訴客戶性價(jià)比高，自己買的房子裝修好的價(jià)格和高區(qū)接近，相比較省下裝修費(fèi)用。實(shí)戰(zhàn)中有三次以上的 1號(hào)客戶放棄購買。（給客戶一些合適的打擊，這類客戶一般會(huì)比較挑剔，告訴他們不要盯死一套兩套房源。 房源推薦鎖定 推薦誤區(qū)： 推薦誤區(qū)： 一上來就談房型，客戶對(duì)社區(qū)的整體情況都不了解； 給客戶過多的選擇，客戶猶豫挑花眼； 自己做銷控，前后矛盾，（客戶問別的業(yè)務(wù)員房源信息有出入）客戶產(chǎn)生不信任； 推薦重復(fù)、類型接近的房源，房源差異性??； 對(duì)任何客戶都是只給兩套房子，團(tuán)購客戶流失； 不挖掘客戶潛在的購買力，客戶說要什么樣的房子，業(yè)務(wù)人員就推薦什么樣的房子； 業(yè)務(wù)人員不能分辨客戶的情況，扎堆推薦，導(dǎo)致客戶由于無房源而流失； 房源推薦鎖定 預(yù)約 +排順序號(hào) 預(yù)約 +排順序號(hào)： “預(yù)約＋排順序號(hào)”的銷售方式是目前整體市場上使用較多的一種開盤方式，其好處在于對(duì)前期蓄水的客戶有進(jìn)一步的了解和篩選，對(duì)客戶的資信情況購買力和心理價(jià)位可以掌控；方便專案根據(jù)客戶數(shù)量來制定銷售價(jià)格； 在案中銷售的房源，后期需要對(duì)客戶進(jìn)行房源的鎖定，但如果是“預(yù)約 +排順序號(hào)”選房的開盤方式，則要求客戶對(duì)房源選擇要有包容性，告訴客戶多做選擇，各種房型都有自身的優(yōu)勢。 鎖定房型：對(duì)房型給客戶做出針對(duì)性的推薦。 精確推薦： 工作重點(diǎn)： 耐心細(xì)致，為客戶想，推薦最合適的，發(fā)掘客戶的需求重點(diǎn)； 時(shí)機(jī)：在看樣板房后，再次洽談 房源推薦鎖定 推薦技巧和鎖定方式： 鎖定方式： 鎖定需求： 鎖定總價(jià)： 鎖定面積： 鎖定樓層： 鎖定朝向： 鎖定景觀： 鎖定房型： 鎖定樓棟： 推薦技巧 ： 提供可以選擇的房型在價(jià)格和位臵上有一定的差異性，有可以比較之處； 兩套房源做比較，最多不要超過三套房源； 詢問清楚客戶情況之后，再做推薦，在比較中不要把話說死，不要為了推薦 A而把 B說的一無是處；不要幫客戶選擇，讓客戶自己選擇； 比較是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，給客戶心理暗示，他選擇的是剩余房源中性價(jià)比最高的房子，最適合他的房子； 鎖定方式： 鎖定需求：投資還是自己??；您是自己改善呢還是給父母（小孩）買房子？ 鎖定總價(jià)：您的預(yù)算大約是多少？ 100萬 150萬還是 200萬？ 鎖定面積：兩房還是三房；問客戶幾個(gè)人??；您想買多大面積的房子？ 鎖定樓層：我們這里是一房一價(jià)的，越高越貴，是想買了高一點(diǎn)還是想買了實(shí)惠一些； 鎖定朝向：客戶一般也有自己的需求，在推薦前先要詢
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