某樓盤銷售技巧之客戶梳理-文庫吧資料
2025-01-16 07:49本頁面
【正文】 ，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 11:06:2611: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 :0611:06:26 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 謝 謝！ 奧 體 花 城 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ◆應(yīng)該明白：以上只是一個(gè)大致的梳理順序，若時(shí)間一長，大家配合比較默契時(shí)，可不必遵循，只要明白梳理的目的是為了下一步的成交或者使成交周期縮短即可?。。? 奧 體 花 城 四、小結(jié) 應(yīng)該說，客戶梳理實(shí)際上是對首次接待質(zhì)量不高所采取的補(bǔ)救措施，這種措施也是沒有辦法的辦法，但既然都做不到一次到訪一次成交，那么客戶梳理自然是必然的也是每日的 “ 必修課 ” 。值得注意的是：有些是針對問題解決的，有些是為了了解更詳盡的客戶情況，有些純粹是為了維系，只能說一組客戶一套解決方案。 [存在問題 ]:因?yàn)榭蛻魶]有成交，所以自然會(huì)存在問題，可能客戶有很多問題，但影響客戶購房的因素只有一個(gè)或者兩個(gè)（最多兩個(gè)）為主要因素，通過 “ 拔云見日 ” ，通過分解，得出影響客戶最主要的因素。 [客戶所選產(chǎn)品是否為合適產(chǎn)品 ]:首先應(yīng)該明白，產(chǎn)品沒有十全十美的，客戶沒有十全十美的，關(guān)健是銷售人員能否給客戶選一套適合客戶的房子，這很關(guān)健，也是銷售人員對客戶把握準(zhǔn)確與否的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。有為了改善的，有初次購房的 。因?yàn)榭蛻糍彿繒r(shí)目的很多，有自住的，有投資的 。 奧 體 花 城 三、客戶梳理的步驟 大致分為以下幾下步驟： 客戶基本情況 購房目的 客戶的 3H1W 客戶所選的產(chǎn)品是否合適 存在問題 解決措施 奧 體 花 城 三、客戶梳理的步驟 以下為簡述： [客戶基本情況 ]:在接待完客戶之后，我們應(yīng)該明白客戶的基本情況，諸如姓名、聯(lián)系方式、到訪人數(shù)及關(guān)系、接待時(shí)間、認(rèn)知途徑、住址、單位、家庭情況、收入情況等等一些情況，大致內(nèi)容如同手工版 《 客登表 》 ，基本情況的了解，可以對客戶有一個(gè)大致的判斷?；卦L客戶必須有針對性，不管積累的客戶量多還是少，因?yàn)橛行┛蛻舨幌Ｍ憬o他打電話發(fā)短信、不希望你請他吃飯、不希望你去打擾他。 奧 體 花 城 二、為何要進(jìn)行客戶梳理？ ◆有針對性。 ◆回訪計(jì)劃，就是銷售人員對客戶的再次到訪或者約訪要有一個(gè) “ 借口 ” 這個(gè)借口必須得合情合理，讓客戶足以信服（有時(shí)候若做的不好，就有可能做一些無用功，如電話回訪，打完之后沒有結(jié)果），回訪計(jì)劃可以是電話回訪、可以是登門拜訪、可以是通過發(fā)送電子郵件、可以是 “請客吃飯 ” 、也可以是 “ 情感投資 ” （并非真正與客戶產(chǎn)生感情，而是做一些像發(fā)一些溫馨短信、生日送花、為客戶送一些小禮品或者雙方互相答應(yīng)為各自辦一些事情等）等等。 奧 體 花 城
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