【正文】 態(tài)度，信心十足；強調產品優(yōu)點及價值。因此，不論客戶出價在底價以上或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。有作購買決定的權利，否則別作“議價談判”。 ? 不要有底價的觀念。但在特定市場與樓盤特殊銷售節(jié)點中是存在議價環(huán)節(jié)的。 銳意創(chuàng)新 遠見未來 、購買議價的要領 ? 由于便于價格管理和銷售控制、以及樹立樓盤和公司品牌形象的原因，現在普遍地沒有給售樓員與客戶議價的權利，也就是說客戶也基本沒有砍價的余地。 銳意創(chuàng)新 遠見未來 ? 客戶由售樓員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，售樓員可先緩和一下氣氛，為其端水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。客戶因受此反問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉例說明將異議化解 銳意創(chuàng)新 遠見未來 第六課 銳意創(chuàng)新 遠見未來 、購買洽談的必要性 ? 當客戶看完工地現場后，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入售樓部，而直接回去考慮或到他處看房，此時售樓員應敏銳地對客戶的內心作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判售樓員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準，倘若是客戶真的有事欲走，售樓員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地道別，請其擇日再來，并約定時間?！? 銷售員：“戶型不好嗎”先生。銷售員在應用這種技巧時，先將異議轉為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領悟，便能自己說服自己；若不能領悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使出客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。取長補短法，既利用客戶異議之外的其他優(yōu)點，來補正異議的缺陷，以化不能成交為可能成交。 ? 銷售人員在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據，也不能當面反駁，而應旁敲側擊，去疏導、啟發(fā)和暗示。 銳意創(chuàng)新 遠見未來 ? 銷售應用此法時，應注意以下三點： ? 采用轉化法的銷售員，本身必須經驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉化為有利于成交的理由?！? ? 銷售員：“先生，您可別這么說，現在房價上漲的這么快，趕晚不如趕早啊。換句話說，客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被銷售人員說服。 ? 這種方法的基本表達方式是“先是后非”，即對于客戶異議“是 …… 但 ……. ”答辯。 銳意創(chuàng)新 遠見未來 使用間接否認法，需注意以下幾點： ? 這種方法特別適用于自以為對產品非常了解，并有獨到見解的客戶?！变N售人員聽后，若直接否認反駁：“先生，你錯了，你根本沒有聽懂我的意見。這種方法又叫迂回否定法。 ）勿傷自尊 處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。 ）針對問話 在客戶的異議以問話表示時，應用此方法最為有效，因為它給予對方一種肯定的感覺。但在有些情況下使用卻很奏效。這種方法又叫正面進攻法。 ? 客戶只是隨便看看，但他對你的印象還不錯。 ? 客戶已經比較信任你，但你還沒能打動客戶的心。 ? 客戶要比較其他樓盤后再決定。 ? 客戶感覺布道樓盤的優(yōu)勢或不了解產品。 ? 客戶可以在別家買到更便宜或更好的。 ? 真的是房子定價過高。 ? 客戶在觀望。 ? 客戶不信任開發(fā)商。 ? 客戶對售樓員沒有信心。 ? 客戶目前不需要這套房子。 客戶購買需求 銳意創(chuàng)新 遠見未來 客戶個性特征分析 識別標準 情感型 主觀型 隨和型 分析型 行為舉止 活躍、外向 堅決、強硬 輕松、隨便 目標明確 性情氣質 和諧、友善 急噪 平靜、平和 冷靜、嚴肅 對待他人意見 注意力不集中 缺少耐心 接受 抱有懷疑 談論話題 人際交往、趣聞逸 事 成就、榮譽 不會主導談話主 題隨聲應和 程序、方法、公司情況 處理問題 全神貫注 習慣指揮、命 令他人 聽從他人建議 對他人建議評論分析 決策行為 仿效別人進行決策 果斷、力求實 用 遲緩、深思熟慮 信息充足才定奪 時間安排 經常延誤、浪費時 間 時間安排緊湊 遵守時間，但安 排較為寬松 充分利用時間，計劃周 詳 形體語言 豐富、生動 使用頻繁 精確而慎重 較少節(jié)制 衣著服飾 新潮、時尚 剪裁講究 大眾款式 傳統(tǒng)保守樸實 向往追求 與人坦誠交往 獲得成就、榮 譽 得到他人認可 保持言行正確 行為的檢驗標準 社會形象如何 事實結果 他人評價 自我滿意程度 銳意創(chuàng)新 遠見未來 客戶的身體語言分析 身體語言 含義 攤開雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點頭 開放、真誠 抬著頭，手托下巴，身體前傾 評價 漫不經心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛 冷淡 兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右 拒絕 身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏 防御 持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢挺直，下巴抬起，含蓄微笑 自信 銳意創(chuàng)新 遠見未來 客戶的語言心理分析 、當客戶說 “ 我想考慮 ” 時，大部分情況是以下原因 ? 房子太貴了，客戶資金不足。 ? 想換居住區(qū)域的房主。 ? 年輕的家庭。這要求我們先將客戶的購買需求大致分類，繼而深入地研究每一類客戶的核心需求。理解這一點對于我們而言十分必要。 ? 觸覺模式的人：多幫他感受自己的整體感覺，“您感覺怎么樣？”，“這樣別致的飄窗，兩人世界，共賞一輪名月，可否讓您找到浪漫的感覺呢？” 銳意創(chuàng)新 遠見未來 第四課 銳意創(chuàng)新 遠見未來 ? 沒有一位客戶的購房需求是真正完全相同的?！跋胂笠幌拢姆孔幼湓诰G樹成蔭的長街上”，“您的孩子可以在一樓的自家草坪上自由地嬉戲，研究螞蟻搬家”，“想象一下，日暮黃昏的時候，您可以坐在自家的陽臺上享一茗清茶，品優(yōu)雅人生”。 ? 人們常常喜歡其中的一種模式，所以你可以用他們喜歡的一種模式很容易地向他們傳遞信息。 ? 視覺模式：眼睛從一側向上看，想象什么事情看起來是什么樣子。 ? 戰(zhàn)略方法：強調產品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交。 ? 戰(zhàn)略方法：應詳實說明產品優(yōu)點，強