銷售逼定技巧-文庫吧資料
2025-01-14 08:45本頁面
【正文】 1檔案成交法 是指拿別的項目與我們做比較。 1次要問題成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。 次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的 OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。 當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。像 ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。只要有客戶認購，其余的客 戶就感到壓力。 備注： 任何時候都要強調項目熱銷。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。 退讓成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。如：“您今天能交足定金， 3天內簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到 98折 ”。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免 1— 2年的物業(yè)管理費等。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權的人。 決丌退讓一寸成交法 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。 單刀直入法 備注： 這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的?！皟r格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多 xx折。這樣，客戶反悔的機率會小很多?？梢赃@樣問：“您是首付 20%呢還是首付 30%” /“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。 “不是 A，就是 B”。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失 ?? 。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客 戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優(yōu)點， 打消其購房時可能存在的疑慮。 重復強調優(yōu)點： 地理位置好 ； 產品品質優(yōu)越； 產品配套完善 ； 開發(fā)商、物業(yè)服務好等 。 一、逼定意義 二、逼定時機 三、購買信號 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定話術 在實際銷售過程中，應堅持迚可議、退可守的原 則。 商議細節(jié)問題
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