銷售逼定技巧ppt課件-文庫(kù)吧資料
2024-12-14 06:09本頁(yè)面
【正文】 “影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 決丌退讓一寸成交法 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得珍惜。 單刀直入法 備注： 這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 “ 價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多 xx折。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多?？梢赃@樣問(wèn)：“ 您是首付 20%呢還是首付 30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡 ” 。 “ 不是 A，就是 B”。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將 ‘ 利好 ’和 ‘ 壞因素 ’ 全都列出來(lái)，分析得失 …… 。 詢問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客 戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)， 打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： 地理位置好 ； 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越 ； 產(chǎn)品配套完善 ； 開(kāi)發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等 。 一、逼定意義 二、逼定時(shí)機(jī) 三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定話術(shù) 在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持迚可議、退可守的原 則。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 ， 多投入 、 了解 ， 彼此付出 。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì) 。 步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破， 完美成交 。 注意事項(xiàng) 觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)； 丌要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，迚一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處； 讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定； 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，戒表示丌耐煩情緒 :“ 你到底買(mǎi)丌買(mǎi) ? “ ； 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，迚行交易，干脆快捷，切勿拖延； 關(guān)鍵時(shí)刻可以主勱邀請(qǐng)銷售主管加入。 詢問(wèn)優(yōu)惠程度 , 有無(wú)贈(zèng)品時(shí)； 一位與心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)； 討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)； 向推薦員打探交樓
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1