分析客戶類型-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 19:16本頁(yè)面
【正文】 你這么笨的人，我受不了啦！”你要相信，如果你能從容地與他們相處，保持一份冷靜，永遠(yuǎn)用一顆平常心來(lái)待他們，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們也并不難纏呀！ 第二招：接受對(duì)方的感覺(jué) ? 做一個(gè)善解人意的人，無(wú)論走到哪里，都會(huì)受到人們的歡迎。 ?應(yīng)對(duì)難纏客戶四招數(shù) 第一招：從容地與他們相處 ? 與們們交往，你要有耐心。此時(shí)，你要學(xué)會(huì)“肯定”，即使是客戶錯(cuò)了，也要保留他們的說(shuō)法，讓他們有成就感，你才有可能成為受歡迎的人。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在處理這類客戶時(shí)，不會(huì)當(dāng)面揭穿他們，而是保留他們的“面子”，然后，根據(jù)與全的交談試探出他們的“底牌”，適當(dāng)加以正確引導(dǎo)，推出產(chǎn)品。與其他類型的客戶有所不同，說(shuō)起來(lái)容易應(yīng)對(duì)，但也有一定的難度，缺少經(jīng)驗(yàn)的銷售員應(yīng)歡欣鼓舞這類客戶，往往會(huì)激怒客戶，讓客戶出現(xiàn)“臉紅”而下不了臺(tái)的局面。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對(duì)方式是，你要做到“百問(wèn)百答”找出追根究底的真正原因，你才能成功地達(dá)到銷售目的，否則，他們很難有購(gòu)買(mǎi)的信心產(chǎn)生。你只要先了解和找出各類客戶的出發(fā)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)，即可打消他們的顧慮。 追根究底的客戶 ? 這類客戶要么不開(kāi)口，一旦開(kāi)口就會(huì)問(wèn)個(gè)沒(méi)完，有些問(wèn)題甚至是翻來(lái)覆去問(wèn)個(gè)幾遍，直到有些銷售員被問(wèn)得真的煩了。不必過(guò)多地談理由，你只需談結(jié)論即可，他們會(huì)成為你很好的客戶。在這種情況下，只要知道他是這種天性，對(duì)我們并無(wú)惡意，我們就應(yīng)以誠(chéng)相待，不必太在意他們的話。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對(duì)方式是，你一定要有耐心先“洗耳恭聽(tīng)”片刻，不要立即終止對(duì)方話語(yǔ)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出你的不耐煩，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再引開(kāi)話題。記住，只要他們開(kāi)口講話，你就等于成功一半了?。? 開(kāi)口就滔滔不絕的客戶 ? 這類客戶比起愛(ài)說(shuō)話的客戶要好得多，應(yīng)對(duì)起來(lái)也較容易一些。事實(shí)上，不愛(ài)說(shuō)話的客戶絕非是他們不愛(ài)開(kāi)口，只要找到他們關(guān)心的話題，充分把握他的情緒，就很容易一下子與他們拉近距離，對(duì)方也會(huì)樂(lè)意與你交談。 ?讓難纏的客戶不再難纏 不愛(ài)說(shuō)話的客戶 ? 也許這類的客戶是銷售人員最難對(duì)付的了，因?yàn)樗麄儾徽f(shuō)話，我們很難了解到他心理。 ? 應(yīng)對(duì)策略：首先要闡明產(chǎn)品諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告知購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要多煽動(dòng)，以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。 、沉默羔羊型型客戶 ? 這類客戶會(huì)仔細(xì)地聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽(tīng)的過(guò)程中還會(huì)不時(shí)提出一些問(wèn)題來(lái)讓我們解答，一般都是想更多地了解產(chǎn)品資訊。 ? 應(yīng)對(duì)策略：讓他去說(shuō)，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，等到他說(shuō)累了，說(shuō)到高興為止。 、滔滔不絕型客戶 ? 有些人的話的天生就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小環(huán)節(jié)他都會(huì)放大來(lái)說(shuō)，有一句不說(shuō)出來(lái)他就會(huì)不高興，甚至有些事物也并不了解，也會(huì)憑罕設(shè)想去信口開(kāi)河大說(shuō)一通。千萬(wàn)不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒(méi)興趣地聽(tīng)你說(shuō)。他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你難堪和有尷尬現(xiàn)象出現(xiàn)。 ? 應(yīng)對(duì)策略：你要發(fā)現(xiàn)對(duì)方有這種傾向，就要立即告訴他，公司有規(guī)定不讓這樣做，你也可以舉個(gè)例子說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，以請(qǐng)他理解。他們常常會(huì)讓你感覺(jué)到，他們并不把產(chǎn)品放在心上，說(shuō)不定還會(huì)告訴你，他也有某個(gè)朋友在銷售這種產(chǎn)品，不花錢(qián)都會(huì)擁有，根本沒(méi)有必要給面子給你。這樣，你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。你只要順著他的這種心理，多一份認(rèn)同，對(duì)方就會(huì)拿你當(dāng)作是知已。 ? 應(yīng)對(duì)策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人選用，多給他成就感和肯定。 、虛榮心強(qiáng)型客戶 ? 這種客戶都是死要面子的
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