分析客戶類型-全文預(yù)覽
【正文】 千萬(wàn)要記?。翰灰?dāng)面戳穿他們很難纏的事實(shí)，就算你心里當(dāng)時(shí)很不舒服，甚至受一些委屈，你也要讓他們“三分”，畢竟我們也是為了完成交易，讓讓他們又何防？你在溝通的過(guò)程中，讓他們感覺(jué)到你終于了解到他們的真正的需求，并表現(xiàn)出因?yàn)槟阋粫r(shí)的疏忽和誤解，造成對(duì)方的不說(shuō)，現(xiàn)在正承擔(dān)這種責(zé)任。保持好你的冷靜，不要因?yàn)樗麄儭盁┤恕倍l(fā)火，露出憤怒之色，更不能說(shuō)“沒(méi)見(jiàn)過(guò)有你這么笨的人，我受不了啦！”你要相信，如果你能從容地與他們相處，保持一份冷靜，永遠(yuǎn)用一顆平常心來(lái)待他們，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們也并不難纏呀！ 第二招：接受對(duì)方的感覺(jué) ? 做一個(gè)善解人意的人，無(wú)論走到哪里，都會(huì)受到人們的歡迎。此時(shí)，你要學(xué)會(huì)“肯定”，即使是客戶錯(cuò)了，也要保留他們的說(shuō)法，讓他們有成就感，你才有可能成為受歡迎的人。與其他類型的客戶有所不同，說(shuō)起來(lái)容易應(yīng)對(duì)，但也有一定的難度，缺少經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員應(yīng)歡欣鼓舞這類客戶，往往會(huì)激怒客戶，讓客戶出現(xiàn)“臉紅”而下不了臺(tái)的局面。你只要先了解和找出各類客戶的出發(fā)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)，即可打消他們的顧慮。不必過(guò)多地談理由，你只需談結(jié)論即可，他們會(huì)成為你很好的客戶。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對(duì)方式是，你一定要有耐心先“洗耳恭聽(tīng)”片刻，不要立即終止對(duì)方話語(yǔ)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出你的不耐煩，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再引開(kāi)話題。事實(shí)上，不愛(ài)說(shuō)話的客戶絕非是他們不愛(ài)開(kāi)口，只要找到他們關(guān)心的話題，充分把握他的情緒，就很容易一下子與他們拉近距離，對(duì)方也會(huì)樂(lè)意與你交談。 ? 應(yīng)對(duì)策略：首先要闡明產(chǎn)品諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告知購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要多煽動(dòng)，以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ? 應(yīng)對(duì)策略：讓他去說(shuō)，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，等到他說(shuō)累了，說(shuō)到高興為止。千萬(wàn)不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒(méi)興趣地聽(tīng)你說(shuō)。 ? 應(yīng)對(duì)策略：你要發(fā)現(xiàn)對(duì)方有這種傾向，就要立即告訴他，公司有規(guī)定不讓這樣做，你也可以舉個(gè)例子說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，以請(qǐng)他理解。這樣，你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。 ? 應(yīng)對(duì)策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人選用，多給他成就感和肯定。當(dāng)對(duì)方覺(jué)得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，也就常常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。他們與“自命清高型客戶”不一樣。跟他們講話不要轉(zhuǎn)彎抹角，要直奔主題，抓住重點(diǎn)沖著他的需求說(shuō)。比如對(duì)方以價(jià)格為由拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你就可以將它分幾次推銷(xiāo)，或?qū)⒁荒甑臄?shù)額化解到每一個(gè)月，以減少對(duì)價(jià)格的畏懼，讓他們買(mǎi)得起。他們對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，其拒絕理由信令你意想不到。 、小心謹(jǐn)慎型客戶 ? 這種客戶對(duì)你的任何一句話都會(huì)用心去聽(tīng)，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白，他們都會(huì)提出來(lái)問(wèn)你，生怕疏忽而上當(dāng)受騙。新的銷(xiāo)售人員，遇到這類客戶最為頭痛，不知他們的想法，到想后往往會(huì)因?yàn)榻钇ＡΡM而放棄，然而，這一切似乎是這類人一開(kāi)始就已經(jīng)料到的結(jié)局和采取的策略。 ? 應(yīng)對(duì)策略：這類客戶很喜歡聽(tīng)奉承的話，你一旦恭維他如何了得，他就會(huì)飄飄然。他們更多的時(shí)候會(huì)暴跳如雷大發(fā)脾氣，讓人難以接近，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都能聞到一股“火藥味”。、猶豫不決型客戶 ? 這種類型的客戶情緒很不穩(wěn)定，有的時(shí)候興趣很高，態(tài)度也相當(dāng)好，一會(huì)兒工夫就會(huì)轉(zhuǎn)為優(yōu)柔寡斷，處在進(jìn)退兩難的境地，滿腔熱情陡然變得冷淡，思慮太多，沒(méi)有主見(jiàn)。 ．脾氣暴躁型客戶 一旦有一絲的不滿，這類人都會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐力特別差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人，唯我獨(dú)尊。 ．自命清高型客戶 ? 這類客戶對(duì)任何事情，都會(huì)扮出一副非常懂的樣子，不管你
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