客戶類(lèi)型的深入分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 朝前方 . ? 自大或不屑：往上抬 ? 不好意思或獻(xiàn)媚：向下 ? 眼神 ? 高興：眼球變大 ? 悲傷：眼球變小 ? 嘴角 ? 往上：愉快 ? 往下：不滿或悲傷 ? 一定：嚴(yán)歷 ? 打開(kāi)來(lái)：興奮 面部表情 開(kāi)放真誠(chéng) 推開(kāi)雙手、更靠近、臉部放松、目光注視、點(diǎn)頭 評(píng)價(jià) 抬著頭、手碰到臉頰、身體前傾、手托著下巴、目光凝視 冷淡 無(wú)神、目光游離、嘴唇松弛、視而不見(jiàn)、眼神不集中 拒絕 兩臂兩腿交叉、身體后縮、環(huán)顧左右、觸摸式揉鼻子 挫折 緊握雙手、揉頸背、在空中揮拳 緊張 瞇著眼、嘴唇嚅動(dòng)、嘴巴微開(kāi)、來(lái)回走動(dòng)、抖動(dòng)手指、擺弄東西 防御 身體僵硬、雙臂緊緊交叉、很少或沒(méi)有眼睛接觸、拳頭緊握 自信 自豪的、挺直的身姿、持續(xù)的眼睛接觸、下巴抬起、含蓄的笑 手勢(shì) 四大需求 ?是誰(shuí)用？誰(shuí)是決策者？ ?用途是什么？ ?價(jià)位是多少？ ?購(gòu)機(jī)時(shí)間？ （） 規(guī)格 () 功能、特性 () 客戶好處利益 法則 注解 ：規(guī)格 ～～產(chǎn)品是什么？ ：特點(diǎn)、性能 ～～產(chǎn)品能做什么？ ：好處 ～～產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)什么？ 我們的宗旨是什么 ? 給客戶帶來(lái)的利益 ?一定要記住 : 環(huán)境光源自動(dòng)感應(yīng)器 ? 環(huán)境光源自動(dòng)感應(yīng)器 偵測(cè)環(huán)境光線之強(qiáng)弱 , 讓使用者在不同的工作環(huán)境有佳之屏幕背光 屏幕為筆記型電腦最耗電元件之一 , 控制最適當(dāng)?shù)钠聊涣炼?, 即可有最好的電源管理 最適當(dāng)及舒適的視覺(jué)環(huán)境 可延長(zhǎng)電池使用時(shí)間 感應(yīng)器內(nèi)建在屏幕底部 , 可自動(dòng)去偵測(cè)環(huán)境之光源亮度 并行硬盤(pán)與串行硬盤(pán)比較 新一代接口為接口 并行硬盤(pán)抗震能力不如串行硬盤(pán) 并行硬盤(pán)最大傳輸速度為 串行硬盤(pán)目前最大傳輸速度為 提高性能 提高可擴(kuò)展性 兼容更多的設(shè)備 并行與串行 硬盤(pán)的接口不同 銷(xiāo)售過(guò)程全分析 銷(xiāo)售全過(guò)程 分析客戶 談單 促單 特征分析 心理分析 三大工具 銷(xiāo)售公式 聆聽(tīng) 同理心 肢體語(yǔ)言 四大需求 排除異議 成交信號(hào) 提出成交 銷(xiāo)售法則 排除異議 ? 異議是一個(gè)還沒(méi)有解答的問(wèn)題。 (有兩種 ) ? 不可克服的： ? 客戶根本沒(méi)有需要 ? 產(chǎn)品根本不適用 ? 可克服的： ? 對(duì)自己的需要不了解 ? 對(duì)產(chǎn)品的不了解 ? 情況沒(méi)有對(duì)癥下藥 ? 沒(méi)有權(quán)利做主 ? (恐懼不肯定猶豫 ) ? 價(jià)格上的反對(duì) ? 以推遲做出購(gòu)買(mǎi)決定為借口的反對(duì)意見(jiàn) ?、事前做好準(zhǔn)備 ? “ 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 ”。 ?、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 。 ?、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 。 ?、銷(xiāo)售人員要給客戶留 “ 面子 ”. 處理異議的原則 處理異議的方法 – 先處理情緒問(wèn)題松弛身心 – 耐心聽(tīng)，找出真正抗拒原因 – 傾聽(tīng)，不要打斷話頭 – 澄清領(lǐng)會(huì)客戶的需求和意圖，確定問(wèn)題 – 提問(wèn)，弄清問(wèn)題所在 – 鎖定，解決問(wèn)題 – 提供答案或建議 – 積極冷靜，避免沖突
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