客戶類型的深入分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 朝前方 . ? 自大或不屑：往上抬 ? 不好意思或獻(xiàn)媚：向下 ? 眼神 ? 高興：眼球變大 ? 悲傷：眼球變小 ? 嘴角 ? 往上：愉快 ? 往下：不滿或悲傷 ? 一定：嚴(yán)歷 ? 打開來：興奮 面部表情 開放真誠 推開雙手、更靠近、臉部放松、目光注視、點(diǎn)頭 評(píng)價(jià) 抬著頭、手碰到臉頰、身體前傾、手托著下巴、目光凝視 冷淡 無神、目光游離、嘴唇松弛、視而不見、眼神不集中 拒絕 兩臂兩腿交叉、身體后縮、環(huán)顧左右、觸摸式揉鼻子 挫折 緊握雙手、揉頸背、在空中揮拳 緊張 瞇著眼、嘴唇嚅動(dòng)、嘴巴微開、來回走動(dòng)、抖動(dòng)手指、擺弄東西 防御 身體僵硬、雙臂緊緊交叉、很少或沒有眼睛接觸、拳頭緊握 自信 自豪的、挺直的身姿、持續(xù)的眼睛接觸、下巴抬起、含蓄的笑 手勢(shì) 四大需求 ?是誰用？誰是決策者？ ?用途是什么？ ?價(jià)位是多少？ ?購機(jī)時(shí)間？ （） 規(guī)格 () 功能、特性 () 客戶好處利益 法則 注解 ：規(guī)格 ～～產(chǎn)品是什么？ ：特點(diǎn)、性能 ～～產(chǎn)品能做什么？ ：好處 ～～產(chǎn)品能為顧客帶來什么？ 我們的宗旨是什么 ? 給客戶帶來的利益 ?一定要記住 : 環(huán)境光源自動(dòng)感應(yīng)器 ? 環(huán)境光源自動(dòng)感應(yīng)器 偵測(cè)環(huán)境光線之強(qiáng)弱 , 讓使用者在不同的工作環(huán)境有佳之屏幕背光 屏幕為筆記型電腦最耗電元件之一 , 控制最適當(dāng)?shù)钠聊涣炼?, 即可有最好的電源管理 最適當(dāng)及舒適的視覺環(huán)境 可延長(zhǎng)電池使用時(shí)間 感應(yīng)器內(nèi)建在屏幕底部 , 可自動(dòng)去偵測(cè)環(huán)境之光源亮度 并行硬盤與串行硬盤比較 新一代接口為接口 并行硬盤抗震能力不如串行硬盤 并行硬盤最大傳輸速度為 串行硬盤目前最大傳輸速度為 提高性能 提高可擴(kuò)展性 兼容更多的設(shè)備 并行與串行 硬盤的接口不同 銷售過程全分析 銷售全過程 分析客戶 談單 促單 特征分析 心理分析 三大工具 銷售公式 聆聽 同理心 肢體語言 四大需求 排除異議 成交信號(hào) 提出成交 銷售法則 排除異議 ? 異議是一個(gè)還沒有解答的問題。 (有兩種 ) ? 不可克服的： ? 客戶根本沒有需要 ? 產(chǎn)品根本不適用 ? 可克服的： ? 對(duì)自己的需要不了解 ? 對(duì)產(chǎn)品的不了解 ? 情況沒有對(duì)癥下藥 ? 沒有權(quán)利做主 ? (恐懼不肯定猶豫 ) ? 價(jià)格上的反對(duì) ? 以推遲做出購買決定為借口的反對(duì)意見 ?、事前做好準(zhǔn)備 ? “ 不打無準(zhǔn)備之仗 ”。 ?、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 。 ?、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 。 ?、銷售人員要給客戶留 “ 面子 ”. 處理異議的原則 處理異議的方法 – 先處理情緒問題松弛身心 – 耐心聽，找出真正抗拒原因 – 傾聽，不要打斷話頭 – 澄清領(lǐng)會(huì)客戶的需求和意圖，確定問題 – 提問，弄清問題所在 – 鎖定，解決問題 – 提供答案或建議 – 積極冷靜，避免沖突
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1