客戶類型分析ppt36頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-26 21:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)． ?具有自我的優(yōu)越感，選擇業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)工作的建議沒(méi)有反應(yīng)。 ?很自信有主見，試用以后效果好就決定購(gòu)買。 17 ?喜歡自我展示，屬于表現(xiàn)型． ?性格獨(dú)立，有主見．非常喜歡受到別人的認(rèn)可． ?判斷事物的意識(shí)強(qiáng)烈，喜歡別人的關(guān)注． ?與條理型客戶不同，其精于“算計(jì)”．思路非常清晰． 性格特征： 18 ?要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。分辨其話語(yǔ)中的錯(cuò)誤，采用合理方法指出，并將話題引入正題．夸獎(jiǎng)贊美是他們的最愛． ?應(yīng)對(duì)技巧：自尊心極強(qiáng)，仔細(xì)的聆聽并且恭維他的隨身物品，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。 ?不要給這些顧客太多的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，并且要嚴(yán)格的忠于事實(shí)。 應(yīng)對(duì)技巧： 19 控制型顧客 表現(xiàn)： 因循守舊＼懷疑 表現(xiàn)特征： ?似乎在認(rèn)真聆聽你的介紹，但遲遲不做購(gòu)買決定。 ?對(duì)工作人員的一直解說(shuō)抱有懷疑，擔(dān)心落入圈套。 性格特征： ?自負(fù)，對(duì)別人的意見采取抵觸態(tài)度． 20 ?如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客。 ?對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)執(zhí)，要和他談話承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。 應(yīng)對(duì)技巧： 21 友善型顧客 表現(xiàn)： 內(nèi)向＼膽怯＼依賴 表現(xiàn)特征： ?少言寡語(yǔ)，對(duì)你的工作并不關(guān)心。 ?為畏縮縮，只是觀看而不敢試用。 ?做決定時(shí)猶豫不決，需要有人幫助。 22 ?不要失去耐心，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問(wèn)題，直至顧客開口。（如：你覺得我們?cè)鯓幼鞑艜?huì)更好）獲得信任非常重要． ?提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買的恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。
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