賣場談判技巧ppt36頁(編輯修改稿)
2025-02-14 04:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他 等，確定一個會議時間但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅 他說你會刪掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品陳列位置，你將把促銷人員清 場幾乎不給他時間做決定。 一 .年度合約談判 ： 再看一下某大賣場買手談判原則示例： ? 認清 KA提出的年度合同內(nèi)容 ? 評估內(nèi)容的合理性與陷阱 ? 評估我方可以讓步的程度 合同費用率、 SP費用率、毛利率、 KA影響力 ? 評估我方可以讓對方（ KA）讓步的實力及方面 品牌力、銷量、利潤及 SP配合 一 .年度合約談判 ： 基本要點 ? 擬訂談判計劃書 逐步的談，步步為營 ? 合同談判之準備 合約 去年賣場之問題點 公司本年度之要求 建議案 ? 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對方往往會耍恐嚇的手段） ? 尋求雙贏的年度合同 一 .年度合約談判 ： 基本要點 一 .年度合約談判 ： 作業(yè)流程 了解客戶 資料準備 編訂目標 聯(lián)絡(luò)約定 初次接洽 談判 簽約 ?公司簡況 （投資方背景 /營業(yè)執(zhí)照） ； ?商業(yè)形態(tài)及模式； ?公司規(guī)模及發(fā)展方向； ?相關(guān)部門組織架構(gòu)及作業(yè)執(zhí)掌； ?統(tǒng)一集團有無合作過的記錄？ ?有無談判和報價過的記錄？ 一 .年度合約談判 ： 作業(yè)流程 了解客戶（新客戶）： ?產(chǎn)品銷售資料 年度 /分類別 /分單品 /單店生產(chǎn)力 。成長變 化分析 ?銷售費用資料 去年度新品費 /DMTG費 /開張贊助 /廣告支 持費 /商品促銷費 /公關(guān)費用 / 等 ?帳款回收資料 逾期帳款 /應(yīng)收帳款 /問題帳款 /商品單價 一 .年度合約談判 ： 作業(yè)流程 前期資料準備 ： ?客戶企望情報 對方所企望的條款底線 /同業(yè)比較合約條款 /對方談判人員個性習慣 ?過往銷售合約及執(zhí)行狀況資料 前年度配合的盲區(qū) /客戶未執(zhí)行的承諾事項 ?應(yīng)注意事項： 在過往操作過程中的得與失 ， 以及明年的 應(yīng)對措施 。 一 .年度合約談判 ： 作業(yè)流程 前期資料準備 ： 一 .年度合約談判 ： 舉 例 1： 過往銷售合約及執(zhí)行狀況資料 2023 年條件 2023 年實際 2023 年條件 2023 年預(yù)估TGM I T其他陳列費用總額費用率陳列費項目無條件返傭周年店慶年節(jié)費贊助新品進場新店開業(yè)贊助DM 費用條件返傭業(yè)績倉傭其他付款條件 一 .年度合約談判 ： 舉 例 某零售商年度合約協(xié)議 ?針對合約條款的費用部分做好預(yù)先設(shè)定 , ?設(shè)計應(yīng)變方案：設(shè)想出可能發(fā)生的問題點 ,并設(shè)計應(yīng)對方案 。 ?結(jié)合年度事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及業(yè)績指標 ,編訂達成返利計劃挑戰(zhàn)計劃 一 .年度合約談判 ： 作業(yè)流程 編訂目標： ?提前約定對方相關(guān)人員 ,準備充分時間； 約定部門為相關(guān)產(chǎn)品的采購部 ， 必須 約定采購部經(jīng)理及負責采購 。 ?由業(yè)務(wù)在主管的指導(dǎo)下單獨完成 。 一 .年度合約談判 ： 作業(yè)流程 聯(lián)絡(luò) /約定、 初次接洽 ： ?談判紀錄； ?一合約談判完成后 ,協(xié)議須報備公司事業(yè)部
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