客戶調(diào)查及方法(編輯修改稿)
2025-03-23 13:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性的個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說明 : – 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù) – 高分屬性可以彌補(bǔ)低分屬性帶給客戶的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 理想值模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品 n D j =∑ Wi ∣ BijCi ∣ i=1 – Dj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j與理想值的總體差異度 – Wi — 客戶賦予購(gòu)買屬性 i的重要性權(quán)數(shù) – Ci — 客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性 i的理想值 – Bij — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的購(gòu)買屬性 i的評(píng)價(jià)值 – n — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說明 : – 目標(biāo)客戶并不要求所有的購(gòu)買屬性都要達(dá)到滿分 – 可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 合取評(píng)估模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 n A j =∏ IF(Bij Ci ， 0 ， Bij) i=1 – Aj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的總體認(rèn)可度 – Ci — 客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性 i的基本需求值 – Bij — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的購(gòu)買屬性 i的評(píng)價(jià)值 – n — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn) – 高分屬性不能彌補(bǔ)低于客戶基本需求值的屬性的不足 – 大多數(shù)情況下需與其他模式并用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 析取模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 只 在指定屬性值達(dá)到期望值的產(chǎn)品中選擇 A j = IF(Bj C， Bj ， 0) – Aj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的認(rèn)可度 – C — 客戶對(duì)某指定的購(gòu)買屬性的期望值 – Bj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的指定屬性的評(píng)價(jià)值 ? 要點(diǎn) –其他購(gòu)買屬性的高分不能彌補(bǔ)指定屬性的不足 –大多情況下指定屬性的個(gè)數(shù)不超過三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 逐次考慮模式 ? 評(píng)估過程： 按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 – 首先確認(rèn)各購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序 – 按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進(jìn)行評(píng)估 ,購(gòu)買評(píng)估值最高的產(chǎn)品 – 若最高的第一屬性評(píng)估值相當(dāng)，則比較第二屬性值 – 逐次進(jìn)行比較，直至選出合意產(chǎn)品 ? 要點(diǎn) – 低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補(bǔ)高權(quán)數(shù)的低分屬性 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點(diǎn) –行業(yè)市場(chǎng)銷售進(jìn)程可分為幾個(gè)階段？ –每個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)是什么？ –每個(gè)階段的應(yīng)收集的主要信息是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)進(jìn)程 市場(chǎng)調(diào)查 需求對(duì)接 渠道建設(shè) 商務(wù)談判 簽約實(shí)施 銷售推進(jìn) 六個(gè)進(jìn)程不一定依次進(jìn)行 ,可以交叉和倒置 但六個(gè)進(jìn)程是缺一不可的 可以是反復(fù)循環(huán)的 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)調(diào)查階段 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是在經(jīng)營(yíng)信息 ? 主要任務(wù) – 判斷是否有機(jī)會(huì)或值得把該市場(chǎng)或該市場(chǎng)的某些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)分解市場(chǎng) – 為渠道建設(shè)提供基本信息 ? 市場(chǎng)調(diào)研信息 – 主要客戶群的分布及應(yīng)用現(xiàn)狀 – 主要競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力調(diào)查和分析 – 目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買類型 – 參與購(gòu)買的主要人員及職責(zé)分工 – 可以影響購(gòu)買者的環(huán)境要素 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 行業(yè)市場(chǎng)的生意實(shí)際是在建立彼此間的關(guān)系 ? 主要任務(wù) – 尋找并建立可以影響購(gòu)買參與者決策的人際關(guān)系 – 為需求對(duì)接提供基本信息 ? 市場(chǎng)調(diào)研信息 – 確認(rèn)可以影響主要參與者的有效因素有哪些 ? 宏觀因素：政府、財(cái)政等 ? 人際因素：性格愛好等 ? 技術(shù)因素：外部技術(shù)環(huán)境的影響等 – 找出引起購(gòu)買者興趣的刺激要素 – 確認(rèn)銷售介入時(shí)處于的購(gòu)買過程 – 了解主要參與者獲取外部信息的主要途徑 ? 人際來源：哪些同事、同行等 ? 商業(yè)來源：什么類型的展覽或試用演示會(huì)或廣告宣傳等 ? 公眾來源：哪些新聞媒體或評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)公示等 渠道建設(shè)階段 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 需求對(duì)接階段 欲成斗牛士，必先學(xué)做牛 ? 主要任務(wù) – 明確客戶需求，評(píng)估重要性權(quán)數(shù)的分配及需要改善的屬性和程度 – 為商務(wù)談判提供基本信息 ? 要收集的信息 – 了解主要參與者將采用哪種
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