贏在人脈掌握-開發(fā)企業(yè)潛在客戶(彭小東老師)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 互動上 服務(wù)客戶 客戶關(guān)係維護(hù)的作法 正確的客戶分級是客戶關(guān)係管理能否奏效的重要關(guān)鍵 ! 客戶關(guān)係維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關(guān)鍵 ! 潛在顧客開發(fā)階段 – 緣故法： 效果最佳，要求現(xiàn)有顧客提供可能有興趣的潛在顧客名單。 – 直衝法： 直接訪問陌生人並設(shè)法完成銷售。 – 名錄法 ：利用某種名單進(jìn)行篩選，之後採用直衝法。 – 直接回應(yīng)法： 配合直接回應(yīng)廣告，針對來電查詢的潛在顧客進(jìn)行訪問銷售。 ? 銷售前準(zhǔn)備階段 – 銷售前準(zhǔn)備是在取得潛在顧客名單之後，進(jìn)一步蒐集有關(guān) 顧客需要 、 偏好 等資訊，並事先備妥銷售過程所要傳達(dá)的各項(xiàng)訊息，例如以口語說明的銷售話術(shù) (Sales Talk)，以及書面展示的各種銷售資料 。 ? 接近階段 – 指實(shí)際接觸潛在顧客的最初幾分鐘。由於「第一印象」對銷售成敗有絕對性的影響，因此銷售人員必須注意自己的服裝儀容 ? 效果不彰的方法則是 自我介紹法 。 ? 直接用實(shí)際產(chǎn)品吸引潛在顧客的 產(chǎn)品法 (Product Approach)、直接用產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益作為訴求的 顧客利益法 (Customer Benefit Approach)，以及用問題來激發(fā)潛在顧客好奇心的 好奇心法 (Curiosity Approach)等。 AIDA模式 –注意 (Attention) ─ 引起消費(fèi)者注意（ 廣告、公關(guān) ） –興趣 (Interest) ─ 讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣（ 廣告、人員銷售 ） –慾望 (Desire) ─激起消費(fèi)者購買慾望（ 人員銷售 ） –行動 (Action) ─促使消費(fèi)者發(fā)生購買行動（ 人員銷售、促銷 ） ? 由於 AIDA是種邏輯性的進(jìn)展，適用於所有的行銷傳播。 – 先抓住消費(fèi)者的注意力 – 談?wù)撃苡献x者個人興趣的事物 – 激發(fā)讀者的強(qiáng)烈欲望，要求試用、購買或檢視你的產(chǎn)品 ，並索取說明書或詢問銷售電話號碼 – 激勵消費(fèi)者採取你所想要的行動 ? 展示階段 – 透過完整的說明，讓潛在顧客對產(chǎn)品性能、利益等事項(xiàng)獲得完整的認(rèn)識，從而跨越興趣階段產(chǎn)生慾望。 – 展示什麼 ，也就是展示組合 (Presentation Mix)的內(nèi)容。 – 如何展示 ，也就是選擇何種展示方法。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化法 ：假設(shè)潛在顧客完全相同，可以運(yùn)用相同的展示方法來達(dá)成銷售。 ? 公式法 ：潛在顧客互不相同，但只有若干種可能的組合，因此可以運(yùn)用 AIDA的公式 穿插於各種展示內(nèi)容來達(dá)成銷售。 ? 需要滿足法 ：藉由「 互動 」過程，瞭解潛在顧客的需要，並設(shè)法滿足。此為最理想的展示方法。 公關(guān)入題模式 天氣 = 氣候 政策 = 民生 嗜好 = 興趣 職業(yè) = 技術(shù) 經(jīng)濟(jì) = 趨勢 家庭 = 教育 運(yùn)動 = 健康 風(fēng)俗 = 社會 餐飲 = 美食 旅行 = 見聞 ? 拒絕處理 – 在接近與展示的過程中，潛在顧客隨時可能提出異議，或拒絕進(jìn)入展示階段，甚或?qū)φ故具^程所涉及的資訊提出反駁，不論異議內(nèi)容為何，銷售人員都必須判斷究竟屬於 表面的藉口 或 真實(shí)的理由 ，並決定如何克服。這個部分也就是所謂的拒絕處理。 – 拒絕是銷售的開始 ！！ – 銷售人員不停的說，潛在顧客一言不發(fā)。 – 啟示 – 捲土重來 ? 在拒絕處理的技巧上，常見的有： – 遲延法 ：要求潛在顧客聽取後續(xù)說明，以證實(shí)其拒絕理由不存在。 – 還原法 ：設(shè)法將拒絕理由轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品利益或購買理由。 – 詢問法 ：要求潛在顧客具體說明，以瞭解其真實(shí)理由。 ? 結(jié)束 – 指「 成交 」，在展示與拒絕處理的過程中，銷售人員隨時可以進(jìn)入嘗試成交的階段， 主動催促潛在顧客簽下訂單 。
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