戰(zhàn)略營銷計劃-客戶與潛在客戶分析-wenkub.com
2025-08-02 06:02 本頁面
【正文】 表23 市場細分作業(yè)單可用做分析你的每種產品或服務結構上，并列出你針對不同的客戶所采取的進一步行動。銀行想培養(yǎng)這種關系，因此鼓勵新客戶在有關的存款上積累資金。內部辦理手續(xù)的成本遠遠多于利用儲蓄資金獲得的收入。 對付差客戶，可以這樣做： 1）找出他們是誰； 2）把他們變成好客戶或者放棄他們。再看看另外的80%的客戶，對于他們中的許多來說，你寧愿在競爭著放棄。盡管你已進了最大努力，但他們還是不滿意。讓你做那些你做不好或做不了的事情； 讓你做你擅長的事； 首先識別出哪種個性類型的人對你的產品或服務最可能產生積極的反應，然后可以把對目標客戶的描述集中在一起，運用到你的市場營銷計劃制定當中?！ ?．奮斗者：年老的、退休的、消極的、關心的、受資源限制的，他們是小心謹慎的購買者，并忠實于自己喜愛的品牌?！ ?．經驗者：年輕、有生氣、沖動和有反叛意識的，在衣著、快餐食品、音樂、電影和錄像上的消費占了他們收入的很大部分。4個擁有較多資源群體的主要趨勢是： 1．現(xiàn)實者：成功的、復雜的、積極的，“能掙會花”的。早在1960年，斯坦福國際研究所經過專業(yè)研究后，設計出最初的VALS系統(tǒng)，以獲悉人們?yōu)槭裁磿a生信仰和他們在做什么；內部的價值和態(tài)度怎樣表達成外部的生活方式。事實上，想象力和創(chuàng)造力運用得越多，你就越會成功地進行獨特而有效的市場細分。別克是為那些想要更好的車的人士生產的； 結果就有了與市場細分相聯(lián)系的新產品： 他抓住了這一發(fā)現(xiàn)，說道：“通用汽車要生產出各種用途和適合不同收入階層的轎車。可是，當客戶們參觀福特汽車展覽廳時，他們看到的全是與老式汽車一樣的模型——還是那些深淺不同的黑色轎車。那時福特是對的?！ “咐 ⊥ㄓ闷嚨某晒Χ兰o二十年代中期，亨利 毫無疑問，現(xiàn)在已經有了很多運動鞋的細分市場，每一種都有自己的特點。那時，大多數買者是家長，穿這種鞋的大多是男孩子。市場細分應描述這樣的客戶：你能得到并能用相似的方式對你的產品和服務做出反應，這些方式與其他的客戶群體有所不同。向選擇競爭產品的客戶提些問題，看他們是否花時間去看過市場上的產品？他們是否聽說過你的產品或服務？如果有，他們是否真的花時間去看了你的產品？看過之后對產品有什么印象？如果沒有，原因是什么？無論他們說的話有多不中聽，也一定要聽。如果你沒有為這些客戶服務過，就形成了一種挑戰(zhàn)：弄清市場需求是最重要的。要讓更多優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務，幫助客戶發(fā)掘出更多潛在的市場機會。獎勵那些在工作中出謀劃策，并能將構思付諸實施的人員。 工作推進中會遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員是至關重要的。 在很多條件下，良好的合作伙伴應該是那些具有多種需求的大客戶?！ ?．利用這次成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利潤是可能的。大批量的印刷業(yè)務，如產品目錄或電話薄的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行，即誰的報價低，誰就能贏得生意?！ ♂槍μ囟ǖ南M群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網絡中的每一家主要商場推出定制式的促銷方案。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產品包裝的玻璃門。 如何做才能幫助客戶最有效地發(fā)掘出潛在的市場機會？首先，這種方法既可以用于消費類產品市場，也可以用于工業(yè)類產品市場。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經驗充滿信心。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。客戶為什么購買公司的產品或服務？這到底給客戶帶來怎樣的利益？ 事實和數字可以把營銷計劃方案從充滿
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