戰(zhàn)略營銷計劃-客戶與潛在客戶分析-文庫吧
2025-07-21 06:02 本頁面
【正文】 擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施?！ ∪绾巫霾拍軒椭蛻糇钣行У匕l(fā)掘出潛在的市場機會？首先，這種方法既可以用于消費類產(chǎn)品市場，也可以用于工業(yè)類產(chǎn)品市場。下面舉兩個例子： 曾有一個包裝食品生產(chǎn)商與一家連鎖超市合作進行了一次店內(nèi)調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容是：在品種日益增加而又分類擺放的冷凍食品中，觀察購物者是如何最先注意到某一特定的商品進行選購的。歷時兩個月的觀察使商店徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產(chǎn)品包裝的玻璃門。這一改變使這些高利潤商品在各連鎖店里的銷售大幅度增加。而這一切都源于生產(chǎn)商而非商店的主動精神。這一改善帶來了更多的新的“改善”和提升競爭的鍥機。 針對特定的消費群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網(wǎng)絡(luò)中的每一家主要商場推出定制式的促銷方案。現(xiàn)在，雙方已經(jīng)有了一個業(yè)務(wù)促進活動的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來的利益。在美國的中西部，有一家大型的商業(yè)印刷公司。這家公司運用同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創(chuàng)造出全新的價值。大批量的印刷業(yè)務(wù)，如產(chǎn)品目錄或電話薄的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行，即誰的報價低，誰就能贏得生意。但是這家公司卻非常了解幾個重點客戶業(yè)務(wù)和經(jīng)營理念，因而向他們提出了一系列的財務(wù)改革方法，幫助他們降低了經(jīng)營成本。公司在和一個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成了下面五個階段的工作： 1．分析了客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向消費者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買印刷服務(wù)等。 2．發(fā)現(xiàn)在某些業(yè)務(wù)交往中，客戶并沒有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度優(yōu)勢。有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利潤是可能的?！ ?．對于客戶尚處于開發(fā)階段的新產(chǎn)品，企業(yè)就為其研發(fā)項目提供檢測和資金方面的幫助。 之后，企業(yè)就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。 4．監(jiān)控新項目所帶來的銷售反饋和顧客滿意度，公司成為推動項目執(zhí)行的幕后動力?！ ?．利用這次成功強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍?！ ≡谏厦鎯蓚€實例中，從銷售點到最高管理層，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了一個極具戰(zhàn)斗力的團隊。 發(fā)掘市場潛在機會的過程要求雙方共享敏感的內(nèi)部信息，包括成本與利潤數(shù)據(jù)以及個別最終用戶的銷售記錄。因此，深入地發(fā)掘市場潛在機會的工作，只能提供給和自己彼此信賴、相互尊重的客戶。 在很多條件下，良好的合作伙伴應(yīng)該是那些具有多種需求的大客戶。他們在所屬的市場上必須具備相當?shù)膶嵙Γ駝t他們將無法抓住并維持在你的幫助下取得的新業(yè)務(wù)?！∫晒崿F(xiàn)這一工作，就應(yīng)該做到以下幾點： 確定最高管理層支持這種合作關(guān)系，讓銷售人員享有工作成果。工作推進中會遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員是至關(guān)重要的?！ 【奶暨x、訓(xùn)練并組建工作小組。只選用那些掌握各種重要原則的優(yōu)秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密；他們能夠分析一向業(yè)務(wù)的商業(yè)價值，也懂得如何動員組織開展新的工作?！ ∫坏┩蛻舸_定了所要追求的目標，就應(yīng)盡公司所能，貫徹始終。決定要做這項工作之后，除了全身心的投入外，別無選擇?！ —剟钅切┰诠ぷ髦谐鲋\劃策，并能將構(gòu)思付諸實施的人員。以新穎、不受陳規(guī)約束的方法與客戶進行合作，將能使優(yōu)秀的下屬脫穎而出?！ 蛻魞H僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念，源源不斷地向他們提供創(chuàng)新的思路，使他們能充分發(fā)揮自身的潛力。要讓更多優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘出更多潛在的市場機會。幫助客戶就是幫公司自己?！ ×私饪蛻舻牧硗庖粋€好辦法
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1