戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃-客戶與潛在客戶分析-資料下載頁(yè)
2025-08-05 06:02本頁(yè)面
【正文】 收入的很大部分?！ ?．有信仰者：保守的、習(xí)俗的和傳統(tǒng)的，偏好熟悉的產(chǎn)品和一致的品牌?！ ?．斗爭(zhēng)者：不確定的、不安全的、尋求一致的、受資源限制的，偏愛(ài)有式樣的產(chǎn)品，模仿有高物質(zhì)財(cái)富的購(gòu)買。 7．生產(chǎn)者：實(shí)踐的、自我滿足的、傳統(tǒng)的、家庭導(dǎo)向的，只偏好實(shí)用或功能性產(chǎn)品?！ ?．奮斗者：年老的、退休的、消極的、關(guān)心的、受資源限制的，他們是小心謹(jǐn)慎的購(gòu)買者，并忠實(shí)于自己喜愛(ài)的品牌?！ ALS2結(jié)構(gòu)：VALS2是把一般的個(gè)性理論與研究產(chǎn)品擴(kuò)散結(jié)合起來(lái)。通過(guò)對(duì)VALS2問(wèn)題的評(píng)分識(shí)別個(gè)人的VALS2類型?！ ∮纱丝梢?jiàn)，對(duì)于不同性格的客戶，所選用的產(chǎn)品種類是不同。首先識(shí)別出哪種個(gè)性類型的人對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)最可能產(chǎn)生積極的反應(yīng)，然后可以把對(duì)目標(biāo)客戶的描述集中在一起，運(yùn)用到你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定當(dāng)中。誰(shuí)是你的最佳客戶和最差客戶 最佳客戶是指對(duì)你微笑，喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，使你有生意可做的那些客戶。他們是你希望的回頭客?！ 『玫目蛻魰?huì)這樣做： 讓你做你擅長(zhǎng)的事； 認(rèn)為你做的事情有價(jià)值并愿意買； 通過(guò)向你提出新的要求，來(lái)提高你技術(shù)或技能，擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源； 帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向 差的客戶正好相反，他們會(huì)這樣做： 讓你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離； 只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們可能帶來(lái)的收入； 要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無(wú)法把精力放在更有價(jià)值且有利可圖的客戶上； 盡管你已進(jìn)了最大努力，但他們還是不滿意?！ ∵@里可以運(yùn)用一下著名的80/20原則。如果你概括一下你全部的客戶，你的經(jīng)營(yíng)收入的80%是由20%的客戶帶來(lái)的；這20%的客戶就是你的最佳客戶。顯然，你有更多的理由讓他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)更滿意。再看看另外的80%的客戶，對(duì)于他們中的許多來(lái)說(shuō)，你寧愿在競(jìng)爭(zhēng)著放棄。在你分析這80%的客戶所做的事情以及你為他們所做的事情之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶沒(méi)有什么用，有時(shí)會(huì)造成麻煩；例如，他們的財(cái)務(wù)狀況很糟糕，不能及時(shí)付款。如果沒(méi)有這些客戶，可能你的處境會(huì)更好些。有時(shí)，永遠(yuǎn)不能拒絕客戶的信條會(huì)使你陷入誤區(qū)和麻煩?！ ?duì)付差客戶，可以這樣做： 1）找出他們是誰(shuí)； 2）把他們變成好客戶或者放棄他們?！ “咐y行賬戶與80/20原則 一家銀行最近對(duì)其客戶進(jìn)行了一次全面的研究。研究結(jié)果反應(yīng)了一個(gè)典型的80/20原則的例子：大約19%的客戶產(chǎn)生了90%的利潤(rùn)，另外的81%的客戶的主要特點(diǎn)是，他們大多數(shù)支票賬戶的平均結(jié)余都不到250美元，但他們卻寫(xiě)了許多支票。結(jié)果，銀行在這種客戶身上損失了很多錢。內(nèi)部辦理手續(xù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于利用儲(chǔ)蓄資金獲得的收入。這家銀行做了進(jìn)一步的研究。顯然，并不是所有的客戶都不好。例如，他們當(dāng)中有些已是屆退休年齡的，1%是新客戶，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后會(huì)成為有用的客戶。銀行想培養(yǎng)這種關(guān)系，因此鼓勵(lì)新客戶在有關(guān)的存款上積累資金。然而，銀行也知道許多客戶不會(huì)改變，對(duì)銀行利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，只會(huì)造成消耗。因此銀行想辦法限制沒(méi)利可圖的客戶。其做法是用一種新的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，即在每月平均結(jié)余低于某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，除非客戶在存款中還有些結(jié)余，否則就加以處罰?！ ”?3 市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單可用做分析你的每種產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)上，并列出你針對(duì)不同的客戶所采取的進(jìn)一步行動(dòng)。表23 市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單按著產(chǎn)品或服務(wù)劃分的市場(chǎng)區(qū)段最佳客戶最差客戶進(jìn)一步行動(dòng)1． 2． 3． 4． ……
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