【正文】 的發(fā)展，美國的汽車買主開始有了不同的選擇口味。一個成功的市場細(xì)分能使你滿足一類客戶中所有人的特殊需求。以新穎、不受陳規(guī)約束的方法與客戶進(jìn)行合作，將能使優(yōu)秀的下屬脫穎而出。　　在上面兩個實例中，從銷售點(diǎn)到最高管理層，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了一個極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。這一改變使這些高利潤商品在各連鎖店里的銷售大幅度增加。客戶的購買行為、購買方式和購買習(xí)慣是怎樣的？他們是怎樣做出購買選擇的？　　他只要用把錢花在別處的方式，就能將公司的董事長和所有雇員全部都炒了魷魚。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。　　針對特定的消費(fèi)群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網(wǎng)絡(luò)中的每一家主要商場推出定制式的促銷方案?！　≡诤芏鄺l件下，良好的合作伙伴應(yīng)該是那些具有多種需求的大客戶。要讓更多優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘出更多潛在的市場機(jī)會。那時，大多數(shù)買者是家長，穿這種鞋的大多是男孩子?？墒牵?dāng)客戶們參觀福特汽車展覽廳時，他們看到的全是與老式汽車一樣的模型——還是那些深淺不同的黑色轎車。事實上，想象力和創(chuàng)造力運(yùn)用得越多，你就越會成功地進(jìn)行獨(dú)特而有效的市場細(xì)分?！　?．奮斗者：年老的、退休的、消極的、關(guān)心的、受資源限制的，他們是小心謹(jǐn)慎的購買者，并忠實于自己喜愛的品牌。盡管你已進(jìn)了最大努力，但他們還是不滿意。銀行想培養(yǎng)這種關(guān)系，因此鼓勵新客戶在有關(guān)的存款上積累資金。內(nèi)部辦理手續(xù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于利用儲蓄資金獲得的收入。讓你做那些你做不好或做不了的事情；　　　　4．經(jīng)驗者：年輕、有生氣、沖動和有反叛意識的，在衣著、快餐食品、音樂、電影和錄像上的消費(fèi)占了他們收入的很大部分。別克是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的；　　那時福特是對的。市場細(xì)分應(yīng)描述這樣的客戶：你能得到并能用相似的方式對你的產(chǎn)品和服務(wù)做出反應(yīng)，這些方式與其他的客戶群體有所不同。獎勵那些在工作中出謀劃策，并能將構(gòu)思付諸實施的人員?！　?．利用這次成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產(chǎn)品包裝的玻璃門?？蛻魹槭裁促徺I公司的產(chǎn)品或服務(wù)？這到底給客戶帶來怎樣的利益？　　——薩姆要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點(diǎn)客戶所面對的市場需求情況?，F(xiàn)在，雙方已經(jīng)有了一個業(yè)務(wù)促進(jìn)活動的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來的利益。他們在所屬的市場上必須具備相當(dāng)?shù)膶嵙?，否則他們將無法抓住并維持在你的幫助下取得的新業(yè)務(wù)。幫助客戶就是幫公司自己。如果你想在運(yùn)動鞋市場上競爭，你應(yīng)該注意那些男孩子們的需要。而這時，艾爾弗雷德表22 基本的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)　　運(yùn)用下述分類作為描述你的客戶的基礎(chǔ)依據(jù)，找出相應(yīng)的客戶群體。　　VALS2結(jié)構(gòu)：VALS2是把一般的個性理論與研究產(chǎn)品擴(kuò)散結(jié)合起來。　　　　　這里可以運(yùn)用一下著名的80/20原則。然而，銀行也知道許多客戶不會改變，對銀行利潤來說，只會造成消耗。結(jié)果，銀行在這種客戶身上損失了很多錢。帶你走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新方向　　差的客戶正好相反，他們會這樣做：　　　　3．成就者：成功的、工作與職業(yè)導(dǎo)向，偏好已確定、有威望的產(chǎn)品，以表示出他們的成功和高貴。Oldsmobile是為中產(chǎn)階級生產(chǎn)的；　　福特認(rèn)為如果一種型號能適合所有的人，那么，零部件的標(biāo)準(zhǔn)化以及批量生產(chǎn)將會是成本和價格降低，會使客戶滿意?！　”?1　誰是你的客戶？　　1．描述你的當(dāng)前客戶：年齡、性別、收入、水平、職業(yè)，如果是企業(yè)，那么：企業(yè)類型、規(guī)模　　2．他們來自何處？□ 本地 □ 國內(nèi)其它地方 □ 國外