某產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理探討-全文預覽
【正文】 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 小王仔細研究了一下別的市場的招商方法 。 這可把小王急壞了 。服務產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理 2023/3/28 1 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學中文系畢業(yè)的高材生 ， 當過記者 ，又在某外貿(mào)公司當過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時又架不住老同學的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 嘉興的總經(jīng)理上來就給小王一個任務 ， 做一個嘉興電腦市場的招商策略方案 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場則是把客戶請進來 。 小王希望自己的策略應有些新的東西 。 2023/3/28 3 課程案例（一） 小王趕緊聯(lián)系了幾個還在新聞界混的老同學 ， 講了自己的想法 。 想象著新聞發(fā)布會后客戶們人頭涌動 ， 紛紛要求進場的情景 ， 小王覺得自己的熱血都沸騰了 。 2023/3/28 9 中國的企劃業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)實中中國的企劃業(yè)大多與 SP活動相聯(lián)系。 2023/3/28 11 思考問題 企劃經(jīng)理與市場部經(jīng)理（或市場總監(jiān)）的不同之處？ 2023/3/28 12 市場部經(jīng)理的角色特點 ?負責對公司所經(jīng)營的業(yè)務項目的整體營銷策略的開發(fā) ?對公司的產(chǎn)品或服務在目標顧客群體心理中的地位與作用的增長負責。 2023/3/28 14 思考問題 ?市場與銷售的差異是什么？ ?市場營銷與做生意在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略與促銷策略上的本質差異是什么？ 2023/3/28 15 做市場與做生意的差異 ?點與面 ?直線與立體 ?個人英雄與團隊作戰(zhàn) ?談判技巧與系統(tǒng)管理 2023/3/28 16 做市場與做生意的差異 ?產(chǎn)品或服務策略的差異 ?渠道策略的差異 ?價格策略的差異 ?促銷策略的差異 2023/3/28 17 市場營銷的發(fā)展 一對一營銷 ?交互式細分 ?適時匹配 ?活動網(wǎng)頁 ?客戶互動 ?一對一關系 ?適時營銷 ?預測驅動 大量化營銷 ?市場份額 ?個體銷售 ?有限的細分 ?大量活動 ?非成本效益 ?單一處理 ?關注交易 ?非成本效益 目標導向營銷 ?小規(guī)模大量 化銷售 ?關注產(chǎn)品 客戶導向營銷 ?客戶份額 ?分銷模式 ?追求精致 ?多種處理 ?關注客戶 ?關系寬度 ?事件驅動 大量化營銷 一對一營銷 2023/3/28 18 中國市場營銷的歷史發(fā)展 交易型 廣告型 品牌型 網(wǎng)絡型 2023/3/28 19 交易型營銷 只有銷售部，市場部不存在或有名無實。 渠道營銷特征 做市場必須做廣告，品牌就是為公司注冊個名稱商標，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 市場觀念特征 2023/3/28 22 網(wǎng)絡 型營銷 廣告做的再好，網(wǎng)絡不扎實，一切歸于空談。 即誰？什么？什么地方？什么時間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個問題。 2023/3/28 39 細分消費者市場的方法 ?B方法 : ① 顧客對產(chǎn)品的不同反應 (如追求的利益 \使用時機 和品牌忠誠度等 ) ② 每個細分市場的消費者的特征 2023/3/28 40 細分市場的標準 A、地理特征標準 : B、人口統(tǒng)計標準 : C、心理標準： D、行為標準： 2023/3/28 41 地理特征標準 1. 地區(qū) :如西北區(qū) 2. 城市 3. 人口密度 (都市、郊區(qū) \鄉(xiāng)村 ) 4. 氣候 2023/3/28 42 人口統(tǒng)計標準 1. 年齡 2. 性別 3. 家庭人數(shù) 4. 家庭生命周期 5. 收入 6. 職業(yè) : 技術人員、管理人員 \官員和老板 \職員 \推銷員 \工人 \領班 \退休人員、學生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國籍 2023/3/28 43 心理標準 1. 社會階層 2. 生活方式 :簡樸型 \時髦型 \嬉皮型 3. 個性 2023/3/28 44 行為標準 1. 使用時機 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 2023/3/28 51 第四項：環(huán)境狀況調研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境； 6. 技術環(huán)境等。 2023/3/28 72 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進場的因素有哪些？ 2023/3/28 73 分銷渠道 消費者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 2023/3/28 74 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 2023/3/28 75 第二階段 目標界定 ?市場份額目標 ? 利潤目標 ? 市場覆蓋目標 ? 銷售額目標 ?客戶價值目標等 2023/3/28 76 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 2023/3/28 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務策略 2. 價格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 2023/3/28 78 產(chǎn)品服務策略 1. 服務產(chǎn)品定位策略 2. 服務產(chǎn)品組合策略 3. 服務產(chǎn)品線策略 4. 服務產(chǎn)品包裝策略 2023/3/28 79 產(chǎn)品服務策略 5. 服務產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務產(chǎn)品生命周期策略 2023/3/28 80 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進策略 ?公關策略 2023/3/28 81 第五階段 營銷損益計算 2023/3/28 82 第六階段 營銷控制設計 2023/3/28 83 完整的營銷策略書的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢分析 三． 問題與機會分析 (SWOT) ? 關鍵問題所在 ? 主要的機會 ? 平衡狀態(tài)下的形勢 四
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