某產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理探討-免費(fèi)閱讀
【正文】 :47:0020:47:00March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時 47分 :47March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 47分 0秒 下午 8時 47分 20:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:47:0020:47:0020:473/28/2023 8:47:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 20:4720:47: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 2023/3/28 103 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶計劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對他們的好處 3. 建立一個虛擬的客戶團(tuán)隊 4. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 2023/3/28 104 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關(guān)系的維護(hù) 7. 建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評估雙方的關(guān)系 10. 對客戶需求進(jìn)行預(yù)期管理 2023/3/28 105 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時吸引新的客戶，小王不僅運(yùn)用了客戶管理的新手段，同時還大力進(jìn)行公共關(guān)系活動的運(yùn)作。 ?有助于提升客戶價值 ?有助于貫徹二八原則 2023/3/28 91 客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 ?管理是什么？ ?管理的十字方針：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與控制 2023/3/28 92 計劃的四個步驟 ?調(diào)查收集資料找出問題建立目標(biāo)； ?創(chuàng)意解決問題之道； ?對創(chuàng)意形成系統(tǒng)的方案； ?落實(shí)到具體的人、物以貫徹執(zhí)行。 沒過多久 ， 又一個非常棘手的問題擺在小王的面前 。 2023/3/28 72 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進(jìn)場的因素有哪些？ 2023/3/28 73 分銷渠道 消費(fèi)者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 2023/3/28 74 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 2023/3/28 75 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場份額目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 市場覆蓋目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ?客戶價值目標(biāo)等 2023/3/28 76 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標(biāo)市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 2023/3/28 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 2023/3/28 78 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略 2. 服務(wù)產(chǎn)品組合策略 3. 服務(wù)產(chǎn)品線策略 4. 服務(wù)產(chǎn)品包裝策略 2023/3/28 79 產(chǎn)品服務(wù)策略 5. 服務(wù)產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略 2023/3/28 80 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進(jìn)策略 ?公關(guān)策略 2023/3/28 81 第五階段 營銷損益計算 2023/3/28 82 第六階段 營銷控制設(shè)計 2023/3/28 83 完整的營銷策略書的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢分析 三． 問題與機(jī)會分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問題所在 ? 主要的機(jī)會 ? 平衡狀態(tài)下的形勢 四． 目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場 ? 銷售量 ? 利潤分析 ? 客戶價值 五． 營銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價格策略 顧客認(rèn)為物有所值 ? 分銷策略 顧客方便 ? 促銷策略 顧客溝通 六． 行動方案（計劃進(jìn)程） ? 做什么 ? 誰來做 ? 什么時候做 ? 需要多少成本 七． 預(yù)計的營銷損益情況 八． 營銷控制 九． 備選方案 2023/3/28 84 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認(rèn)識到在沒有對嘉興的電腦消費(fèi)市場與電腦銷售終端進(jìn)行充分調(diào)研 ， 確定整個電腦市場的營銷策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會 ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實(shí)際上并沒有解決真正的問題 。 2023/3/28 39 細(xì)分消費(fèi)者市場的方法 ?B方法 : ① 顧客對產(chǎn)品的不同反應(yīng) (如追求的利益 \使用時機(jī) 和品牌忠誠度等 ) ② 每個細(xì)分市場的消費(fèi)者的特征 2023/3/28 40 細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn) A、地理特征標(biāo)準(zhǔn) : B、人口統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn) : C、心理標(biāo)準(zhǔn)： D、行為標(biāo)準(zhǔn)： 2023/3/28 41 地理特征標(biāo)準(zhǔn) 1. 地區(qū) :如西北區(qū) 2. 城市 3. 人口密度 (都市、郊區(qū) \鄉(xiāng)村 ) 4. 氣候 2023/3/28 42 人口統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn) 1. 年齡 2. 性別 3. 家庭人數(shù) 4. 家庭生命周期 5. 收入 6. 職業(yè) : 技術(shù)人員、管理人員 \官員和老板 \職員 \推銷員 \工人 \領(lǐng)班 \退休人員、學(xué)生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國籍 2023/3/28 43 心理標(biāo)準(zhǔn) 1. 社會階層 2. 生活方式 :簡樸型 \時髦型 \嬉皮型 3. 個性 2023/3/28 44 行為標(biāo)準(zhǔn) 1. 使用時機(jī) 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 市場觀念特征 2023/3/28 22 網(wǎng)絡(luò) 型營銷 廣告做的再好，網(wǎng)絡(luò)不扎實(shí)，一切歸于空談。 2023/3/28 14 思考問題 ?市場與銷售的差異是什么？ ?市場營銷與做生意在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略與促銷策略上的本質(zhì)差異是什么？ 2023/3/28 15 做市場與做生意的差異 ?點(diǎn)與面 ?直線與立體 ?個人英雄與團(tuán)隊作戰(zhàn) ?談判技巧與系統(tǒng)管理 2023/3/28 16 做市場與做生意的差異 ?產(chǎn)品或服務(wù)策略的差異 ?渠道策略的差異 ?價格策略的差異 ?促銷策略的差異 2023/3/28 17 市場營銷的發(fā)展 一對一營
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