【正文】 . 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場(chǎng)定位 10. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的匹配度 2023/3/28 70 分銷渠道 對(duì)消費(fèi)者與客戶而言，你是什么？ 2023/3/28 71 分銷渠道 你設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式就是你的服務(wù)產(chǎn)品。 2023/3/28 34 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì)與電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì)分析差異在何處？ 2023/3/28 35 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì) —— 對(duì)電腦產(chǎn)品的需求分析 2023/3/28 36 討論問題 ?電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì) —— 電腦購(gòu)買者購(gòu)買時(shí)需要怎樣的服務(wù)，他們是怎么購(gòu)買的？為什么？ 2023/3/28 37 服務(wù)產(chǎn)品的特性 ?非實(shí)體 ?形式多樣化 ?所有權(quán)不能轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)分銷與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行 ?顧客參與生產(chǎn)過(guò)程 ?顧客購(gòu)買服務(wù)的過(guò)程就是感知服務(wù)的過(guò)程，相對(duì)比較感性主觀差異化 2023/3/28 38 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ? A方法 : ① 先確定地理、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分 。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。 ?企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營(yíng)銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 2023/3/28 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動(dòng)。 特別是聽說(shuō)某市場(chǎng)花費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)元的廣告費(fèi) ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個(gè)招商還不是那么簡(jiǎn)單 。 因?yàn)楫吘箤?duì)電腦市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)不十分了解 。 這是一個(gè)新的市場(chǎng) ， 剛剛落成 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 看來(lái)我這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)還是非搞不行了 。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略的開發(fā)設(shè)計(jì)工作，那就是市場(chǎng)部經(jīng)理。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。 2023/3/28 32 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 2023/3/28 50 第三項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目； ?市場(chǎng)份額； ?資金來(lái)源； ?營(yíng)銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 小王發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的學(xué)問還真不少 。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 2023/3/28 94 顧客卡的內(nèi)容 A、對(duì)客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過(guò)程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)。 2023/3/28 115 計(jì)劃的管理 一． 計(jì)劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢(shì)分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對(duì)象 ? 時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 內(nèi)容（誰(shuí)來(lái)做？做什么？怎樣做？） ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 效果評(píng)估 2023/3/28 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞?dòng)深^； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實(shí)。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。” 20:4720:47::47 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :47:0020:47:00March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :47:0020:47Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 8時(shí) 47分 0秒 20:47:0028 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :47:0020:47Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :47:0020:47:00March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 28日星期二 8時(shí) 47分 0秒 20:4720:47:00 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 20::47:00 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 2023/3/28 121 在活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動(dòng)中如何保證它的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，并增加它的可控制性？ 2023/3/28 122 ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無(wú)從開展。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來(lái)留住這些客戶 。 2023/3/28 86 課程案例（二） 一轉(zhuǎn)眼 ， 時(shí)間過(guò)去了兩年 ， 小王已按照公司新的營(yíng)銷策略運(yùn)行了兩年了 。 2023/3/28 52 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 請(qǐng)各組分別就六大環(huán)境分析其對(duì)電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行討論 2023/3/28 53 第五項(xiàng)：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請(qǐng)比較分析電腦市場(chǎng)、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 2023/3/28 54 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 2023/3/28 55 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 2023/3/28 56 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何欠缺？ 2023/3/28 57 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財(cái)務(wù)技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比有何欠缺？ 2023/3/28 58 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營(yíng)銷技能如何？與競(jìng)爭(zhēng)者相比，有何欠缺？ 2023/3/28 59 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 2023/3/28 60 第七項(xiàng)：行業(yè)成本構(gòu)成 2023/3/28 61 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來(lái)源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 2023/