【正文】 樣做？） ? 費用預算 ? 效果評估 2023/3/28 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 2023/3/28 50 第三項：競爭性質調研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。 特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬元的廣告費 ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 ?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的軍師。 2023/3/28 34 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質與電腦市場的需求性質分析差異在何處？ 2023/3/28 35 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質 —— 對電腦產(chǎn)品的需求分析 2023/3/28 36 討論問題 ?電腦市場的需求性質 —— 電腦購買者購買時需要怎樣的服務，他們是怎么購買的？為什么？ 2023/3/28 37 服務產(chǎn)品的特性 ?非實體 ?形式多樣化 ?所有權不能轉讓生產(chǎn)分銷與消費同時進行 ?顧客參與生產(chǎn)過程 ?顧客購買服務的過程就是感知服務的過程，相對比較感性主觀差異化 2023/3/28 38 細分消費者市場的方法 ? A方法 : ① 先確定地理、人口統(tǒng)計和心理特征對市場進行劃分 。 新的市場也逐漸地變成老的市場 。 2023/3/28 100 怎樣分析客戶資料 首先請各小組設計一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進行分析。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023/3/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 2023年 3月 下午 8時 47分 :47March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:47:0020:47:0020:47Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 47分 0秒 下午 8時 47分 20:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 20:47:0020:47:0020:47Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 2023年 3月 28日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 一般通過為客戶建立一份客戶性質檔案表（顧客卡）來實現(xiàn)。 2023/3/28 85 課程案例（二） 新聞發(fā)布會上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務而不是別的服務項目 ？ 給了這些服務你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進行周密的部署 ，細致的分析 。 2023/3/28 26 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第二階段： 市場細分、目標市場定位、品牌定位、區(qū)域市場定位、目標確定 2023/3/28 27 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第三階段： 產(chǎn)品或服務策略、品牌策略、渠道策略、價格策略、促銷策略 2023/3/28 28 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第四階段： 營銷損益計算、營銷控制 2023/3/28 29 促銷策略 促銷策略包括四個小策略： ?公共關系 ?廣告 ?現(xiàn)場激勵 ?人員推銷 2023/3/28 30 營銷調研要素 九項認知策略法： ?需求性質 ?需求范圍 ?競爭格局 ? 宏觀環(huán)境 ?產(chǎn)品生命周期 ?企業(yè)技能 ? 分銷渠道 ?資金來源 2023/3/28 31 第一項：需求性質分析 ?需求性質就是研究你特定的顧客，描述他（她）在地理、人口統(tǒng)計、社會階層或心理方面的共同特性。 若僅僅是做簡單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 2023/3/28 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 2023/3/28 7 關鍵詞 ?企劃的基礎是調查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 2023/3/28 8 關鍵詞 ?企劃的目標是事物達到預定的更高層次的目標； ?企劃的價值是達到目標所帶來的效益大大地超出為這個目標的實現(xiàn)而創(chuàng)設條件的代價。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。為了提高你的服務產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 方法一：進行有效的客戶管理 方法二：重點客戶關系管理 2023/3/28 88 客戶管理 ?為什么必須進行客戶的管理 ?客戶管理的基礎條件是什么 2023/3/28 89 為什么必須進行客戶的管理 ?有助于制訂比較準確的銷售計劃 ?有助于適時地找出客戶存在的問題，進而提出正確的解決方法 2023/3/28 90 為什么必須進行客戶的管理 ?有助于與總部的營銷計劃相統(tǒng)一，為總部長遠規(guī)劃的實現(xiàn)奠定基礎。 :4720:47:00 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 47分 0秒 20:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 :47:0020:47 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 再實踐。 2023/3/28 106 課程案例 ?請幫助小王策劃一個可以留住老客戶的公關活動。 就在他的嘉興市場的旁邊 200米處 ， 又出了一個新的電腦銷售市場 。 5. 品牌忠誠度 6. 準備程度 7. 對產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 2023/3/28 45 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進行分類分析 2023/3/28 46 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電