【正文】 括四個小策略： ?公共關(guān)系 ?廣告 ?現(xiàn)場激勵 ?人員推銷 2023/3/28 30 營銷調(diào)研要素 九項認(rèn)知策略法： ?需求性質(zhì) ?需求范圍 ?競爭格局 ? 宏觀環(huán)境 ?產(chǎn)品生命周期 ?企業(yè)技能 ? 分銷渠道 ?資金來源 2023/3/28 31 第一項：需求性質(zhì)分析 ?需求性質(zhì)就是研究你特定的顧客，描述他（她）在地理、人口統(tǒng)計、社會階層或心理方面的共同特性。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動。但市場部主要職能是做設(shè)計制作。 ?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 若僅僅是做簡單的 SP，就是企劃經(jīng)理。如產(chǎn)品企劃、工程企劃、營銷企劃、文學(xué)企劃 ?? 2023/3/28 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。 特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬元的廣告費 ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 因為畢竟對電腦市場這個行業(yè)不十分了解 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。 2023/3/28 2 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 再配合業(yè)務(wù)員上門推銷談判 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 2023/3/28 7 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 2023/3/28 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價值是達(dá)到目標(biāo)所帶來的效益大大地超出為這個目標(biāo)的實現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價。 若不僅僅得到處理 SP的權(quán)利，同時必須完成對整個產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷整體策略的開發(fā)設(shè)計工作，那就是市場部經(jīng)理。 ?同時擔(dān)任企業(yè)的市場調(diào)研、市場推廣、公關(guān)活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 2023/3/28 32 第一項：需求性質(zhì)分析 ?一般需求性質(zhì)都要回答 5W一 2H。 ② 顧客群體對產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。 2023/3/28 50 第三項：競爭性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 小王發(fā)現(xiàn)營銷的學(xué)問還真不少 。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個電腦市場上 。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 方法一：進(jìn)行有效的客戶管理 方法二：重點客戶關(guān)系管理 2023/3/28 88 客戶管理 ?為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 2023/3/28 89 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于制訂比較準(zhǔn)確的銷售計劃 ?有助于適時地找出客戶存在的問題，進(jìn)而提出正確的解決方法 2023/3/28 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于與總部的營銷計劃相統(tǒng)一，為總部長遠(yuǎn)規(guī)劃的實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 2023/3/28 94 顧客卡的內(nèi)容 A、對客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢。 2023/3/28 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場占有率（本地市場份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場的占比） 4. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋及美譽度（目標(biāo)群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價值 7. 公司整體目標(biāo)與客戶目標(biāo)的匹配度 2023/3/28 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 2023/3/28 115 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對象 ? 時間 ? 地點 ? 內(nèi)容（誰來做？做什么？怎樣做？） ? 費用預(yù)算 ? 效果評估 2023/3/28 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實。 :4720:47:00 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 28日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的?！?20:4720:47::47 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:0020:47:00March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 8時 47分 0秒 20:47:0028 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :47:0020:47Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 8時 47分 0秒 20:47:0028 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 8時 47分 0秒 20:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:0020:47Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月