【正文】 的復雜性遠高于一般大眾消費品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。不同的價格應當反映在不同的業(yè)務組合（或價值組合）上。 “你們的報價能否再降一些？” “實話跟您說吧，我們真的不能再降了！” “你們公司怎么這么死板！人家 X X第一輪報價就比你們低兩成！” “哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價， 我肯定給炒尤魚了，做完您這單我也得去找工作了！” 牢記：價格不是失敗的唯一原因 26 培訓師 張子凡 26 “你們的報價能否再降一些？” 客戶 為什么 堅持要 降價 ？？？ 競爭對手價格低 沒有購買的誠意 價值視角不同 沒有向我們購 買的誠意 為壓價而壓價 預算或支付能力有限 引起和競爭對手競價 對方案缺乏理解 必須分析客戶要求降價的真實原因 習慣性侃價 試探性侃價 27 培訓師 張子凡 27 十一、不降價的替代策略 ? 單純的降價行為容易引起品牌認可度下降 ? 容易引起顧客對品質(zhì)和誠信產(chǎn)生懷疑 ? 降價是渠道竄貨的誘因之一 ? 沒有利潤的服務不是好的服務 ? 我們不可能永遠成為最低價格所有者 ? 顧客買的是價值 ， 而非價格 ? 降價會使大客戶不滿 28 培訓師 張子凡 28 十二、讓你的客戶從最初的不屑見你， 到最后成為好朋友 ? 持之以恒 ? 不要面子 ? 操之在我 ? 科學地晃 29 培訓師 張子凡 29 客戶為什么不買我們的產(chǎn)品？ 客戶經(jīng)理在銷售過程中的問題清單 客戶經(jīng)理工作中的 6塊短板 客戶經(jīng)理面對大客戶應持的觀點與態(tài)度 和很熟悉的客戶之間要禮節(jié)、禮貌干嘛？ 和大客戶之間的距離感，是我們自己制造出來的 從最遠的距離到最近的距離 — 讓你的客戶不設(shè)防 尊重客戶的同時，不要壓抑自己 大客戶感性，所以你要－［贏在感覺］ 如何在對手面前表現(xiàn)出色？ 如何快速記住對方的長相？ 第三模塊 大客戶銷售要點 30 培訓師 張子凡 30 你坐在大客戶面前介紹產(chǎn)品時，他在想什么？ 如何在與大客戶的溝通中掌握主動性？ 談生意，談釣趣，談斗經(jīng)，談佛教，談心理 贊美 VS阿諛 — 贊美，不需要借口 怎樣談判才有好的結(jié)果 專業(yè)銷售技術(shù)分析 冷場，有時是客戶對你的考驗，有時是一份和諧 屏蔽價格僵局有什么技巧？ 銷售話術(shù) —— 異議處理技巧 締約的 13個信號 31 培訓師 張子凡 31 一、客戶為什么不買我們的產(chǎn)品？ 不是因為我們的產(chǎn)品不好或是我們貴， 而是因為客戶還沒有認清我們的產(chǎn)品的價值 以及核心競爭優(yōu)勢 32 培訓師 張子凡 32 二、客戶經(jīng)理在銷售過程中的問題清單 ? 很少贊美客戶；一般是因為忘記了贊美、還不習慣贊美、 不知道為了促進關(guān)系需要贊美 ? 單刀直入，上來沒有寒暄的過程，直接進入了銷售程序 ? 被客戶拖入了價格的泥潭而不能自拔 ? 對客戶的采購意向不明確，對客戶的購買信號麻木 ? 缺乏自信，甚至正視客戶都會心慌 ? 沒有臨高而退 ? 報價過早或報價單一，導致遭到客戶拒絕或沒有回旋余地 ? 講話時不注意說話策略，導致客戶態(tài)度冷漠或情緒不滿 ? 第一次見面就一古腦地把所有產(chǎn)品向客戶做了介紹，導致客戶感覺你在推銷 33 培訓師 張子凡 33 三、 客戶經(jīng)理工作中的 6塊短板 ? 重心不在客戶而在自己 ? 很少把資源當籌碼 ? 面兒上的事情做不好：待人接物有問題 ? 報價時不自信 ? 很少使用“第三方證言”、約束法、選擇法、 “一顆鐵釘法”等方法促進成交 ? 不能夠同時關(guān)注客戶周圍的人 34 培訓師 張子凡 34 四、 客戶經(jīng)理面對大客戶應持的觀點與態(tài)度 ? 客戶經(jīng)理往往因為大客戶的職位高、年齡大、學歷高、閱歷豐富、 有成就等原因，在面對客戶時多少有些緊張。 ? 生活背景越坎坷的客戶，越關(guān)照別人。 ? 很多書上都教給客戶經(jīng)理應該如何如何和客戶禮節(jié)相交，這沒錯，對于一部分客戶肯定適用。 ? 中國二、三級城市以及區(qū)縣的大客戶中，有很多人其實很淳樸，他 們不喜歡什么禮節(jié)禮儀之類的東西；第一次你跟他客氣沒問題，第 二次也可以理解和接受，畢竟你們還不是很熟悉。 35 培訓師 張子凡 35 五、和很熟悉的客戶之間要禮節(jié)、禮貌干嘛？ 我就問一個問題：你和你的哥們兒在地攤兒上啤酒羊肉串兒時會講禮節(jié)懂禮貌嗎？ 很多書上都教給客戶經(jīng)理應該如何如何和客戶禮節(jié)相交，這沒錯，對于一部分客戶肯定適用。 中國二、三級城市以及區(qū)縣的大客戶中，有很多人其實很淳樸，他們不喜歡什么禮節(jié)禮儀之類的東西；第一次你跟他客氣沒問題，第二次也可以理解和接受，必經(jīng)你們還不是很熟悉。 36 培訓師 張子凡 36 六、和大客戶之間的距離感，是我們自己制造的 ［生分］，這個詞是北京話兒，其原意是形容關(guān)系不親密，始終保持著距離。 37 培訓師 張子凡 37 七、從最遠的距離到最近的距離 －－讓你的客戶不設(shè)防 大腦之間的距離是最遠的 心靈之間的距離是最近的 38 培訓師 張子凡 38 八、尊重客戶的同時，不要壓抑自己 給客戶講解［奔馳模型］ 39 培訓師 張子凡 39 九、大客戶感性， 所以你要［贏在感覺］ ? 不要過度在事情本身上下功夫． ? 不要被客戶拖進價格的泥潭． ? 不要忽略大客戶的細微變化和問題訴求． ? 一般來講，越是基層的客戶越理性，越是高層的 客戶越感性． ? 所以，針對基層客戶，要準備好充分并有呈現(xiàn)力 的證據(jù)與數(shù)據(jù)． ? 對待高層大客戶，要學會識別大客戶的真實需求。 ? 同時，你和客戶的關(guān)系應該是隨著拜訪的數(shù)量的不斷提升，質(zhì)量也應該有相應提升。 ? 大客戶經(jīng)理和大客戶之間的溝通內(nèi)容和話題應該伴隨著關(guān)系的逐漸深入，同步發(fā)生一些應有的變化。 贊美是真實的，阿諛是虛偽的。 贊美用的是心，阿諛用的是腦 ［贊美，不需要借口］。 這是客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)也是重點工作。 57 培訓師 張子凡 57 五、別跟他說 : “您是我們大客戶” 現(xiàn)在的客戶很容易被慣壞，所以要格外注意一些 服務營銷和關(guān)系營銷中的細節(jié)。 所以，要把握好分寸和火候。 58 培訓師 張子凡 58 六、面對客戶的無理要求我們?nèi)绾翁幚恚? 59