大客戶開發(fā)與管理技巧-在線瀏覽
2025-03-17 23:00本頁面
【正文】 功的銷售 ?(不僅僅是將 香精賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 提問： 20 銷售培訓(xùn) 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 提問： 21 銷售培訓(xùn) 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 ? 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 銷售 會談 的四個(gè)階段 22 銷售培訓(xùn) ? 時(shí)間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 大客戶訂單的特征 23 銷售培訓(xùn) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 20/80法則與大客戶 15 銷售培訓(xùn) 一、大客戶分析與開發(fā) 重要的銷售理念 客戶需求心理分析 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) 獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場 16 銷售培訓(xùn) 重要的銷售理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ ? 銷售 =拜訪 +溝通 。 每個(gè)人有明確的工作職責(zé)和職務(wù)意識，并以工作為主體，每個(gè)人應(yīng)充分明晰這項(xiàng)工作目標(biāo)的質(zhì)與量 以自己制定的目標(biāo)作為對自己工作的評估基準(zhǔn)，用以時(shí)刻鞭策自己為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力 職務(wù)意識和徹底的責(zé)任感 10 銷售培訓(xùn) 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 大客戶銷售技巧 11 銷售培訓(xùn) 主要內(nèi)容 大客戶分析開發(fā) 大客戶銷售技巧 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作 大客戶面談溝通技巧 大客戶購買流程 12 銷售培訓(xùn) 培訓(xùn)理念： 空杯心態(tài)、重新認(rèn)知 合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 參與有多深，收獲就有多深 點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動 13 銷售培訓(xùn) 銷售 銷售 —— 就是 拜訪 銷售 —— 就是服務(wù) 需求 —— 就是信任度 誰最棒 —— 我最棒 誰第一 —— 我第一 14 銷售培訓(xùn) “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶”。 工作與個(gè)人兩箭同使 9 銷售培訓(xùn) 目標(biāo)管理的重要特點(diǎn) 參與計(jì)劃和自我管制 用目標(biāo)連鎖連接 辨別重點(diǎn)目標(biāo) 參與計(jì)劃和自我管理 目標(biāo)制訂者同時(shí)成為所設(shè)目標(biāo)的承擔(dān)者 為了達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)員工都應(yīng)在自己的職務(wù)范圍內(nèi)，獨(dú)立地理解目標(biāo)，并按規(guī)定的程序和方法去努力工作，發(fā)現(xiàn)更好的程序和方法立即提出。 目標(biāo)管理以工作目標(biāo)的完成過程為對象進(jìn)行分解地、階段性地、落實(shí)到個(gè)人的措施控制。是亡羊補(bǔ)牢的工作方法，缺乏對計(jì)劃執(zhí)行過程中的行為控制，不能協(xié)調(diào)性地發(fā)揮員工的主觀能動性，并且不關(guān)注員工的個(gè)人發(fā)展，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 目標(biāo)管理的意義是什么？ 目標(biāo)管理結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系 為中心的管理方法，將人的工作熱情有效提高，并 從目標(biāo)管理的實(shí)施過程中學(xué)會怎樣 選擇重點(diǎn) 并不斷 優(yōu)化工作流程 。銷售培訓(xùn) 大客戶開發(fā)與管理技巧 1 銷售培訓(xùn) 人因夢想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動而成功??！ 2 銷售培訓(xùn) 目 錄 目標(biāo)管理 大客戶銷售技巧 3 銷售培訓(xùn) 目標(biāo)管理是什么？ 目標(biāo)管理 不是 目標(biāo)的管理。 目標(biāo)管理 是 對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的 過程 的管理。 4 銷售培訓(xùn) 制定目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 5 銷售培訓(xùn) 制定目標(biāo) ? 制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？ ? 確定目標(biāo)的理想值是多少？ ? 達(dá)到目標(biāo)的可行性有多少？ 6 銷售培訓(xùn) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 找出距離目標(biāo)的差距 ? 制定到達(dá)目標(biāo)的可行性計(jì)劃（具體到時(shí)間、負(fù)責(zé)人、事項(xiàng)等細(xì)節(jié)） ? 行動！馬上行動?。ü芾韺?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程） 7 銷售培訓(xùn) 為什么傳統(tǒng)的計(jì)劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績效？ 命令：朝著靶心射！ 士兵：怎么射？ 上級：我不管，反正你要射中！ 士兵：射不中怎么辦？ 上級：扣你獎金！ 計(jì)劃以工作的成績?yōu)樘幚韺ο?，?jì)劃與結(jié)果控制僅僅是對計(jì)劃結(jié)果偏差的控制。 8 銷售培
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