產(chǎn)品深度營銷開發(fā)與管理培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-05-21 12:15本頁面
【導(dǎo)讀】熱烈歡迎大家來參加本課程的學(xué)習(xí)！如何有效地整合我們的資源，轉(zhuǎn)到以客戶為中心。客導(dǎo)向理念轉(zhuǎn)化的過程。然后不斷去尋找顧客，將產(chǎn)品銷售給顧客。隨著一部分具有一定忠誠。大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營銷的核心。戶推薦適合其自身需求的新產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績。設(shè)計銷售渠道，更要考慮與顧客溝通的效果，是否讓顧客感覺到愉快，心理與其進行溝通和交流。別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶互動與雙贏，體現(xiàn)和落實了關(guān)系營銷的思想。以做，一包米是12斗，一斗只掙1分錢。行篩選，把石子、土塊弄掉。第二天賣干凈的米。擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。區(qū)域市場、核心代理商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施ARS戰(zhàn)。略的合作關(guān)系，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢；
【正文】 開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 ? 有組織的努力 ? 掌控終端 ? 客戶關(guān)系價值 ? 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 ? 沖擊區(qū)域市場第一 關(guān) 鍵 詞 46 概念要點 （ 1）有組織的努力 ? 通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)揮組織職責功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)作，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊伍的建設(shè)與管理（專業(yè)化、職能化） 47 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系 ? 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過營銷鏈的合作，提升客戶關(guān)系價值 概念要點 48 （ 4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 概念要點 我公司的力量 ① 力量分散 區(qū)域市場 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 49 ? “贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構(gòu)筑進入壁壘 ? 確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營銷價值鏈 ? 加大有效服務(wù)、降低費用，優(yōu)化費效比 ? 有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場 ? 易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化 ? 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍成長 區(qū)域市場 50 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心代理商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 ?區(qū)域市場、核心代理商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的 四個核心要素 。 51 客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷的核心動力 ， 是營銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 1． 營銷人員的職業(yè)化 ? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 、 從機會獵手到精耕細作農(nóng)夫 ? 客戶顧問＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) 3． 客戶顧問的自我管理 主抓三個環(huán)節(jié)： (帶一個方案出去 ， 帶一個報告回來 ） ? 行動計劃 ? 工作寫實 ? 時間管理 52 客戶顧問 （續(xù) 2） 4． 過程管理 ? 掌握信息： （ 去該去的地方 、 見該見的人 、 干該干的事 ） ? 加強輔導(dǎo)： （ 傳教士 、 教練員 、 策劃者 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制： （ 目標與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 5． 考核與激勵 ? 考核要素 （ 考核指標與標準 ） ? 激勵類別 （ 激勵方式的有效組合 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 營銷隊伍培育 （ 冰山模型 ） ? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團隊 ? 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 53 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS戰(zhàn)略的五大原則 54
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