產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商溝通技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-05-21 12:14本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】公司對(duì)他們是否滿(mǎn)意?企業(yè)的證照復(fù)印件（紅章）。產(chǎn)品的批文、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)或有關(guān)觀察資料。成功,成功的最大阻礙是放棄.
【正文】 = 預(yù)期價(jià)格 實(shí)際價(jià)格 剩余越大 ,購(gòu)買(mǎi)興趣越高 ,成交可能越大 ● 報(bào)價(jià)要堅(jiān)定 .清楚 .不加解釋和說(shuō)明 ● 誰(shuí)先報(bào)價(jià) ? 價(jià)位沖突的解決技巧 (還價(jià) 策略 ) ● 知己知彼 ● 互利策略 ● 客觀標(biāo)準(zhǔn)策略 價(jià)位沖突的解決技巧 (讓 價(jià)策略 ) 高峰式讓價(jià) ● 優(yōu)點(diǎn) :不斷地制造出談判高峰 ,從而達(dá)成交易 ● 缺點(diǎn) :開(kāi)始較小幅度 ,難以吸引客戶(hù) 逐步增加的讓利幅度 ,會(huì)使客戶(hù)認(rèn)為 , 只有加壓 ,就會(huì)得到更大的讓利 . 價(jià)位沖突的解決技巧 (讓 價(jià)策略 ) 低谷式讓價(jià) ● 優(yōu)點(diǎn) :一開(kāi)始大幅讓價(jià) ,表達(dá)誠(chéng)意 ● 缺點(diǎn) :開(kāi)始較大幅度 ,會(huì)使客戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售方軟 弱可欺 ,增強(qiáng)了談判必勝的信心 ,給下 一步談判帶來(lái)難度 價(jià)位沖突的解決技巧 (讓 價(jià)策略 ) 階梯式讓價(jià) ● 優(yōu)點(diǎn) :符合步步為營(yíng) ,穩(wěn)健妥協(xié)的原則 ● 缺點(diǎn) :每次較小幅度 ,持續(xù)時(shí)間長(zhǎng) ,增加 變數(shù) 價(jià)位沖突的解決技巧 (獎(jiǎng)勵(lì) 策略 ) 回款獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 預(yù)付款 有強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 非常暢銷(xiāo) 價(jià)格是誘惑力 ? 按天數(shù)進(jìn)行分類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì) 15天、 30天、 45天、 60天、 90天 價(jià)位沖突的解決技巧 (獎(jiǎng)勵(lì) 策略 ) 批量獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 按發(fā)貨量計(jì)算 25件、 50件、 100件 …… ? 按發(fā)貨金額計(jì)算 5萬(wàn)、 10萬(wàn)、 15萬(wàn) …… 100萬(wàn) . 注：一般以 “ 折扣 ” 的方式給予 價(jià)位沖突的解決技巧 (獎(jiǎng)勵(lì) 策略 ) 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)從兩方面考慮 金額 ——批量 ? 特別注意： 要按不含稅回款金額的百分比進(jìn)行計(jì)算 大金額時(shí)（五萬(wàn)元以上）一般還要扣除 17%的稅費(fèi) 價(jià)位沖突的解決技巧 (獎(jiǎng)勵(lì) 策略 ) 專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù)藥店數(shù)量予以獎(jiǎng)勵(lì)。比如 200元 /戶(hù) 2個(gè)中包裝 ? 設(shè)定產(chǎn)品的專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng) 根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按季度排名，給前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。如 20xx元 1000元不等 ? 季節(jié)性獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)可設(shè)定 “ 100天攻堅(jiān)站 ” ，春、夏季攻勢(shì)等等
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