產(chǎn)品經(jīng)銷商溝通技巧培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 控制 (Process) ● 時(shí)間 .地點(diǎn)的選擇 ● 溝通人物的選擇 ● 溝通策略 ● 溝通技巧 ● 溝通藝術(shù) 流程控制 (Process)時(shí)間選擇 ● 根據(jù)經(jīng)銷商的作息時(shí)間 ● 根據(jù)經(jīng)銷商的個(gè)人喜好 ● 盡量留出足夠的時(shí)間 ● 注意應(yīng)回避的時(shí)間 流程控制 (Process)地點(diǎn)選擇 ● 在 “ 自家的地盤 ” 上 ● 能讓經(jīng)銷商集中注意力的地方 ● 合理的空間和位置 流程控制 (Process)人物選擇 商業(yè)公司進(jìn)貨業(yè)務(wù)部門的崗位設(shè)置 流程控制 (Process)人物選擇 業(yè)務(wù)工作流程 流程控制 (Process)人物選擇 ?注：首次經(jīng)營商品必須進(jìn)行 “ 驗(yàn)證 ” 工作 流程控制 (Process)溝通技巧 激發(fā)興趣 (FAB表達(dá) ) ● Feathure 特性 ● Advantage 優(yōu)勢 ● Benefit 利益 流程控制 (Process)溝通技巧 維持興趣 ● 了解需求 .傾聽意見 ● 激發(fā)潛在需求 . ● 用預(yù)期利益刺激 ● 將道理 .算細(xì)帳 ● 感情投資 流程控制 (Process)溝通技巧 語言細(xì)節(jié) .闡述技巧 ● 準(zhǔn)確易懂 .簡明扼要 ● 緊扣主題 ● 注意迂回折衷 .避免一瀉千里 ● 不以否定性語言結(jié)束談判 流程控制 (Process)溝通技巧 提問技巧 ● 提問的類型 ● 提問的時(shí)機(jī) ● 提問的其他注意事項(xiàng) 流程控制 (Process)溝通技巧 提問的類型 ● 開放型提問 ● 封閉型提問 ● 引導(dǎo)型提問 ● 協(xié)商型提問 ● 借助型提問 ● 探索型提問 流程控制 (Process)溝通技巧 提問的其他注意事項(xiàng) ● 提問的速度 ● 注意對方的心境 ● 提問后 ,給對方足夠的時(shí)間答復(fù) ● 盡量保持問題的連續(xù)性 流程控制 (Process)溝通技巧 SPIN 提問方式 ● Situation 現(xiàn)狀 ● Problem 問題 ● Implication 暗示 ● Needpayoff 結(jié)論 流程控制 (Process)溝通技巧 有關(guān)商務(wù)談判中的 SPIN 提問實(shí)例 : 目前 ,臨床上使用的彩超多為大型臺式機(jī) ,圖像質(zhì)量好 ,但移動不方便
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