《產(chǎn)品深度營(yíng)銷開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-26 12:15 本頁(yè)面
【正文】 售的重點(diǎn)將逐漸轉(zhuǎn)移到這部分客戶上，專門的大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營(yíng)銷的核心。營(yíng)銷工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞纸Y(jié)合客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)服務(wù)方案，向客戶推薦適合其自身需求的新產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。 從 4C理論到 4R理論是從以顧客需求為核心導(dǎo)向向與顧客溝通為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的過(guò)程。今天我們不僅要考慮顧客的意愿、根據(jù)顧客的需求來(lái)設(shè)計(jì)銷售渠道，更要考慮與顧客溝通的效果，是否讓顧客感覺(jué)到愉快，這種溝通不再是過(guò)去那種簡(jiǎn)單的重復(fù)三遍廣告語(yǔ)，而是根據(jù)消費(fèi)者的心理與其進(jìn)行溝通和交流。 所以， 4R理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。 4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶互動(dòng)與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。 16 Value To Company(You)（對(duì)企業(yè)的價(jià)值） Value To Customer(對(duì)客戶的價(jià)值 ) ?4 ?1 產(chǎn)品銷售 第一級(jí) 關(guān)系銷售 第二級(jí) 解決方案式銷售 第三級(jí) 價(jià)值鏈銷售 第四級(jí) 戰(zhàn)略合作伙伴銷售 第五級(jí) 四、銷售方式演進(jìn) 以店面為中心； 以推售為中心 以營(yíng)銷為中心； 以客戶為中心； 戰(zhàn)略合作伙伴。 17 案例 2 德贏天下 基于顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷策劃方案 員工滿意； 客戶滿意； 社會(huì)滿意； 公司滿意。 18 ? 游戲與營(yíng)銷管理 深度營(yíng)銷管理 如何進(jìn)行深度營(yíng)銷管理 19 案例 王永慶 當(dāng)年經(jīng)營(yíng)米店生意時(shí)，米店生意很好做，誰(shuí)都可以做，一包米是 12斗，一斗只掙 1分錢。但 王永慶 想：我如果和別人一樣作買賣，在這種艱苦的情況下，是賺不到錢的。于是他想吸引顧客的方法。因?yàn)榕_(tái)灣土地很小，都是在道路上曬米，有一些雜質(zhì)，他就在晚上關(guān)門后將米進(jìn)行篩選，把石子、土塊弄掉。第二天賣干凈的米。后來(lái)他又發(fā)現(xiàn)所有的顧客都是老頭、老太太，于是他講：“你們不要到我這兒來(lái)，到時(shí)候我把米送過(guò)去。”他作的是貢獻(xiàn)。他將米送過(guò)去后，首先將缸里的陳米倒出來(lái)，看看缸有多大，把缸擦干凈，把新米倒到缸里，再把陳米放在上面，然后記錄人家家里有幾口人等情況，人家休息時(shí)他開(kāi)始收帳，計(jì)算著沒(méi)有米的時(shí)候再送米，一開(kāi)始一天賣一包米，后來(lái)賣到十包?！? 20 深度營(yíng)銷定義 深度營(yíng)銷是日本矢野新一創(chuàng)立 ARS戰(zhàn)略營(yíng)銷模式中深度分銷引伸一個(gè)概念： 主要是通過(guò)營(yíng)銷顧問(wèn)對(duì)終端客戶進(jìn)行組織輔導(dǎo)管理， 掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，并滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。 特點(diǎn)： 第一，由企業(yè)內(nèi)部延伸到外部的； 第二，改變員工的習(xí)性，做市場(chǎng)的管理者。 第三，地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位是由市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)份額來(lái)決定的 。 21 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心代理商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問(wèn) ?區(qū)域市場(chǎng)、核心代理商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的 四個(gè)核心要素 。 22 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo)
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