《產(chǎn)品深度營銷開發(fā)與管理培訓教材》-文庫吧
2025-04-26 12:15 本頁面
【正文】 售的重點將逐漸轉(zhuǎn)移到這部分客戶上，專門的大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營銷的核心。營銷工作的重點轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞纸Y(jié)合客戶的需求來設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計服務(wù)方案，向客戶推薦適合其自身需求的新產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績。 從 4C理論到 4R理論是從以顧客需求為核心導向向與顧客溝通為導向轉(zhuǎn)化的過程。今天我們不僅要考慮顧客的意愿、根據(jù)顧客的需求來設(shè)計銷售渠道，更要考慮與顧客溝通的效果，是否讓顧客感覺到愉快，這種溝通不再是過去那種簡單的重復三遍廣告語，而是根據(jù)消費者的心理與其進行溝通和交流。 所以， 4R理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。 4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶互動與雙贏，體現(xiàn)和落實了關(guān)系營銷的思想。 16 Value To Company(You)（對企業(yè)的價值） Value To Customer(對客戶的價值 ) ?4 ?1 產(chǎn)品銷售 第一級 關(guān)系銷售 第二級 解決方案式銷售 第三級 價值鏈銷售 第四級 戰(zhàn)略合作伙伴銷售 第五級 四、銷售方式演進 以店面為中心； 以推售為中心 以營銷為中心； 以客戶為中心； 戰(zhàn)略合作伙伴。 17 案例 2 德贏天下 基于顧客為導向的營銷策劃方案 員工滿意； 客戶滿意； 社會滿意； 公司滿意。 18 ? 游戲與營銷管理 深度營銷管理 如何進行深度營銷管理 19 案例 王永慶 當年經(jīng)營米店生意時，米店生意很好做，誰都可以做，一包米是 12斗，一斗只掙 1分錢。但 王永慶 想：我如果和別人一樣作買賣，在這種艱苦的情況下，是賺不到錢的。于是他想吸引顧客的方法。因為臺灣土地很小，都是在道路上曬米，有一些雜質(zhì)，他就在晚上關(guān)門后將米進行篩選，把石子、土塊弄掉。第二天賣干凈的米。后來他又發(fā)現(xiàn)所有的顧客都是老頭、老太太，于是他講：“你們不要到我這兒來，到時候我把米送過去?！彼鞯氖秦暙I。他將米送過去后，首先將缸里的陳米倒出來，看看缸有多大，把缸擦干凈，把新米倒到缸里，再把陳米放在上面，然后記錄人家家里有幾口人等情況，人家休息時他開始收帳，計算著沒有米的時候再送米，一開始一天賣一包米，后來賣到十包?！? 20 深度營銷定義 深度營銷是日本矢野新一創(chuàng)立 ARS戰(zhàn)略營銷模式中深度分銷引伸一個概念： 主要是通過營銷顧問對終端客戶進行組織輔導管理， 掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，并滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 特點： 第一，由企業(yè)內(nèi)部延伸到外部的； 第二，改變員工的習性，做市場的管理者。 第三，地區(qū)市場競爭地位是由市場占有率、市場份額來決定的 。 21 ARS戰(zhàn)略核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心代理商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 ?區(qū)域市場、核心代理商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的 四個核心要素 。 22 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導
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