《分銷商營(yíng)銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-29 23:32 本頁(yè)面
【正文】 用交叉式管理或互動(dòng)式管理 （ 四 ） 當(dāng)前渠道變革的實(shí)質(zhì) —— 由廠商與經(jīng)銷商之間的單向運(yùn)動(dòng)模式向雙向的運(yùn)動(dòng)模式的轉(zhuǎn)變 實(shí)物 、 所有權(quán) 、 金錢 、 信息 、 促銷 、 人才流向的改變 三 、 分銷網(wǎng)絡(luò)基本策略的設(shè)計(jì) 網(wǎng)絡(luò)的功能：功能設(shè)計(jì)的依據(jù) —— 顧客需求 、 產(chǎn)品特性 廣度 、 寬度 、 長(zhǎng)度 經(jīng)濟(jì)性 可控制性 四 、 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助策略及管理的實(shí)施 26要素 aa) 網(wǎng)絡(luò)的分布： bb) 伙伴關(guān)系的選擇： cc) 區(qū)域限制：地區(qū) 、 市 、 縣 、 甚至到區(qū) 、 街道 dd) 授權(quán)期限：某年 、 某月 、 某日 ee) 分銷規(guī)模：市場(chǎng)占有率 、 銷售額指標(biāo) 、 銷售量指標(biāo)； f f ) 進(jìn)貨限制： gg) 信息管理： 激勵(lì)政策：必須與整個(gè)渠道功能相匹配 。 hh) 激勵(lì)政策 ii) 定價(jià)管理 ： jj) 折扣管理：回款折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、區(qū)域折扣、促銷折扣等。調(diào)價(jià)時(shí)的折扣管理 kk) 貨款政策： l l ) 促銷政策：促銷的目標(biāo) 、 力度設(shè)計(jì) 、促銷內(nèi)容 、 促銷的時(shí)間 、 促銷的考評(píng) 、促銷費(fèi)用的分?jǐn)偱c申報(bào) 、 促銷活動(dòng)的管理 。 mm)終端促銷管理： 終端銷售的意義： 終端掌控的運(yùn)作模式：車銷 、 電話銷售 、預(yù)售 終端銷售技巧：商品的陳列及生動(dòng)化管理 商品陳列的六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間 。 避免中空或斷貨； 陳列商品所有的規(guī)格；至少也是周轉(zhuǎn)快的商品； 在人潮較多之處陳列； 把商品放在顧客舉手可得的位置上； 經(jīng)常保持商品的價(jià)值（干凈、整潔、新鮮） 常用的陳列方法： 水平陳列；暢銷品放在中間 垂直陳列；暢銷品放在下面； 端架陳列 割箱落地陳列；務(wù)必整齊 、 露出商品的名稱與商標(biāo) 交叉陳列；在不同的商品區(qū)陳列 堆頭陳列：島型 、 環(huán)形陳列 nn) 客戶服務(wù)政策：客戶投訴處理的程序 、 售后服務(wù)政策 、 配送制度 、 訂發(fā)貨程序 、 所有與客戶打交道的員工的禮儀 、客戶接待的制度等 。 oo) 存貨管理： 要求達(dá)到的安全存貨量 ， 補(bǔ)貨的方式 、數(shù)量 。 先進(jìn)先出 警示即期品； 保持前期充足度 ， 促進(jìn)后線空倉(cāng) 合理進(jìn)貨量 =（（ 上期庫(kù)存量 +上期進(jìn)貨量 ） — 本期庫(kù)存量 ） *1。 5倍 — 本期庫(kù)存量 產(chǎn)品分類碼放 pp) 退貨 、 斷貨 、 假貨 、 沖貨管理：對(duì)新 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 、 破損補(bǔ)償 、 產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān) qq) 轉(zhuǎn)銷管理 rr) 客戶限制的管理：如不得經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 。 ss) 排他性管理：不得采用其他終端形式銷售 。 不得隨意增專賣店等 。 tt)
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