《分銷商營(yíng)銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓(xùn)教材》-全文預(yù)覽
【正文】 排他性管理：不得采用其他終端形式銷售 。 避免中空或斷貨； 陳列商品所有的規(guī)格；至少也是周轉(zhuǎn)快的商品； 在人潮較多之處陳列； 把商品放在顧客舉手可得的位置上； 經(jīng)常保持商品的價(jià)值（干凈、整潔、新鮮） 常用的陳列方法： 水平陳列；暢銷品放在中間 垂直陳列；暢銷品放在下面； 端架陳列 割箱落地陳列；務(wù)必整齊 、 露出商品的名稱與商標(biāo) 交叉陳列；在不同的商品區(qū)陳列 堆頭陳列：島型 、 環(huán)形陳列 nn) 客戶服務(wù)政策：客戶投訴處理的程序 、 售后服務(wù)政策 、 配送制度 、 訂發(fā)貨程序 、 所有與客戶打交道的員工的禮儀 、客戶接待的制度等 。 采用交叉式管理或互動(dòng)式管理 （ 四 ） 當(dāng)前渠道變革的實(shí)質(zhì) —— 由廠商與經(jīng)銷商之間的單向運(yùn)動(dòng)模式向雙向的運(yùn)動(dòng)模式的轉(zhuǎn)變 實(shí)物 、 所有權(quán) 、 金錢 、 信息 、 促銷 、 人才流向的改變 三 、 分銷網(wǎng)絡(luò)基本策略的設(shè)計(jì) 網(wǎng)絡(luò)的功能：功能設(shè)計(jì)的依據(jù) —— 顧客需求 、 產(chǎn)品特性 廣度 、 寬度 、 長(zhǎng)度 經(jīng)濟(jì)性 可控制性 四 、 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助策略及管理的實(shí)施 26要素 aa) 網(wǎng)絡(luò)的分布： bb) 伙伴關(guān)系的選擇： cc) 區(qū)域限制：地區(qū) 、 市 、 縣 、 甚至到區(qū) 、 街道 dd) 授權(quán)期限：某年 、 某月 、 某日 ee) 分銷規(guī)模：市場(chǎng)占有率 、 銷售額指標(biāo) 、 銷售量指標(biāo)； f f ) 進(jìn)貨限制： gg) 信息管理： 激勵(lì)政策：必須與整個(gè)渠道功能相匹配 。 營(yíng)銷網(wǎng) 、 物流網(wǎng) 、 信息網(wǎng) 、 客戶服務(wù)網(wǎng) 、 互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一 。 12 ) 反對(duì)只重視結(jié)果 ， 不重視過程的粗放思維方式 。 5） 管理全面化 6)渠道結(jié)構(gòu)扁平化 7） 分銷管理上從戰(zhàn)術(shù)往策略及戰(zhàn)略的整合發(fā)展 。 二、中國(guó)銷售通路變革的趨勢(shì) （一）從大量化營(yíng)銷到一對(duì)一營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷理念 特征 技術(shù)要求 大量化營(yíng)銷 市場(chǎng)份額 個(gè)體銷售 有限的細(xì)分 大量活動(dòng) 非成本效益 單一處理 關(guān)注交易 靠某種關(guān)系 內(nèi)部的 外部郵購(gòu) 單調(diào)文件和郵購(gòu)目錄 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 細(xì)分活動(dòng) 小規(guī)模大量化銷售 關(guān)注產(chǎn)品 個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù) 項(xiàng)目的應(yīng)用 所有者方案 有限分析 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷 客戶份額 客戶壽命期價(jià)值 分銷模式 追求精致 多種處理 關(guān)注客戶 關(guān)系寬度 事件驅(qū)動(dòng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 整合數(shù)據(jù)應(yīng)用 客戶知識(shí) 模型分析和提煉流程 一對(duì)一營(yíng)銷 交互式細(xì)分 適時(shí)匹配 交互式電視 活動(dòng)網(wǎng)頁 客戶互動(dòng) 一對(duì)一關(guān)系 適時(shí)營(yíng)銷 預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng) 整合數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 因特網(wǎng)方法 多觸點(diǎn)整合 交叉組織流程 互動(dòng)管理 （二）、當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)變革的大趨勢(shì) 當(dāng)代分銷網(wǎng)絡(luò)的變化的趨勢(shì)： 1） 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的重視度大大地超
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1