《分銷商營銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓教材》-全文預覽
【正文】 排他性管理：不得采用其他終端形式銷售 。 避免中空或斷貨； 陳列商品所有的規(guī)格；至少也是周轉快的商品； 在人潮較多之處陳列； 把商品放在顧客舉手可得的位置上； 經(jīng)常保持商品的價值（干凈、整潔、新鮮） 常用的陳列方法： 水平陳列；暢銷品放在中間 垂直陳列；暢銷品放在下面； 端架陳列 割箱落地陳列；務必整齊 、 露出商品的名稱與商標 交叉陳列；在不同的商品區(qū)陳列 堆頭陳列：島型 、 環(huán)形陳列 nn) 客戶服務政策：客戶投訴處理的程序 、 售后服務政策 、 配送制度 、 訂發(fā)貨程序 、 所有與客戶打交道的員工的禮儀 、客戶接待的制度等 。 采用交叉式管理或互動式管理 （ 四 ） 當前渠道變革的實質 —— 由廠商與經(jīng)銷商之間的單向運動模式向雙向的運動模式的轉變 實物 、 所有權 、 金錢 、 信息 、 促銷 、 人才流向的改變 三 、 分銷網(wǎng)絡基本策略的設計 網(wǎng)絡的功能：功能設計的依據(jù) —— 顧客需求 、 產品特性 廣度 、 寬度 、 長度 經(jīng)濟性 可控制性 四 、 分銷網(wǎng)絡輔助策略及管理的實施 26要素 aa) 網(wǎng)絡的分布： bb) 伙伴關系的選擇： cc) 區(qū)域限制：地區(qū) 、 市 、 縣 、 甚至到區(qū) 、 街道 dd) 授權期限：某年 、 某月 、 某日 ee) 分銷規(guī)模：市場占有率 、 銷售額指標 、 銷售量指標； f f ) 進貨限制： gg) 信息管理： 激勵政策：必須與整個渠道功能相匹配 。 營銷網(wǎng) 、 物流網(wǎng) 、 信息網(wǎng) 、 客戶服務網(wǎng) 、 互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一 。 12 ) 反對只重視結果 ， 不重視過程的粗放思維方式 。 5） 管理全面化 6)渠道結構扁平化 7） 分銷管理上從戰(zhàn)術往策略及戰(zhàn)略的整合發(fā)展 。 二、中國銷售通路變革的趨勢 （一）從大量化營銷到一對一營銷 市場營銷理念 特征 技術要求 大量化營銷 市場份額 個體銷售 有限的細分 大量活動 非成本效益 單一處理 關注交易 靠某種關系 內部的 外部郵購 單調文件和郵購目錄 目標市場營銷 細分活動 小規(guī)模大量化銷售 關注產品 個人數(shù)據(jù)庫 項目的應用 所有者方案 有限分析 客戶導向營銷 客戶份額 客戶壽命期價值 分銷模式 追求精致 多種處理 關注客戶 關系寬度 事件驅動 數(shù)據(jù)倉庫 整合數(shù)據(jù)應用 客戶知識 模型分析和提煉流程 一對一營銷 交互式細分 適時匹配 交互式電視 活動網(wǎng)頁 客戶互動 一對一關系 適時營銷 預測驅動 整合數(shù)據(jù)倉庫 因特網(wǎng)方法 多觸點整合 交叉組織流程 互動管理 （二）、當代企業(yè)營銷網(wǎng)絡變革的大趨勢 當代分銷網(wǎng)絡的變化的趨勢： 1） 對銷售網(wǎng)絡的重視度大大地超
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