產品深度營銷開發(fā)與管理培訓教材(完整版)
【正文】 主要是通過營銷顧問對終端客戶進行組織輔導管理， 掌控終端，提升客戶關系價值，并滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。 18 ? 游戲與營銷管理 深度營銷管理 如何進行深度營銷管理 19 案例 王永慶 當年經營米店生意時，米店生意很好做，誰都可以做，一包米是 12斗，一斗只掙 1分錢。隨著一部分具有一定忠誠度的顧客形成，產品銷售的重點將逐漸轉移到這部分客戶上，專門的大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營銷的核心。LOGO 1 深度營銷開發(fā)與管理 2 熱烈歡迎大家來參加本課程的學習！ 3 課程目的 如何有效地整合我們的資源，建立有效的團隊， 有組織地展開市場競爭和客戶管理， 實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標 。營銷工作的重點轉變?yōu)槌浞纸Y合客戶的需求來設計產品，設計服務方案，向客戶推薦適合其自身需求的新產品，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績。但 王永慶 想：我如果和別人一樣作買賣，在這種艱苦的情況下，是賺不到錢的。 特點： 第一，由企業(yè)內部延伸到外部的； 第二，改變員工的習性，做市場的管理者。 42 啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力 一個新營銷模式成功導入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長 要學會積極嫁接和管理外部資源 43 如何進行深度營銷管理 ARS戰(zhàn)略營銷 44 一、矢野新一創(chuàng)立 ARS戰(zhàn)略營銷 ? 成功應用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險 ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證 45 ARS戰(zhàn)略營銷概念 ?Area Roller Sales (ARS) ——是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關系價值 ，滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)揮組織職責功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)作，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素 營銷隊伍的建設與管理（專業(yè)化、職能化） 47 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關系價值 ? 在分銷的終端上構筑強有力的支持體系 ? 通過增值服務和經營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關系 ? 通過營銷鏈的合作，提升客戶關系價值 概念要點 48 （ 4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 概念要點 我公司的力量 ① 力量分散 區(qū)域市場 ② 地域劃分，重點進攻 局部 集中力量 有效復制、擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 49 ? “贏者通吃”，能夠建立絕對競爭優(yōu)勢，構筑進入壁壘 ? 確立主導地位，掌控和管理營銷價值鏈 ? 加大有效服務、降低費用，優(yōu)化費效比 ? 有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展
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