【正文】 分明顯。以前銷售 2千臺車左右。 第二家：經(jīng)營品牌有雅馬哈、新大洲本田、金城鈴木、金城、嘉陵 70（僅賣這一個型號）、小破車；雅馬哈、新本、金城鈴木占銷量的 70%左右。 案例分析：第二家 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢 以前 現(xiàn)在 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 三類品牌中，都沒有明顯的銷量上的變化， 因為主賣的是雅馬哈、金城鈴木、新大洲本田，三大合資品牌的品牌優(yōu)勢在現(xiàn)在的市場環(huán)境下優(yōu)勢明顯，銷量不僅沒有下降，反而有所增長。 經(jīng)銷商是我們的銷售經(jīng)理 我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入我們的銷售網(wǎng)絡之中，在當?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，銷售人員要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過一些列的措施讓這個?銷售經(jīng)理?更積極、更主動的用他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡）去銷售我們的產品。這樣的經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉的需要，不符合行商的要求。 經(jīng)銷商選擇標準分析 1. ‘三問一觀察’判斷行銷意識 一觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時 在經(jīng)銷商開門 /關門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務人員分工狀況。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 D） 問一下該市和臨近縣、市的其他經(jīng)銷商，該客戶有無惡性欠款歷史。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第一步：對區(qū)域市場進行整體拜訪，達到?知己、知彼、知環(huán)境?的目的。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商?真的不想經(jīng)營新產品?，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。 知己知彼知環(huán)境的好處： A）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿 B）對本品在當?shù)禺a品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點 經(jīng)銷商選擇工作流程 銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能保證需要帶著市場操作計劃去和經(jīng)銷商談，具體步驟如下： A）業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員經(jīng)銷商日常管理原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風下雨，你每個月大概在 10號、 25號會來拜訪一次。 重視經(jīng)銷商的短期利益。 步驟五： 市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計劃。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 00:5600:56: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 時間和結構。 00:56:5000:56:5000:561/31/2023 12:56:50 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 12時 56分 50秒 上午 12時 56分 00:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 12時 56分 :56January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :56:5000:56:50January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 12時 56分 :56January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 12時 56分 50秒 上午 12時 56分 00:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 00:56:5000:56:5000:561/31/2023 12:56:50 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 00:56:5000:56:5000:56Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 1月 31日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 2023年 1月 31日星期二 12時 56分 50秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。感謝你真心實意的幫他做市場！ 步驟六： 幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡。但他的一個問題配件你盡快換了，也許他會非常感激你，因為這是他的眼前利益。 情景模擬一（銷售人員沒有走市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員：？？？ (因為不了解市場，無法對經(jīng)銷商的抱怨做出判斷，只能聽經(jīng)銷商說） 情景模擬二（銷售人員初步走訪市場）： 經(jīng)銷商 ：（一大堆抱怨） 銷售人員： 張總，你說的我都了解，你說銷售難度大，下面的網(wǎng)點不賣貨，那我怎么在某某鎮(zhèn)那里，王老板說樣車都賣了，只剩下幾輛了，為什么貨還沒有送過去？（等等） 經(jīng)銷商 ：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┡杜杜?、我知道了，馬上安排發(fā)貨，這些問題我一定改，你別介意、我是一時忙昏頭了，你別介意啊！ 經(jīng)銷商日常管理：銷售人員拜訪經(jīng)銷商做什么？ 銷售人員拜訪經(jīng)銷商的七個步驟： 步驟二：上傳下達，不做超出職權之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益 。 ?用哪些產品系列作為先頭部隊攻打市場，為什么？這些產品相對競品有什么優(yōu)勢？ ?主做哪些市場，渠道各環(huán)節(jié)的產品價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？ ?前 2個月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 銷售人