產(chǎn)品深度營(yíng)銷開發(fā)與管理培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-28 12:15:02 本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)、循序漸進(jìn) 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的合作。 22 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 深度營(yíng)銷的 基本模式案例 23 深度分銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 養(yǎng)殖戶 爭(zhēng)奪市場(chǎng) 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 深度營(yíng)銷 深度分銷模式 24 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 深度營(yíng)銷 客戶顧問關(guān)系 25 深度營(yíng)銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為 ） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展合作關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為 ） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 專家型 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 26 深度營(yíng)銷基本思想 基于 企業(yè)價(jià)值鏈 構(gòu)建獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)系， 通過(guò)整合社會(huì)資源，與客戶的長(zhǎng)期的或戰(zhàn)略的合作關(guān)系，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 深化 客戶關(guān)系 ，對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈的進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；開發(fā)客戶價(jià)值 ?！? 20 深度營(yíng)銷定義 深度營(yíng)銷是日本矢野新一創(chuàng)立 ARS戰(zhàn)略營(yíng)銷模式中深度分銷引伸一個(gè)概念： 主要是通過(guò)營(yíng)銷顧問對(duì)終端客戶進(jìn)行組織輔導(dǎo)管理， 掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，并滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。第二天賣干凈的米。 18 ? 游戲與營(yíng)銷管理 深度營(yíng)銷管理 如何進(jìn)行深度營(yíng)銷管理 19 案例 王永慶 當(dāng)年經(jīng)營(yíng)米店生意時(shí)，米店生意很好做，誰(shuí)都可以做，一包米是 12斗，一斗只掙 1分錢。 所以， 4R理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。隨著一部分具有一定忠誠(chéng)度的顧客形成，產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)將逐漸轉(zhuǎn)移到這部分客戶上，專門的大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營(yíng)銷的核心。德魯克 9 營(yíng)銷分類 —服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷 項(xiàng)目 服務(wù)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 主要銷售方式 門店銷售 大客戶銷售 核心工作 接待、服務(wù)、 銷售 溝通、說(shuō)服、 差異 部門分工 銷售部 大客戶管理部 10 二、兩種經(jīng)典的銷售模式 了解需求 說(shuō)明產(chǎn)品 處理異議 談判成交 處理異議與成交 說(shuō)明產(chǎn)品 了解需求 建立信賴 10% 20% 30% 40% 產(chǎn)品導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 11 產(chǎn)品導(dǎo)向： 一． 準(zhǔn)備 二． 接近 三． 探詢 四． 介紹 五． 答疑 六． 締結(jié) 七． 服務(wù) 12 客戶導(dǎo)向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購(gòu)買 選購(gòu) 客戶 客戶 7 驗(yàn)證與隨訪 1 可行性評(píng)估 2發(fā)展關(guān)系 3調(diào)查與提供方案 4證明
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1