分銷商營銷管理與品牌管理經(jīng)典培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-31 23:32:00 本頁面
【正文】 ，做市場往往 面對的是中間商 做生意是越多越好 ， 抓住就是生意 ，利潤談的越高越好 ， 業(yè)績與單點上的贏利是正方向的 。 做生意需要的是個人英雄，做市場靠的是一個團(tuán)隊。 3） 客戶的概念擴(kuò)大 。 10） 注意渠道的贏利性 ， 使渠道成為價值鏈中增值的一環(huán) 。 13) 重視網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量提升而非局限于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量 。 顧客的資料不再只局限于一級的經(jīng)銷商 ， 而是包括所有參與分銷的客戶及最終客戶 。調(diào)價時的折扣管理 kk) 貨款政策： l l ) 促銷政策：促銷的目標(biāo) 、 力度設(shè)計 、促銷內(nèi)容 、 促銷的時間 、 促銷的考評 、促銷費用的分?jǐn)偱c申報 、 促銷活動的管理 。 先進(jìn)先出 警示即期品； 保持前期充足度 ， 促進(jìn)后線空倉 合理進(jìn)貨量 =（（ 上期庫存量 +上期進(jìn)貨量 ） — 本期庫存量 ） *1。 tt) 品牌管理：品牌價值 、 品牌定位 、品牌個性 、 品牌形象 、 品牌特征 uu) 感情管理： vv) 違約處置 ww) 分銷商評價 （ 效能審計 ） xx) 分銷商淘汰 yy) 分銷商調(diào)整 zz) 分銷效率審計 五、分銷商的品牌管理 （ 一 ） 、 分銷商建立自己品牌的必要性 消費者對品牌的忠誠度增加 5%， 盈利能力就能增加 85%。 它們由股東 、 財務(wù)分析人員 、 潛在投資者 、受益的雇員進(jìn)行評估得出 。如果品牌特征能保持下去 ， 品牌的價值就會增長 。 名稱與標(biāo)識是品牌的基礎(chǔ)；它象一個黏合劑 ， 將品牌的各種特征黏合在一起 。 品牌定位就是品牌所宣揚的自我 ， 是企業(yè)通過定位提示來完成的 。 七喜的反偶像品牌個性 ， 是人們在與品牌的有關(guān)接觸中 ， 所有行為與感覺中最具有感情色彩的部分 。 案例：杭蕭鋼構(gòu)品牌策略設(shè)計 品牌戰(zhàn)略是當(dāng)今企業(yè)制造差異化的一個重要手段 。 2． 品牌標(biāo)記 (見杭蕭 VI手冊 ) 3． 品牌屬性 品牌屬性指杭蕭鋼構(gòu)作為一個品牌在物理上給予顧客的感覺 。 4． 品牌利益 顧客購買的不僅僅是一些產(chǎn)品的物理上的屬性或品牌上的屬性 ， 其實他更是為了一種情感上的利益需求的滿足 ， 探討這個利益點對杭蕭的品牌建設(shè)很有意義 ， 它使杭蕭的品牌建設(shè)有了一個方向 。 他們的技術(shù)與服務(wù)不比外資公司差 ， 但價格卻便宜得多 ， 因為他們規(guī)模大 ， 成本就降下來了 。 當(dāng)與巴特勒相比時 ， 杭蕭貴在他的 “ 給您同樣的質(zhì)量 ， 卻更低成本的付出 —— 經(jīng)濟(jì) ” 。 為此 ， 杭蕭的品牌文化的設(shè)計中 ， 必須既照顧到杭蕭的中國歷史 ， 又必須注入西洋背景文化 。 為此 ， 杭蕭在實施過程中 ，應(yīng)注意與世界級的鋼結(jié)構(gòu)研究院所達(dá)成合作 ， 向社會公眾經(jīng)常性地發(fā)布雙邊活動的訊息 。 不應(yīng)該是纖秀的 、 柔弱的 、 不安全的 、 不可靠的女性化的形象 。 開拓 、 現(xiàn)代 、 力量 、 敏捷 、 有知識 、 給人以信賴與安全 。 杭蕭的目標(biāo)顧客群體定位于 具有現(xiàn)代觀念 、 較高的文化知識積淀 、 追求創(chuàng)新 、 科學(xué) 、 獨
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