經(jīng)銷商管理ppt33頁(yè))(已修改)
2025-02-04 04:41 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 案例培訓(xùn)課件 前言 選對(duì)經(jīng)銷商，管好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商幫助我們?nèi)プ鰠^(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商的加入，降低了廠方由于對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)不熟悉而帶來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)商的難度，可以讓廠家快速有效的完成區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張和銷售，解決營(yíng)銷的廣度問(wèn)題。 對(duì)于企業(yè)而言 ，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是否是合適的？在進(jìn)入空白區(qū)域時(shí)，我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對(duì)經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，我們要怎樣去做才能完成目標(biāo)？ 在本篇，我們將探討上述問(wèn)題。 目錄 1. 市場(chǎng)盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關(guān)系維護(hù)的好壞，直接關(guān)系到品牌在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售，那么我們的問(wèn)題是： 廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關(guān)系？ 在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時(shí)，我們要考慮哪些方面的因素？ 案例分享 背景： 兩 家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對(duì)門（見右圖） 第一家：經(jīng)營(yíng)品牌有五羊本田、錢江、建設(shè)（代理商）、小破車；主賣錢江和建設(shè)。以前銷售 2千臺(tái)車左右。 第二家：經(jīng)營(yíng)品牌有雅馬哈、新大洲本田、金城鈴木、金城、嘉陵 70（僅賣這一個(gè)型號(hào)）、小破車；雅馬哈、新本、金城鈴木占銷量的 70%左右。年銷售 3千臺(tái)車左右。 兩家摩托車經(jīng)銷商案例分析 兩家摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 兩家店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀： 第一家：市場(chǎng)很困難，走不動(dòng)貨，去年進(jìn)的一車貨現(xiàn)在還有四十多臺(tái)，頭疼。五羊本田的銷量沒(méi)什么變化，建設(shè)和錢江下滑的非常厲害，現(xiàn)在不知道該怎么辦。 第二家：市場(chǎng)情況還好，就那樣，沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，也沒(méi)有下滑（估計(jì)是有增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的幅度不高）。各個(gè)品牌都基本一樣，金城的銷售也很好。 思考： 為什么在同樣的市場(chǎng)，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？ 案例分析：第一家 五羊 本田 建設(shè)錢江 小破車 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢(shì) 以前 現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒(méi)有下降，建設(shè)和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。 因?yàn)橹髻u的是建設(shè)和錢江，因此建設(shè)和錢江的整體大幅下滑，直接帶來(lái)經(jīng)銷商總的銷量的大幅度下降，市場(chǎng)壓力十分明顯。 案例分析：第二家 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢(shì) 以前 現(xiàn)在 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 三類品牌中，都沒(méi)有明顯的銷量上的變化， 因?yàn)橹髻u的是雅馬哈、金城鈴木、新大洲本田，三大合資品牌的品牌優(yōu)勢(shì)在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下優(yōu)勢(shì)明顯，銷量不僅沒(méi)有下降，反而有所增長(zhǎng)。在三大合資品牌的帶動(dòng)下，整體的銷量并沒(méi)有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。 對(duì)比分析 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 低端品牌 高端品牌 第一家 第二家 如右圖： 摩托車市場(chǎng)的整體市場(chǎng)容量呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，但兩家的‘小市場(chǎng)’卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量持續(xù)下滑，另一家卻生意持續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。分析如下： 行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進(jìn)入洗牌期 合資品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的消費(fèi)受到行業(yè)整體趨勢(shì)影響較小 合資品牌價(jià)格與以前相比，現(xiàn)在的價(jià)格與國(guó)內(nèi)一二線品牌的價(jià)格差異不太大，價(jià)差在消費(fèi)者心理的影響力變小，消費(fèi)者愿意多淘這一部分錢去買合資品牌的產(chǎn)品。 這樣一來(lái)，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)洗牌，三線品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌的價(jià)格繼續(xù)走低的話，下一輪的洗牌就是以建設(shè)、錢江等為代表的國(guó)內(nèi)二線品牌。 在第二家中，金城也屬于國(guó)內(nèi)二線品牌，在當(dāng)?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個(gè)經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動(dòng)金城的銷量，另一方面，金城在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者基礎(chǔ)不弱。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動(dòng)力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費(fèi)群體，因此經(jīng)銷商的整體消費(fèi)群體縮小，從而影響到銷量。 Q：門行業(yè)是否有類似情況？ 廠商關(guān)系的三個(gè)內(nèi)涵 經(jīng)銷商是我們開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的入場(chǎng)券 我們必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)一些新市場(chǎng)，我們需要利用經(jīng)銷商的資源讓我們的產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)快速鋪開形成銷售；作為銷售人員，需要找到合適的經(jīng)銷商去開發(fā)市場(chǎng)，在市場(chǎng)管理過(guò)程中要沉入一線市場(chǎng)，掌握下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商控制。 經(jīng)銷商是我們的銷售經(jīng)理 我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，銷售人員要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過(guò)一些列的措施讓這個(gè)?銷售經(jīng)理?更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售我們的產(chǎn)品。 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致
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