經(jīng)銷商管理ppt33頁(yè))-wenkub
2023-02-15 04:41:00 本頁(yè)面
【正文】 好手。 B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，并且能說清楚產(chǎn)品賣到哪里， 哪些品種好 賣， 哪些品種是 用來走量， 哪些產(chǎn)品價(jià)格 不透明可以用來掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對(duì)象。 第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場(chǎng)策略匹配 在選擇新經(jīng)銷商的時(shí)候，我們要先明確區(qū)域市場(chǎng)操作的策略和經(jīng)營(yíng)方針，選擇經(jīng)銷商時(shí)，要為以后的市場(chǎng)策略做好鋪墊，否則今天的經(jīng)銷商可能就是以后的市場(chǎng)阻礙。 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。 在第二家中，金城也屬于國(guó)內(nèi)二線品牌，在當(dāng)?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個(gè)經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動(dòng)金城的銷量，另一方面，金城在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者基礎(chǔ)不弱。在三大合資品牌的帶動(dòng)下，整體的銷量并沒有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。各個(gè)品牌都基本一樣，金城的銷售也很好。年銷售 3千臺(tái)車左右。 對(duì)于企業(yè)而言 ，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是否是合適的？在進(jìn)入空白區(qū)域時(shí)，我們要選擇什么樣的經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對(duì)經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，我們要怎樣去做才能完成目標(biāo)？ 在本篇，我們將探討上述問題。 目錄 1. 市場(chǎng)盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關(guān)系維護(hù)的好壞，直接關(guān)系到品牌在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售，那么我們的問題是： 廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關(guān)系？ 在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時(shí)，我們要考慮哪些方面的因素？ 案例分享 背景： 兩 家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對(duì)門（見右圖） 第一家：經(jīng)營(yíng)品牌有五羊本田、錢江、建設(shè)（代理商）、小破車；主賣錢江和建設(shè)。 兩家摩托車經(jīng)銷商案例分析 兩家摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 兩家店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀： 第一家：市場(chǎng)很困難，走不動(dòng)貨，去年進(jìn)的一車貨現(xiàn)在還有四十多臺(tái)，頭疼。 思考： 為什么在同樣的市場(chǎng)，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？ 案例分析：第一家 五羊 本田 建設(shè)錢江 小破車 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢(shì) 以前 現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設(shè)和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。 對(duì)比分析 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 雅馬哈 金城鈴木 新大洲本田 金城 嘉陵 70 小破車 低端品牌 高端品牌 第一家 第二家 如右圖： 摩托車市場(chǎng)的整體市場(chǎng)容量呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，但兩家的‘小市場(chǎng)’卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量持續(xù)下滑，另一家卻生意持續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動(dòng)力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費(fèi)群體，因此經(jīng)銷商的整體消費(fèi)群體縮小，從而影響到銷量。 經(jīng)銷商選擇的考察因素 自身實(shí)力： 經(jīng)銷商的人力、資金實(shí)力、物流能力、知名度 營(yíng)銷意識(shí) ： 經(jīng)銷商對(duì)終端的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是坐商還是行商，對(duì)客戶、消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)是否強(qiáng)烈 市場(chǎng)能力： 是否有足夠的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品銷售情況 管理能力： 經(jīng)銷商自身的經(jīng)營(yíng)管理情況，可以考察店面情況、人員情況等 行業(yè)口碑： 同行對(duì)其的評(píng)價(jià)怎么樣，是否有亂價(jià)、竄貨等行為 經(jīng)營(yíng)品牌： 是否 經(jīng)營(yíng)同行產(chǎn)品， 經(jīng)營(yíng)的品牌與我們有沒有沖突，有沒有足夠的精力去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們?cè)陂_發(fā)新區(qū)域的時(shí)候，事先如果明確市場(chǎng)的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對(duì)資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因?yàn)楦菀渍瓶?，?jīng)銷商合適的才是最好的。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 1. ‘三問一觀察’ 判斷行銷意識(shí) 問 2：?jiǎn)柦?jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況 例句：張總你好，我剛來這里，想請(qǐng)教一下這里的市場(chǎng)有什么樣的特點(diǎn)？ 經(jīng)銷商回答分析： A）行商意識(shí)差的經(jīng)銷商可能會(huì)回答：?有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣?。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?你們廠出個(gè)人幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。 B） 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的 2— 4倍。 B） 側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī) 市場(chǎng)表現(xiàn) A）了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。就一定要下功夫弄清楚
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