4經(jīng)銷商管理-文庫吧
2025-02-08 05:07 本頁面
【正文】 情。對經(jīng)銷商其他情況一無所知。 ?在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作視而不見。 ?擅長“雙贏”，一起跟公司哭窮要政策、以此換來銷量和客情 。 1/21/2023 18 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 經(jīng)銷商想跟廠家要的條件 –資金風險： ? 先賒貨，后付款。 ? 低價格，高返利。 ? 單次進貨量少，回轉快。 ? 隨時可以退貨。 –更大的獨家經(jīng)銷權： ? 最好是“中國總代理十年不變”； –更多的支持 ? 廠家更多的人力投入； ? 更多的推廣費、廣告、促銷支持 ； 更好的服務： ?產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 ?及時的送貨、不良品調(diào)換。 其他： ?廠家給經(jīng)銷商更多的培訓輔導。 ?品牌力強經(jīng)銷商有面子。 ?產(chǎn)品能彌補經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 ??? 。 1/21/2023 19 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 廠家想讓經(jīng)銷商做的工作 – 降低廠家成本： ? 先付款、后提貨。 ? 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 ? 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 ? 產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨。 – 更專注的投入： ? 我給你“獨家經(jīng)銷權”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 更大的市場推廣力： ?經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 更好的配合力度： ?經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 ?不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案 ?? 。 1/21/2023 20 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 廠商關系的實質(zhì) ? 博弈關系，是進入新市場的有效入場券 ? 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理 ? 經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴 1/21/2023 21 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 動作： 管理經(jīng)銷商要隨時準備“撕票”。 提前做好不得已情況下更換經(jīng)銷商的準備，具體動作： 第一，要慎重選擇經(jīng)銷商，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就更換經(jīng)銷商） 第二，在后期管理中，一定要注意深入市場一線，輔導經(jīng)銷商進行銷售，同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c客戶掌握在手中。 1/21/2023 22 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 可口可樂上了一個新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動，它的目的是什么？ 讓經(jīng)銷商高興 動作： 銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商，引導經(jīng)銷商。 要通過說服、溝通、培訓去引導、牽制“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極、更主動地用它的各種資源（人、車、錢、關系網(wǎng)絡）去銷售公司產(chǎn)品。 1/21/2023 23 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第二部分 經(jīng)銷商管理要點 1/21/2023 24 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? A、日常二分商價格的維護： 在業(yè)務人員為經(jīng)銷商成功尋找二分商時要先與經(jīng)銷商達成價格的默契，并嚴格執(zhí)行二分商價格，并在下次拜訪時核查上次送貨的進價是否正確，業(yè)務人員對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，并及時及時糾正。 1/21/2023 25 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 B、促銷時段的資源及價格管理： ? 在促銷時段的隨車贈
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