渠道經(jīng)銷商管理-文庫(kù)吧
2025-01-15 22:29 本頁(yè)面
【正文】 A：購(gòu)買決策難易度準(zhǔn)則 N：需求符合度準(zhǔn)則 篩選經(jīng)銷商的準(zhǔn)則 經(jīng)銷商的選擇程序 ? 初 選 ? 利用表格快速了解信息 ? 訪 談 ? 利用提問(wèn)庫(kù)進(jìn)行面對(duì)面了解 ? 篩 選 ? 利用經(jīng)銷商篩選準(zhǔn)則分析 ? 終 選 ? 利用篩選準(zhǔn)則 %分析最后得分 對(duì)經(jīng)銷商沖突的解決方法 我們?cè)谇拦芾碇袘?yīng)該考慮的方面： ? 與公司的總體營(yíng)銷政策的一致性和相互支持性 ? 制定對(duì)雙方既互利互惠 、 又相互制約的合作原則 ? 建立與對(duì)渠道中間商的價(jià)格政策相輔相成的服務(wù)與支持系統(tǒng) ? 加強(qiáng)有效說(shuō)服代理商與自己合作的能力 渠道矛盾沖突的原因 ? 利益不同 ? 觀點(diǎn)差異 ? 溝通障礙 ? …… .. 銷貨積極性 ? 豐厚的利潤(rùn)回報(bào) ? 好銷的產(chǎn)品 ? 優(yōu)惠的價(jià)格 ? 一定量的先期鋪貨 ? 供貨及時(shí) ? 廣告支持 ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 特殊補(bǔ)貼 ? 付款優(yōu)惠 ? 特別青睞 紅方 ? 你要做的事情是為自己贏得盡可能多的分?jǐn)?shù) ， 不是要擊敗或幫助你的對(duì)手 ， 因此 ， 不要去理會(huì)你的對(duì)手的情況 ， 你的對(duì)手在這場(chǎng)游戲中的態(tài)度將和你一樣 。 處理沖突 態(tài)度上 ? 假裝看不到?jīng)_突的威脅 ? 接受對(duì)方設(shè)置的障礙 ? 撤出談判 ? 用對(duì)方的方法回應(yīng) 行動(dòng)上 ? 耐心 ? 不要爭(zhēng)論 ? 盡力尋找真正的原因 ? 避免個(gè)人攻擊 ? 注意用詞 ? 聆聽 ? 積極尋找共同的需求 對(duì)情況的分析 ? 這場(chǎng)談判對(duì)你有多重要 ？ ? 是對(duì)方做了什么引起了沖突 ？ ? 還有別的達(dá)成協(xié)議的可能性嗎 ？ 達(dá)成妥協(xié) ? 合作的態(tài)度 ? 開放 、 直率的態(tài)度 ? 表現(xiàn)出歡迎解決的建議 如何打破僵局 ? 將造成僵局的議題放在一邊 ， 進(jìn)行其他議題的討論 。 ? 更換談判人員 。 ? 克服緊張情緒 ， 以處理一般問(wèn)題方式來(lái)處理 。 ? 讓技術(shù)專家 、 財(cái)務(wù)人員等能從其他角度分析處理問(wèn)題人員參與談判 。 ? 從對(duì)方角度對(duì)僵局進(jìn)行分析 ， 也有可能他將自己逼入死角 ， 在這種情況下 ， 你要給他提供一些空間 。
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