渠道經(jīng)銷商管理-文庫吧
2025-01-15 22:29 本頁面
【正文】 A：購買決策難易度準(zhǔn)則 N：需求符合度準(zhǔn)則 篩選經(jīng)銷商的準(zhǔn)則 經(jīng)銷商的選擇程序 ? 初 選 ? 利用表格快速了解信息 ? 訪 談 ? 利用提問庫進(jìn)行面對面了解 ? 篩 選 ? 利用經(jīng)銷商篩選準(zhǔn)則分析 ? 終 選 ? 利用篩選準(zhǔn)則 %分析最后得分 對經(jīng)銷商沖突的解決方法 我們在渠道管理中應(yīng)該考慮的方面： ? 與公司的總體營銷政策的一致性和相互支持性 ? 制定對雙方既互利互惠 、 又相互制約的合作原則 ? 建立與對渠道中間商的價格政策相輔相成的服務(wù)與支持系統(tǒng) ? 加強有效說服代理商與自己合作的能力 渠道矛盾沖突的原因 ? 利益不同 ? 觀點差異 ? 溝通障礙 ? …… .. 銷貨積極性 ? 豐厚的利潤回報 ? 好銷的產(chǎn)品 ? 優(yōu)惠的價格 ? 一定量的先期鋪貨 ? 供貨及時 ? 廣告支持 ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 特殊補貼 ? 付款優(yōu)惠 ? 特別青睞 紅方 ? 你要做的事情是為自己贏得盡可能多的分?jǐn)?shù) ， 不是要擊敗或幫助你的對手 ， 因此 ， 不要去理會你的對手的情況 ， 你的對手在這場游戲中的態(tài)度將和你一樣 。 處理沖突 態(tài)度上 ? 假裝看不到?jīng)_突的威脅 ? 接受對方設(shè)置的障礙 ? 撤出談判 ? 用對方的方法回應(yīng) 行動上 ? 耐心 ? 不要爭論 ? 盡力尋找真正的原因 ? 避免個人攻擊 ? 注意用詞 ? 聆聽 ? 積極尋找共同的需求 對情況的分析 ? 這場談判對你有多重要 ？ ? 是對方做了什么引起了沖突 ？ ? 還有別的達(dá)成協(xié)議的可能性嗎 ？ 達(dá)成妥協(xié) ? 合作的態(tài)度 ? 開放 、 直率的態(tài)度 ? 表現(xiàn)出歡迎解決的建議 如何打破僵局 ? 將造成僵局的議題放在一邊 ， 進(jìn)行其他議題的討論 。 ? 更換談判人員 。 ? 克服緊張情緒 ， 以處理一般問題方式來處理 。 ? 讓技術(shù)專家 、 財務(wù)人員等能從其他角度分析處理問題人員參與談判 。 ? 從對方角度對僵局進(jìn)行分析 ， 也有可能他將自己逼入死角 ， 在這種情況下 ， 你要給他提供一些空間 。
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