經(jīng)銷商培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-04-06 04:55本頁面
【正文】 利用時間——政策設(shè)定期限，過期不候，以達(dá)到激勵的目的 有所保留——在某些機(jī)型上有所保留，用來“忽悠”相信有的經(jīng)銷商已經(jīng)有了一定經(jīng)驗，如果經(jīng)驗不足，可以聽從我們的渠道經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的一些建議。四、完善有效的銷售管理機(jī)制美國著名的銷售管理專家達(dá)普林說：“銷售管理就是計劃執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)?！睂嵺`說明，沒有管理就沒有銷售，經(jīng)銷商制訂的銷售策略要起到作用，銷售政策要得到全面落實，企業(yè)花出去的每一分錢都要有回報，關(guān)鍵是企業(yè)要做好銷售管理工作。許多經(jīng)銷商“成在銷售謀略，敗在銷售管理”。經(jīng)銷商普遍存在“散(隊伍散漫)，亂(管理混亂)，空(監(jiān)控不力)”的問題，導(dǎo)致銷售計劃無法落實，銷售目標(biāo)難以實現(xiàn)，人、貨、款流失嚴(yán)重，造成極大損失。有的經(jīng)銷商一年下來不是沒賺錢，志高絕對會讓你賺了較高毛利，但是算下來利潤較少，為什么？經(jīng)營粗糙，開支太大。如果加強財務(wù)控制，節(jié)約開支，就能賺更多的錢。但是這里所說的節(jié)約開支絕對不是說要減小對志高的投入，而是通過管理降低營銷成本。比如物流，管理好了就能賺錢，經(jīng)營不好則會虧損。五、調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、推廣中高檔機(jī)“我賣花好月圓，每零售一套就能賺1000多元，柜機(jī)更多。賣特價機(jī)，要賣多少套才能賺這么多呀！”——安徽某分銷商以前有很多經(jīng)銷商一味地要低價機(jī)、特價機(jī)，依靠特價機(jī)沖銷量?，F(xiàn)在各個廠家、各個品牌都在大幅度地壓縮特價機(jī)占比，特價機(jī)已經(jīng)從沖量機(jī)型回歸本色——只承擔(dān)吸引人氣的功能。在這種情況下，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，加大高端機(jī)和新品比例，從“向廠家要資源”改為“向市場要利潤”。高檔機(jī)是公司推廣的重點，公司在制定高檔機(jī)的價格時為經(jīng)銷商預(yù)留了足夠大的利潤空間，中高檔機(jī)的終端獎勵比較高，年度廣告、宣傳推廣也會為繞形象機(jī)、利潤計進(jìn)行。推廣中高檔機(jī)對廠家和經(jīng)銷商都是非常有利的。而老款機(jī)價格已經(jīng)透明，廠商都不賺錢，只能用來滿足一部分用戶的需求。六、廠商聯(lián)合，做好推廣工作志高今年重視終端推廣，為此設(shè)置推廣專員。當(dāng)然推廣不光是廠家的事，經(jīng)銷商朋友應(yīng)該在廠家的牽頭下，積極配合，做好推廣工作，拉動終端銷售。推廣目的：直接促進(jìn)銷售品牌、形象宣傳（包括廠家品牌、經(jīng)銷商品牌）打擊競爭對手目標(biāo)群體：根據(jù)傳播、推廣的目的確定合適的目標(biāo)群體（消費者、經(jīng)銷商、政府和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)）手段：促銷、公關(guān)、廣告、人員推廣空中傳播的載體：電視、電臺、平面媒體、區(qū)域的戶外廣告等地面?zhèn)鞑サ妮d體：賣場的終端建設(shè)、社區(qū)的營銷傳播、導(dǎo)購隊伍的建設(shè)、維護(hù)和優(yōu)化、促銷物料等展望篇——轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時代 轉(zhuǎn)變思想，是為了更好的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是不要再用老眼光去看待新問題，不要在用停滯不前的思維去想自身的發(fā)展； 轉(zhuǎn)變思想，是要明白空調(diào)已經(jīng)不在是獲取暴利的工具，今天的空調(diào)價格經(jīng)過漫長的價格戰(zhàn)后，其利潤空間已是微薄，今天行業(yè)更傾向理性、規(guī)范、合理的營銷運作； 握緊志高，是因為今天的市場改變了廠商關(guān)系，只有我們彼此握緊對方的雙手，互信互助才能讓我們在空調(diào)行業(yè)走得更遠(yuǎn)，走得更高； 握緊志高，是因為志高真誠的希望與經(jīng)銷商建立一個利益共同體，在行業(yè)利潤微薄的今天，尋求利潤的最大化。握緊志高，是因為志高是您最好的選擇，經(jīng)銷商朋友們，志高最大的財富有一群志高最忠誠的經(jīng)銷商和志高并肩站立著，你們在志高創(chuàng)立初期就攜手和志高一起成長，當(dāng)每一次行業(yè)里風(fēng)浪襲來的時候，你們都和志高共同抵御。志高堅信志高的經(jīng)銷商們會和志高共同笑對浪潮，共同克服一切困難，最終站到行業(yè)的頂端。請您緊緊握住志高的雙手，共同邁進(jìn)志高黃金時代！9 /
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