深圳某公司采購談判策略和技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-07-05 08:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，談判要因地制宜、見機行事地控制談判時間。 談判時間與注意力關(guān)系圖 談判時間控制 注意力集中程序 談判時間長短 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 進取型對手 關(guān)系型對手 權(quán)力型對手 心 理 分 析 應(yīng) 對 技 巧 無所顧忌地爭取個人認為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望 讓他得到獲勝心理上的滿足 希望談判成果不但使自己滿意，而且也能得到老板和同事的認同 始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能滿意 很想控制談判整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。談判成果只需老板和同事滿意 讓他負責(zé)進行談判的程序準備，滿足他對權(quán)力的需求，你方可伺機提出更多的合作要求 對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 避免爭論 ? 留有余地 ? 保持沉默 ? 多聽少講 ? 先苦后甜 ? 黑臉白臉 ? 無權(quán)決定 ? 事實數(shù)據(jù) ? 我不明白 ? 換談判者 ? 退出談判 ? 其它策略 采購談判策略 ? 拋磚引玉 ? 避實就虛 ? 忍氣吞聲 ? 情感溝通 ? 最后期限 ? 權(quán)力有限 ? 標準成本 ? 公平合理 ? 如果 …… ? 退求其次 ? 快速談判 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 避免爭論 冷靜傾聽對方的意見 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會 ? 拋磚引玉 是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略可摸清對方的底細，爭取主動。 但在以下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題； 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的 因素，使你方處于被動地位。 采購談判策略 談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立場，很難達想要的談判結(jié)果。建議：可在談判前進行談判演習(xí)，以提高談判技能、策略。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 留有余地 在實際談判中，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些讓步的同時，可在其他條款上爭取最大的利益。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方 在不了解對方的情況下 ? 避實就虛 指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標。談判時強調(diào)一個方面（如價格），而隱藏自己真正關(guān)注的方面（如交付）。這適用于當(dāng)買方在價格上有優(yōu)勢，而在交付方面處劣勢的情況。最終可通過價格的讓步使賣方滿足自己在交付方面的要求。 采購談判策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 保持沉默 是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。但這一策略需運用適當(dāng)，否則會造成相反的結(jié)果。 ? 忍氣吞聲 占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺姟? ? 多聽少講 是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 ? 情感溝通 滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 先苦后甜 例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。 ? 最后期限 處于被動的談判者，總希望談判成功達成協(xié)議。當(dāng)談判又方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。 處于主動的談判者，要注意抓住恰當(dāng)?shù)臅r機來使用該策略。 應(yīng)注意： 切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間； 最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 黑臉紅臉 采購談判中可采用此法。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進行談判。然后，再讓這個人離開談判室。由另一位談判員以溫和的、通情達理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他 /她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會妥協(xié)。 還可以另一形式使用這一策略。 例如，買方說?我的老板是個非常暴燥的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。因此我建議我們達成一個?公平?的意見，免得他介入進來?。這種暗示的威協(xié)可以幫助買方達到想要的結(jié)果。 ? 權(quán)力有限 在談判過程中，買方談判員可強調(diào)自己的權(quán)力有限。如只有權(quán)接受某一價格以內(nèi)的產(chǎn)品。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 無權(quán)決定 談判者可使用?無權(quán)決定?策略來促成對方同意。談判者可強調(diào)自己無權(quán)作出決定，只是收集信息，最終結(jié)果需上級批準。很多汽車經(jīng)銷商在零售時會采用此策略。銷售人員先與顧客談好一個價格，再強調(diào)此價格必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或老板的批準。然后他再告訴客戶經(jīng)理不同意此價格，必須重
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1