世界500強(qiáng)頂級(jí)大額采購談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 15:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 僵局時(shí)的解決之道 你主要在你的陳述中放入一些條件，如： ? 我們?cè)凇耙话恪钡那闆r下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了 它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： ? 在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？ 暗示發(fā)出后，如果對(duì)方毫無反應(yīng) 辯論階段會(huì)繼續(xù) 這時(shí)，你需要做的是 ? 再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式 ? 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些 ? 如果所有暗示都未能奏效，可以問對(duì)方一些假設(shè)性問題 但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾 例如：讓我們問一個(gè)純粹假設(shè)的問題：如果我 們?cè)瓌t上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？ 需牢記的幾點(diǎn)： ? 錯(cuò)過暗示會(huì)拖延辯論階段 ? 多聽少說 ? 鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度 在暗示中常犯的錯(cuò)誤 ? 不注意對(duì)方發(fā)出的暗示 ? 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) ? 不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示 ? 未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示 ? 未深入詢問對(duì)方的暗示 提議 提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。 開出藥方 —提方 辯論與提議 辯論技巧的用處：說是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成 提議：對(duì)心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方 提議的方式 ? 試探性的提議 ? 條件式的提議 談判中的休會(huì) 休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時(shí)更新談判策略。 提議中常見的錯(cuò)誤 ? 只提抱怨卻不提解決方法 ? 使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要” ? 提議中未附任何條件 ? 在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限 ? 開始時(shí)就作不合實(shí)際的提議 ? 改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致 ? 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白 ? 打斷對(duì)方的提議 ? 誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的 配套 配套 將個(gè)別的變數(shù)組合在一起時(shí)，就整體而言，它更能滿足對(duì)方的需要或避開其禁忌 配套的原則 ? 針對(duì)談判對(duì)方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合 ? 對(duì)所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化 ? 用對(duì)方的眼光來評(píng)價(jià)你的餓讓步及條件 如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時(shí)，我還會(huì)在這里” 利用這種方式，你可以告訴對(duì)方，他們持某項(xiàng)行為所帶來的后果。但是在這“威脅”之后，你可以開出一些條件以為其代價(jià)，如“如果你答應(yīng)下個(gè)星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌”。 在決定做任何讓步之前 問自己三個(gè)問題 這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？ 這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？ 我要用它來交換什么？ 配套中常犯的錯(cuò)誤 ? 未能注意對(duì)方的禁忌 ? 無意間觸犯了對(duì)方的禁忌 ? 將自己限制于少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎 ? 未能發(fā)掘新的變數(shù) ? 未能依照對(duì)方的觀點(diǎn)來評(píng)價(jià)變數(shù) 議價(jià) 談判中最激烈、緊張的部分 ——議價(jià) 議價(jià)是一種交換行為 —— 放棄一些東西以換取其他的東西 議價(jià)的方法 ? “如果”句型 ——即：“如果你同意 A的話，我就同意B” ? 先說出條件 ——永遠(yuǎn)先說你的條件 ? 將議題扣在一起 ——避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題 議價(jià)階段要
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