【正文】 一方面談判結(jié)果成為你們共同的成果，另一方面你可獲得必要的資源。 在談判前了解賣方的真正目標(biāo)對買方是一個優(yōu)勢。買方不能簡單地認(rèn)為賣方的目標(biāo)就是賣更多的產(chǎn)品。賣方可能關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無形的方面。 公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)、使用說明等。 ?了解管理 層期望 ?了解賣方的期望 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 談判人員的知識結(jié)構(gòu)： 談判人員具有以下能力 熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā) 展前景； 熟悉商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢； 熟悉商品的性能、特點、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點； 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； 熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識 有豐富的談判驗，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的能力。 談判準(zhǔn)備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 談判人員能力、個性要求 能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等 個性：堅定不移、百折不撓、不達(dá)目的決不罷休 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 理想人數(shù)：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合 因素決定，而非人定。不宜太多或太少； 主談人：應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、專業(yè)知識、很強的責(zé)任心、 良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見； 專業(yè)人員：與外商進(jìn)行細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議 和論證，修改有關(guān)條款； 輔助人員：翻譯、律師、會計師、財務(wù)人員、工程師等 談判準(zhǔn)備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 實力表現(xiàn) 也許對談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實力。許多小公司的談判員會抱怨：?我們?nèi)绾乌A過規(guī)模這么大的賣方。我們沒有足夠?qū)嵙?。 ?實力，就象是‘完美’，很大程度上是一種心理狀態(tài)?。買方相信自己，他就有實力，也被賣方所接受。如果連自己都不相信，不管實際上他 /她是否有實力，所表現(xiàn)出來的都是沒有實力。 權(quán)力并不總是談判的一個資本。 談判準(zhǔn)備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判地點及時間選擇 談判地點及時間的布置、安排對于談判結(jié)果起著重要的作用： 談判地點：如果可能的話，買方應(yīng)盡可能地將談判地點設(shè)在買方所在地。這樣便于買方隨時獲取所需的各方面的資源，例如財務(wù)、工程、制造、高層管理者等。 談判的時間也是非常重要的。如： 如果買方想要一個短時間的談判，則可將談判安排在下午。 如果談判在當(dāng)天下班前無法得出結(jié)論，則賣方需多呆一晚或一天。這種情況會促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。 買方還需確認(rèn)在談判當(dāng)天其所需的資源隨時可得。例如相關(guān)的財 務(wù)、工程等人員當(dāng)天可隨時支持。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 關(guān)注談判雙方的滿意程度 談判是一個一次性的過程。買方必須知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對雙方都合理的結(jié)果。如果談判結(jié)果不合理地傾向于其中一方，那?失敗?的一方則很可能通過其它方面來彌補這種損失。 例如 賣方的工廠幾乎處于停滯狀態(tài)，面臨著停業(yè)的威脅。此時，賣方則急需接到業(yè)務(wù)，而對于價格的要求則很低。買方則利用這點將價格壓得很低。賣方接受了這種價格，以使其工廠在業(yè)務(wù)上有起色。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。買方由于低價格所獲得的利益大于其因為晚交付產(chǎn)生的損失。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判前 合同簽訂后 此時，通常買方處于主動及控制地位。因為買方控制現(xiàn)金及業(yè)務(wù)合作的可能性。 一旦合同簽訂， 賣方則占據(jù)了控制地點，買方則是被動的。此時賣方要履行合同條款。 ? 如果談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時已達(dá)成一致。但在執(zhí)行時可能存 在風(fēng)險，買方最終可能遭受更大的損失。 ? 買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。盡可能使得賣方在談判后覺得雙方達(dá)成的合同是合理、切實可行的。 ? 還需考慮今后的交易。如果在一段時間后還會與賣方有其它的交易的話，買方需考慮賣方在第一次交易中的滿意度，以利于今后的交易。 關(guān)注談判雙方的滿意程度 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談價流程 議價 比價 簽約 接受 詢價 ? 指采購方為購買某商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件 ? 目的：尋找賣主（供應(yīng)商）； 對市場的初步試探； ? 是正式談判過程的先導(dǎo)?？煽陬^也可書面表達(dá)。 ? 供應(yīng)商因想出售某商品而向采購方提出該商品交易的條件，并表示愿意按照 這些交易條件訂立合同； ? 大多由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，也可由采購方（買方）發(fā)出。 ? 指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意， 反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內(nèi)容或相關(guān)的建議； ? ?再返盤?指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，再發(fā)給受盤人； ? 一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（?拉鋸?） ? 交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意； ? 一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即可成立，交易雙方即履行合同； ? 在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。 ? 一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過簽訂書面合同來正式地確認(rèn)； ? 合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴(yán)格遵守，如未經(jīng)對方同意違背合同規(guī)定，要 承擔(dān)法律責(zé)任； ? 是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。合同中主要的交易條件都必須十分明確、肯定。 談判流程圖 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在談判過程中，注意力最佳的時間一般在前 25分鐘之內(nèi)；如果超過 45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力。因此