深圳某公司采購談判策略和技巧培訓(已修改)
2025-06-10 08:23 本頁面
【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 深圳市德澤能源科技有限公司 采 購談判策略和技巧培訓 20xx 年 7 月 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 內(nèi) 容 ? 為什么需要談判（何時需要談判） ? 目標設定 ? 談判準備 ? 談判地點及時間選擇 ? 關注談判雙方滿意程度 ? 談價流程 ? 談判時間控制 ? 對手復雜心理及應對技巧 ? 采購談判策略 ? 交流技巧 ? 談判成功定義 ? 需求及讓步分析 ? 雙贏談判 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 為什么需要談判 為什么需要談判，何時需要談判？ 并不是每次采購都需要進行談判的?？偟膩碚f，以下幾種情況需進行談判： 采購項目涉及大量的金額（例如：固定設備的采購） 采購者對市場進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場價格都不可接受。 市場競爭的不足導致價格的不合理 談判中獲勝的可能性比失敗的可能性大 有重要條款需要買賣雙方或其中一方的領導介入、關注 由于其以往的努力受到懷疑，采購者希望他 /她的領導介入 由于涉及到新技術(shù)或程序，賣價很難在初期確定 采購者希望賣方根據(jù)他 /她的特殊需求報價 涉及到賣方在固定設備或其他資源方面有較大的投入 有技術(shù)或商務問題必須得到解決 沒有足夠的時間選擇其它產(chǎn)品或服務 雙方合作的需要 在連續(xù)提供產(chǎn)品 /服務方面存在風險 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判前要問的三個基本問題 ? 談判前應提出以下三個基本問題： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可達成的是什么？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判前應自問的問題 ? 談判前應該提出及回答的問題 這是否是將要進行談判的項目？ 現(xiàn)狀是怎樣的？我的目標是什么？ 我是否收集到了以下方面的足夠的信息：賣方、談判涉及的產(chǎn)品或 服務、市場以及管理層的期望？ 賣方期望從談判中獲得什么？ 我是否有足夠的時間和資源使談判進展順利？ 管理者是否支持我的目標及我使用的公司的資源？管理者是否介入 賣方在以往的談判中表現(xiàn)如何？ 各方談判者是誰？（根據(jù)對方談判者特征選擇你方談判者） 談判雙方希望通過談判達成什么結(jié)果？ 今后與賣方是否有其它的交易？交易量多少？時間多長？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 目標設定 采購者必須有明確的目標。簡單將目標陳述為低價格或早發(fā)貨是不夠的。陳述目標必須明確、具體，例如： 單件價格為 $1,387 在 9月 15日發(fā)貨 產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超過 $50,000。其設計必須是被 市場接受的，并于 5月 1日前完成。 在 6月 1日前須在工廠安裝空調(diào)系統(tǒng)，它必須能夠保持 華氏 68度的環(huán)境溫度。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 目標設定 最優(yōu)期望目標 : =實際需求利益 +增加值 涉及心理、 信譽、利益、歷史成見，是不易實現(xiàn)的最佳理想目標。 實際需求目標 : 秘而不宣的內(nèi)部機密，較理想的最佳目標。由談判對方提出，對方達到實際需求目標即可結(jié)束談判。 可接受目標 : 只滿足了部分需求，實現(xiàn)了部分經(jīng)濟利益的目標。 ? 得到部分需求就算成功的談判 ? 最低目標 : 談判中至少應該達到的目標，談判的底線。 底線 最佳 效果遞增 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判準備 談判準備內(nèi)容： ? 環(huán)境分析 ? 市場調(diào)查 ? 情報收集 ? 了解管理者期望 ? 了解賣方的期望 ? 準備資料 ? 談判人員的知識結(jié)構(gòu) ? 談判人員能力、個性的要求 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 ? 實力表現(xiàn) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判準備 ? 環(huán)境分析： 采購準備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。早在公元前 300年左右，有人就這樣說過： 那些取得成功的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他們的大本營分析、計算了大量的因素。 那些失敗的人，在接受挑戰(zhàn)之前，在他們的本營只分析、計算了少量的因素。 充分的分析、估算帶來成功；不足的分析、估算帶來失敗。如果根本不作分析、估算結(jié)果會如何呢？ 這個人名叫孫子。僅憑這點，他可預言成功或是失敗。 例如： 當前的經(jīng)濟環(huán)境對買方還是對賣方更有利？ 是急需還是將來的潛在的需求？ 涉及新的技術(shù)還是已有的技術(shù)？ 此產(chǎn)品對貴公司的重要性如何？ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?市場調(diào)查： ?情報收集： ?準備資料： 談判準備 包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷以及SWOT分析。 了解賣方經(jīng)營財務狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關的法規(guī)。同時要防止你方的信息泄漏給對方。 了解管理層的期望，如管理層對此項目很關注，則可邀請他參予談判。
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1