專業(yè)采購(gòu)技術(shù)與談判策略(已修改)
2025-08-22 21:53 本頁(yè)面
【正文】 1 2 ?采購(gòu)技巧 “采購(gòu)管理”的內(nèi)涵及目標(biāo) 有效實(shí)施“采購(gòu)管理”的基本條件 —組織機(jī)構(gòu)及人員 如何衡量有效的采購(gòu) 商品市場(chǎng)分析 采購(gòu)計(jì)劃與庫(kù)存管理 —最佳采購(gòu)時(shí)間及采購(gòu)批量的選擇 ?價(jià)格管理 采購(gòu)價(jià)格和采購(gòu)總成本 影響采購(gòu)價(jià)格的因素 – 采購(gòu)價(jià)值分析 采購(gòu)價(jià)格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)容 供應(yīng)商價(jià)格及成本分析 案例分析 課程內(nèi)容 3 ?談判技巧 采購(gòu)談判的目標(biāo) 談判案例游戲 談判歷史 談判策略及選擇 談判中應(yīng)注意的技巧 PRAM模型 提高有效談判的技巧 ?采購(gòu)管理效能評(píng)估 采購(gòu)人員的績(jī)效評(píng)估 杜絕無(wú)效的采購(gòu)行為 課程內(nèi)容 4 前言 Magic If we can’t control it, we are at the mercy of chance. Art Science If we don’t know much about it, we can’t control it. We don’t know what we don’t know. 摘自 GE公司《 Six Sigma》 培訓(xùn)教材 If we can’t measure it, we really don’t know much about it. 5 1. 采購(gòu)管理的內(nèi)涵與目標(biāo) 從外部環(huán)境分：人、機(jī)、料、法、環(huán) 從內(nèi)在聯(lián)系分： 采購(gòu)控制、有效的談判、物料控制、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈的管理 建立一套完整的采購(gòu)體系，確保采購(gòu)功能的全面實(shí)施 實(shí)施有效控制采購(gòu)成本戰(zhàn)略 ? 采購(gòu)管理的內(nèi)涵 : ? 采購(gòu)管理的目標(biāo)： 5R+SCM 建立完善的、可靠的供應(yīng)鏈體系 提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力 采購(gòu)技巧 6 采購(gòu)技巧 從全球范圍來(lái)說(shuō)，采購(gòu)成本占企業(yè)總成本的 30%90%，平均在 60%70%左右，隨著社會(huì)分工的細(xì)化，這種趨勢(shì)更加明顯。因此采購(gòu)成本控制成為公司管理的核心之一； ? 采購(gòu)在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)中的地位和貢獻(xiàn) 采購(gòu)對(duì)公司利潤(rùn)以及獲利能力的貢獻(xiàn) 自 90年代以來(lái)，由于在所有的工業(yè)化國(guó)家中，人們明顯感受到制造業(yè)技術(shù)突破能力的不斷衰落，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中可供挖潛的利潤(rùn)空間極其有限，因此大家不約而同地將目光投向了采購(gòu)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，在歐洲，采購(gòu)所帶來(lái)的利潤(rùn)增值在整個(gè)利潤(rùn)增值中所占份額正在不斷上升： 1970年 20%； 1984年 46%； 1992年 60%； 2020年 70%； 其原因是供應(yīng)鏈管理的概念已逐步形成并在實(shí)踐中得以實(shí)施。 （ 《 Partnership Sourcing》 ） 7 采購(gòu)技巧 案例一： 某公司在 2020年的年銷售額為 5000萬(wàn)元，相應(yīng)的全年物資采購(gòu)總額為 2500萬(wàn)元，利潤(rùn)為 500萬(wàn)。根據(jù)董事會(huì)的意見，在相同的市場(chǎng)狀態(tài)和相同的利潤(rùn)率前提條件下，公司在 2020年的利潤(rùn)預(yù)算為 550萬(wàn)，即在去年的利潤(rùn)基礎(chǔ)上增加利潤(rùn) 50萬(wàn)。 ? 對(duì)公司利潤(rùn)率的影響 答案： 8 采購(gòu)技巧 案例二： A、 B兩家公司的財(cái)務(wù)狀況如下所示： A公司 B公司 年銷售總額（ M） 100 100 采購(gòu)成本（ M） 60 57 其他成本（ M） 32 32 凈利潤(rùn) （ M） 8 11 ? 對(duì)公司利潤(rùn)率的影響 答案： 采購(gòu)功能可以決定性地影響公司的利潤(rùn)狀況?。?！ 9 采購(gòu)技巧 采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中“上游控制力量”，直接左右產(chǎn)品成本的高低，也直接左右公司利潤(rùn)的大小和獲利能力的高低。在生產(chǎn)過(guò)程中節(jié)省的每一元錢同在采購(gòu)中節(jié)省的每一元錢所產(chǎn)生的利潤(rùn)大小是不同的； ? 結(jié)論 采購(gòu)已逐步演變成為企業(yè)管理中最有價(jià)值的部門，也成為企業(yè)獲取利潤(rùn)的核心環(huán)節(jié)之一。 采購(gòu)的任務(wù)不只是“寫訂單”，而是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)職能，是新的利潤(rùn)創(chuàng)造者。 采購(gòu)不只具有節(jié)約成本的功能，同時(shí)應(yīng)對(duì)生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)。當(dāng)采購(gòu)在領(lǐng)導(dǎo)和程序定位方面的功能發(fā)展成為一種真正的供應(yīng)鏈管理時(shí)，他就能夠充當(dāng)各領(lǐng)域進(jìn)步的倡導(dǎo)者、協(xié)作者。 10 ? 采購(gòu)管理的責(zé)任 : 采購(gòu)技巧 11 2. 有效實(shí)施采購(gòu)管理的基本條件 組織機(jī)構(gòu)及人員 組織地位： 直接向行政最高管理者 總經(jīng)理匯報(bào) 向行政總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)或生產(chǎn)總監(jiān)（廠長(zhǎng)）匯報(bào) 組織人員： 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)主管（視企業(yè)規(guī)模而定） 供應(yīng)商質(zhì)量管理員 采購(gòu)員 物控人員 采購(gòu)人員素質(zhì)： 專業(yè)知識(shí) 解決問題的能力 （談判技巧及溝通、協(xié)調(diào)能力） 建立成本意識(shí)與價(jià)值分析能力 個(gè)人的敬業(yè)精神與職業(yè)操守 采購(gòu)技巧 12 組織機(jī)構(gòu)： 采購(gòu)管理部 采購(gòu) 物料控制 供應(yīng)商質(zhì)量管理 采購(gòu)技巧 13 采購(gòu)技巧 如何衡量有效的采購(gòu)（ 5R ） 以合理的價(jià)格、在明確的時(shí)間跨度內(nèi)、從合格的供應(yīng)商處采購(gòu)符合內(nèi)部或外部客戶需要的產(chǎn)品或物資，在客戶指定的地點(diǎn)完成交付手續(xù)，并確保該產(chǎn)品或物資無(wú)論在質(zhì)量、數(shù)量及其售后服務(wù)等方面均能滿足客戶的需要。 5 R 14 采購(gòu)技巧 4. 商品市場(chǎng)分析 （ 4P ） 產(chǎn)品 Products 地域 Places 促銷 Promotion 價(jià)格 Price 15 產(chǎn)品： 是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無(wú)形的屬性，它包括了無(wú)形的或不能觀察到的屬性。如與產(chǎn)品一起提供的服務(wù)。 營(yíng)銷人員一定要確定他們的目標(biāo)市場(chǎng)怎樣看待他們的產(chǎn)品，并通過(guò)營(yíng)銷組合去滿足他們的需要。 了解產(chǎn)品的生命周期（ The Product Life Cycle—PLC ) 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 ? 市場(chǎng)學(xué)初步 理解 4P 采購(gòu)技巧 16 產(chǎn)品的生命周期曲線（ The Product Life Cycle—PLC ) 采購(gòu)技巧 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品贏利能力 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 時(shí)間 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 17 ? 市場(chǎng)學(xué)初步 理解 4P 地域： 是使適當(dāng)
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