談判策略ppt課件(已修改)
2025-05-15 18:19 本頁面
【正文】 第 5章 兵家之道 — 商務談判各階段的策略 談判策略的選用是否得當， 是衡量談判能否成功的重要標志 商務談判策略 商務談判策略的概念 ? 商務談判策略是談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式和手段。 ? 商務談判策略規(guī)定了談判者在一種能預見和可能發(fā)生的情況下應該做什么，不應該做什么。 制定商務談判策略的步驟 ? 制定商務談判策略的步驟是指制定商務談判策略所應遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下幾個方面： ①了解影響談判的因素 ②尋找關鍵問題 ③ 確定具體目標 ④ 形成假設性方法 ⑤ 深度分析假設方法 ⑥ 形成具體的談判策略 ⑦ 擬定行動計劃草案 開局階段的策略 一致協(xié)商式開局的策略 ? 一致協(xié)商開局的策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 ? 一致協(xié)商開局策略比較適合于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。因此，在這一階段一般要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。一般而言，在談判中使用該策略，談判者要充分尊重對方的意見，語言要友好禮貌，但又不要刻意奉承對方。姿態(tài)上應該是不卑不亢、沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當?shù)姆执纾瑥亩樌蜷_局面。 坦誠式開局策略 ? 坦誠式開局策略是指在談判開始時，將本方的觀點、立場、交易要求告訴對方，以便于對方了解，相互溝通，尋求滿足雙方需求的途徑。 ? 坦誠式開局策略使用于 “ 互惠互利型 ” 和 “ 皆大歡喜型 ”談判，即雙方需要都依賴于對方，或雙方有過很好的業(yè)務交往關系。因此，在實施時應將本方的立場、需要、觀點明確告訴對方，注意觀察對方言行，同時讓對方感受到你的真誠。 慎重式開局策略 ? 慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。 ? 謹慎式開局策略適用于談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。 進攻式開局策略 ? 進攻式開局策略是通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。這種進攻式談判開局策略只有在特殊情況下使用，例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊敬己方的傾向，如果在任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。這樣采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)已方的尊嚴和正當權(quán)益，可使雙方站在至平等的地位上進行談判。 ? 進攻式策略要運用得好，必須注意有、有利、有節(jié)、不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出已方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。 報價階段的策略 ? ? 價格起點策略通常是：作為賣方，報價起點要高，即 “ 開最高的價 ” ：作為買方，報價起點要低，即 “ 出最低的價 ” 。商務談判中這種 “ 開價要高，出價要你低 ” 的報價起點策略，由于足以震驚對方，被人們也形象地稱之為 “ 獅子大張口 ” 。 ? 顯然，談判雙方報價起點的這種 “ 一高一低 ” 的策略，是合乎常理的。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分。這種做法，其實已成為商務談判中慣例。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成效。 除法報價策略 ? 該策略是一種價格分解術，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。 ? 加法報價策略是指在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 ? 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合和配套性。 差別報價 ? 差別報價是指在商務談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用 對比報價 ? 價格談判中，使用對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。 ? 另一可比商品的價格
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