談判策略ppt課件(參考版)
2025-05-06 18:19本頁(yè)面
【正文】 這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出 3元。 “那么，你是希望以每公斤 18元的價(jià)格與我們成交了？” 這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只能無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司的代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每公斤山野菜 22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。 案例：投石問(wèn)路 ? 一次，某食品加工為了購(gòu)買(mǎi)某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。 ? ? 威脅是指談判人員用脅迫的方式，逼迫對(duì)方就范的一種不道德的談判伎倆。 ? “人質(zhì)”策略 ? 所謂人質(zhì)策略是指在交易中通過(guò)控制交易的某些必備條件來(lái)威脅對(duì)方就范的一種談判策略。但是在商業(yè)活動(dòng)中，賄賂的存在卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。談判一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競(jìng)爭(zhēng)，以獲得與對(duì)方最后和唯一的談判或合作和機(jī)會(huì)，可是一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，就改變?cè)鹊牧?chǎng)，提出新的苛刻要求，這時(shí)由于對(duì)方很可能已放棄了其他談判對(duì)手，不得已而同意他的新要求。這種伎倆之所以能奏效，是刁難方故意通過(guò)不斷地糾纏、挑剔來(lái)拖延時(shí)間，把對(duì)方磨得筋疲力盡，在無(wú)奈的情況下，妥協(xié)讓步，從而達(dá)成交易。一般而言，談判中，談判者往往通過(guò)百般挑剔來(lái)指責(zé)對(duì)方的產(chǎn)品或交易條件，以此來(lái)達(dá)到自己的目的。在現(xiàn)實(shí)中，欺騙的的情形一般有以下幾種： ? 一是借談判之機(jī)，誘使談判對(duì)方披露全部或部分情報(bào)，再用這些 建議向其他客戶壓價(jià)，從而尋找出他認(rèn)為最理想的客戶； ? 二是向?qū)Ψ教峁┮淮蠖延忻麩o(wú)實(shí) 的資料，用零星的有用情報(bào)或以 假象欺騙對(duì)方； ? 三是派遣沒(méi)有實(shí)權(quán)的人與對(duì)手商談，以試探對(duì)方的態(tài)度、立場(chǎng)； ? 四是故意透漏給對(duì)方錯(cuò)誤的情報(bào)，誘騙對(duì)方上當(dāng)； ? 五是擅自修改談好的合同，讓對(duì)方在不經(jīng)意或不留意間簽訂錯(cuò)誤 的合同。 識(shí)破談判中的陰謀詭計(jì) ? ? 這是談判中經(jīng)常使用的一種伎倆。如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守已方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。這種方式是基于確認(rèn)對(duì)方確實(shí)是無(wú)理糾纏，使我方無(wú)路可退時(shí)，采取的一種強(qiáng)硬姿態(tài)。以利于談判的順利進(jìn)行。 ? （ 7）場(chǎng)外溝通 場(chǎng)外溝通是指在談判桌以外的場(chǎng)合進(jìn)行溝通解決。為此，談判者在談判準(zhǔn)備期間可以準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。 ? （ 6）多種方案選擇法 多種方案選擇法是一種典型的打破僵局的方法。 ? （ 4）轉(zhuǎn)移議題法 轉(zhuǎn)移議題法是指在某個(gè)議題上經(jīng)談判雙方協(xié)商而仍然毫無(wú)進(jìn)展，導(dǎo)致雙方的情緒都處于低潮，這時(shí)，可避開(kāi)對(duì)該議題的討論，換一個(gè)新的議題與對(duì)方磋商，以等待情緒高潮的到來(lái)。 ? （ 2）列舉事實(shí) 所謂列舉事實(shí)是指通過(guò)大量的事實(shí)和有關(guān)的依據(jù)、資料，使對(duì)方改變初衷或削弱對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，從而打破僵局。針對(duì)磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，需要通過(guò)最后的讓步才能求得一致 。 通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽訂的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。 不遺余“利” ? 不遺余“利”策略是指談判雙方達(dá)成一致意見(jiàn)后，但簽約前，為進(jìn)一步爭(zhēng)取再獲得最后一點(diǎn)利益而采取的一種策略。 金蟬脫殼 ? 這一策略的基本做法是以各種理由為借故 。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，賣者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買(mǎi)者的利益就越大。 坐收漁利 ? 坐收漁利策略是指買(mǎi)主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論成效的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。因此，談判者為了爭(zhēng)取到有利于自己的談判，可以滿足這種對(duì)手的需要。通過(guò)這種方式能夠進(jìn)一步增進(jìn)雙方之間的溝通，促進(jìn)交易順利成交。 成交階段的策略 ? 場(chǎng)外交易 ? 場(chǎng)外交易策略是當(dāng)談判雙方進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。事實(shí)上，談判中的人際關(guān)系因素至為重要。 ? 體會(huì)的策略一般在下述情況下采用： ① 在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí)。 積少成多 ? 積少成多作為還價(jià)的一種策略，是指為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，通過(guò)耐心的一項(xiàng)一項(xiàng)地談、一點(diǎn)一點(diǎn)地取，達(dá)到聚沙成塔、集腋成裘的效果。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他通?？量虩o(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。到這時(shí)，電力公司才和航天公司達(dá)成協(xié)議。此言一出，電力公司慌了神，立即請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)立即批準(zhǔn)了這一要求。這場(chǎng)談判主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司的一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏尽? 最后通牒 ? 最后通牒策略是在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ胶贸?“ 最后通牒 ” ，即如果對(duì)方在一定的考慮期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。在談判 中，當(dāng)雙方產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，拒絕是
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