談判策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 18:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 判目標。 ? 具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決問題上的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。 步步為營 ? 步步為營策略是指談判者在談判進程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價的做法。使用該策略時要求我方在一切條件上都要堅持自己的觀點，自己做出了一點讓步，就纏住對方不放，要求對方也做出讓步，以消耗對方的銳氣，堅守自己的陣地。 ? 此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用，使用該策略應(yīng)小心謹慎、力戒急燥和冒進。每次讓步之前應(yīng)該想好它對對方的可能影響及對方可能會有的反應(yīng)。使用時要做言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。有還價時要狠，退讓要小而緩。要使對方感到本方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，本方做出一次讓步后，需堅持要對方也做出一次或多次對等（或是較大）的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。 疲勞轟炸 ? 在商務(wù)談判中，有時會遇到一種鋒芒終畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的應(yīng)對策略。 ? 該策略可以應(yīng)對手所提出的種種盛氣凌人的問題，通過采取回避、虛與周旋的方針，暗中摸清對方的情況，尋找其弱點，逐漸消磨對手的銳氣。同時，本方談判地位也從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，力促對方做出讓步。 走馬換將 ? 走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由創(chuàng)優(yōu)再時行談判。這里的 “ 他人 ” 可以是上級、領(lǐng)導，也可以是同伴、委托人等。不斷更換本方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)的強勢，有意延長談判時間，將消耗對方的精力，促其做出更大讓步。 后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展先聲奪人的占先技巧，本方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利。 ? 此策略一般是在對方攻勢強盛，或本方處于弱勢的情形下使用。實施時：要少說多聽；商談時不要高聲或傲慢地說話；不要急著說出你自己的觀點；當你了解對方的目的和處境后，最好再復述一遍，讓對方感覺你是知音，以便增進對方對你的好感，使對方樂意與你合作；抓住重點牢記在心，以便爭論時能有的放矢，增強辯解的說服力；暫時同意某些不太重要的問題，不要正面的反對對方的某些觀點。 故布疑陣 ? 故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒍箤Ψ缴袭?，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：在談話中看是不經(jīng)意實是故意流露出某些看似重要實是虛假的信息，或是故意在走廊上“ 遺失 ” 經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方看似困難實是容易發(fā)現(xiàn)的地方，或是在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上等。 以林遮木 ? 在商務(wù)談判中，運用以林遮木的方法就是： ? 一方會故意向另一方提供一大堆復雜、瑣碎、甚至多半是不切實際的信息、資料，致使對方埋頭查找所提供的資料，卻分辨不清哪些是與談判內(nèi)容有直接關(guān)系的材料，既浪費了時間 、精力，還沒掌握所需情況，甚至還會被對方的假情報所迷惑。 ? 另一種表現(xiàn)方法是一方故意向?qū)Ψ浇榻B很多的情況，以分散對方的注意力，遮蓋真實意圖或關(guān)鍵所在，造成對方錯覺，爭取更多的讓步。 權(quán)力有限 ? 權(quán)力有限是指談判人員使用權(quán)力的有限性。 ? 當談判雙方就某些問題進行協(xié)商，一方提出某種要求企圖讓對方讓步時，另一方反擊的策略就是運用權(quán)力有限，這時使用者可向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上， 他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實。這樣既維護了已方的利益，又給對方留了面子。 不開先例 ? 不開先例是指在談判中，當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件而采取對自己有利的先例來約束對方，從而使對方就范，接受自己條件的一種策略。在談判 中，當雙方產(chǎn)生爭執(zhí)時，拒絕是談判人員不愿采用的。因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對方而又不傷面子、不傷感情，不開先例就是一個兩全其美的好辦法 。 最后通牒 ? 最后通牒策略是在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿做出讓步接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ胶贸?“ 最后通牒 ” ，即如果對方在一定的考慮期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 案例：最后通牒是行之有效的策略 ? 美國一家航空公司要在紐約建立的航空站，
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