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談判策略ppt課件-wenkub.com

2025-04-30 18:19 本頁面
   

【正文】 ” 最后,雙方真的以每公斤 18元的價格成交。在談判過程中,食品加工廠的報價是每公斤 15元。 ? ? 人身攻擊是指在談判中通過惡劣的環(huán)境、語言譏諷或人身攻擊等方式,向?qū)Ψ绞┘訅毫?,使對方心理?身體產(chǎn)生不適,迫使其屈服的一種方式。 賄賂 ? 行賄從來都被人們視為可恥的,有些人甚至深惡痛絕。這種方式本身是無可挑剔的,但是在談判中如果不顧客觀事實,硬是要在雞蛋里挑骨頭,就未免做得太過分了。即對方在陳述客觀情況時,故意隱瞞真實情況,編造些虛假的事實,欺騙對方,這是一種欺騙行為,更是違反職業(yè)道德的行為。 ? ( 9)有效退讓 當談判雙方各持已見互不相讓而陷入僵局時,談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方的共同利益。這是因為:一方面在正規(guī)場合容易給人心理上帶來壓力;另一方面通過場外溝通可以使本來緊張、對峙的氣氛得以緩和。如果雙方僅僅采用一種方案進行談判,當這種方案不能為雙方同時接受時,就會形成僵局。 ? ( 3)幽默法 當談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下或出現(xiàn)尷尬局面時候,談判者可采用幽默的方法緩解氣氛,從而避免矛盾的激化。其二是爭取最后的讓步。 ? 此策略是談判下策,可以作為避免簽訂嚴重不利于本方利益合同的一種手段,或出于特殊原因,需要退出此次談判的措施,但其會有損本方的商業(yè)信譽與形象。該策略取自“鷸蚌相爭,漁人得利”,比喻雙方爭執(zhí),讓第三者得利。 恭維策略 ? 恭維策略主要是指在商務(wù)談判中,當對手是感情型的人時而采取的一種策略,感情型主談人的一個典型特點是希望得到對方的承認,受到外界的認可,會為了顧及“ 人緣 ” 而不惜代價。擬想要影響對方,那么,你首先就應(yīng)該為對方所認可、所歡迎;你想使自己在談判中提出各種理由、各項意見能被對方認真傾聽和充分接受,那么,最為有效的是首先必和自己的談判對手建立信任、建立起友情 。 體會策略 ? 體會是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略,是指談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 軟硬兼施 ? 軟硬兼施策略又叫 “ 紅白臉策略 ” 。因此,電力公司推說,如給航空公司提供優(yōu)惠電價,公共服務(wù)委員會不批準,不肯降低電價,談判相持不下, ? 這時,航空公司突然改變態(tài)度,聲稱若不提供優(yōu)惠電價,他就撤出這一談判,自己建廠發(fā)電。因此,人們都十分重視研究怎樣回絕對方而又不傷面子、不傷感情,不開先例就是一個兩全其美的好辦法 。 ? 當談判雙方就某些問題進行協(xié)商,一方提出某種要求企圖讓對方讓步時,另一方反擊的策略就是運用權(quán)力有限,這時使用者可向?qū)Ψ叫Q,在這個問題上, 他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步,或無法更改既定的事實。該策略的具體做法是:在談話中看是不經(jīng)意實是故意流露出某些看似重要實是虛假的信息,或是故意在走廊上“ 遺失 ” 經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件,或者故意把它們丟在被對方看似困難實是容易發(fā)現(xiàn)的地方,或是在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上等。然后在交鋒的后期,集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻,用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利。 走馬換將 ? 走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時,借口自己不能決定或其他理由,轉(zhuǎn)由創(chuàng)優(yōu)再時行談判。對于這類談判者,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的應(yīng)對策略。使用時要做言行一致,有理有據(jù),使對方覺得情有可原。 步步為營 ? 步步為營策略是指談判者在談判進程中步步設(shè)防,試探著前進,不斷地鞏固陣地,不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺,使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價的做法。 ? 該策略使用的原因在于:人們對外界的刺激總是先入為主的,如果先入刺激為甜,再加一點苦,則覺得更苦;相反,若先入刺激為苦,再加一點甜,則覺得更甜。 先造勢后還價 ? 這一策略的基本做法是在對方開價后不急于還價,而是指出市場行情的變化態(tài)勢(漲價或降價及其原因),或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢(明示或暗示對方的弱勢),構(gòu)筑有利于本方的形勢,然后再提出本方的要價。 過了一會兒,庫恩先生又打開了冰箱,看了里面的結(jié)構(gòu)后問營業(yè)員:“這冰箱附有制冰器?” 營業(yè)員回答說:“是的,這個制冰器一天 24小時都可以為你制造冰塊,每小時只要 2分錢的電費。庫恩指著店里現(xiàn)時沒有的那種顏色的冰箱說:“這種顏色與我的廚房顏色正好匹配。 庫恩先生走過去這兒瞧瞧那兒摸摸,然后對營業(yè)員說:“這冰箱不光滑,還有點小瑕疵。 ? 該策略使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處,把握分寸,對提出的問題和要求不能過于苛刻,如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大,很容易引起對方的反感,認為你沒有合作的誠意。因此,特別是初期、中期的討價,務(wù)必保持平和的氣氛,充分說理,以理服人,以求最大的利益。通過這和中探問的方式
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