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2025-05-09 13:17 本頁面
【正文】 ? 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“ 50萬美元，怎么樣？”這位工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說了一遍，這才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 ? 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何？ 報(bào)價(jià)問題 ? 有個(gè)跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。 柯經(jīng)理和馬經(jīng)理在會議室見面時(shí)，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的手，馬上就收回了，并抬手檢查手上的情況。會面那天，柯經(jīng)理臉上粉底打得很厚，使涂著腮紅的臉尤顯白嫩，帶著垂吊式的耳環(huán)，金項(xiàng)鏈，右手帶著兩個(gè)指環(huán)、一個(gè)鉆戒，穿著大黃襯衫、紅色大花真絲裙。從近期來講，合 同把雙方緊緊的聯(lián)系在一起了；從長遠(yuǎn)來講，該次交 易為今后雙方繼續(xù)合作奠定了基礎(chǔ)。 ? 最后的讓步幅度必須滿足以下兩項(xiàng)要求：幅度至少要滿足該主管維持地位和尊嚴(yán)的需要；幅度也不能過大，如果過大，往往會使主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅(jiān)持他們繼續(xù)談判。 場外交易輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的的緊張局面，輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題、交流私人感情，從而有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方往往也會很大程度地做出讓步而促成協(xié)議?！薄安恍?，太少了， 5%。彭小姐： “ 你們就這一件，沒有挑選的余地，這不是斷碼嗎？ ”“ 這不是斷碼，一時(shí)沒同色、同號的，可以從工廠調(diào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)衣擺附近有接線頭，而且在面上，使面料有不平整的瑕疵。 ” 組長： “ 我們是代廠家賣，手中的余地有限，您要是真買那就再降 2%，打九五折，這在我們這么大的商場已很不容易了。 ” 彭小姐： “ 誰有權(quán)決定價(jià)格？ “ 售貨員： “ 我們組長。 ” 售貨員： “ 若您真心買，那就試一件，價(jià)格好談。 ” 彭小姐： “ 進(jìn)口面料應(yīng)該便宜。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上介紹了架子上展示的兩種風(fēng)衣： “ 這是韓國進(jìn)口面料，棉滌混紡，手感柔軟，色調(diào)純正，樣式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即實(shí)用，又大方。 ① 不要做無所謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的 宗旨 ② 讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小 的讓步能給對方較大的滿足。 ? 在做出讓步的決策時(shí)，談判人員事先要考慮對方會有什么樣的反應(yīng)。 （ 1）做好還價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 2）明確對方報(bào)價(jià)的具體含義 （ 3）統(tǒng)籌兼顧 討價(jià)還價(jià)的讓步 ? 談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。 還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素 ① 報(bào)價(jià)中的含水量 重新報(bào)價(jià)中的含水量是確定還價(jià)起點(diǎn)的第一項(xiàng)要素。 ? 按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類： ① 按可比價(jià)還價(jià) ② 按成本還價(jià) ? 按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為： ① 總體還價(jià) ② 分別還價(jià) ③ 單項(xiàng)還價(jià) 還價(jià)起點(diǎn)的確定的原則 ① 起點(diǎn)要低。其具體技巧是： （ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 （ 2）重在說理，以理服人 （ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 （ 4）評論中再偵察，偵察后再評論 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ? 討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 ③ 避需就實(shí)是指對己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講 一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量比較大 的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 ? 通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格 解釋。 ? 在對方報(bào)價(jià)完畢之后，比較正確的
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