談判報價技巧ppt課件-wenkub.com
2025-05-09 13:18 本頁面
【正文】 為了長期的 “ 合作 ” ， 給對方留一扇門 。 33 張亮二 00八年九月編制 銷售：對待客戶還價的心態(tài)表示理解 . 銷售 : 每讓一步都要讓客戶感覺不容易得到 . 銷售：讓某部分的價，在其它部分想辦法要回來 , (例如 :車價沒有利潤那就應(yīng)該推精品給客戶時盡可能掙些利潤 ) 銷售 : 客戶要求更多的贈送那就應(yīng)該讓他用相同價值的物品交換 . (例如 :已經(jīng)送了防爆膜給客戶 ,他又要求送真皮座套 ,這時候就應(yīng)該告訴客戶你還要真皮座椅的話 ,那我們就不能贈送防爆膜了 ) 銷售 :應(yīng)該向客戶表示哪些是可以商討的，哪些是無法接納的 . 銷售 :即使到了無法讓步的時候，也要繼續(xù)維護溝通的順利進行， 要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠面子。它不僅外觀動感時尚，而且安全和操控性能方面表現(xiàn)都很出色。價格的讓步是永遠滿足不了客戶的。 張亮二 00八年九月編制 報價準備 一樣的米養(yǎng)百樣的人 ,并不是所有客戶都適用你每次跟進他 都是價格讓步 . 報價時必須清楚價格底線 (錯報低于了優(yōu)惠底線 ,這單還能成交 ?) 初次報價很重要 (越是不了解的客戶越不能有大的價格讓步 ) 價格讓步來之不易 始終留有溝通空間 張亮二 00八年九月編制 【 分析 】 ： 第一種和最后一種讓價方式顯然是不適合的。 例如：今天您能決定下來嗎？（客戶肯定會產(chǎn)生抗拒） 今天我們有一個客戶兩兄弟一下買了兩臺 XX型車，價格是 經(jīng)理特批的，如果您今天能決定下來？我可以按照那個價格也賣給您。） 你是客戶，你會和口吃的修理工人還價？ （扮豬吃老虎?。? 口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，往往口齒“笨拙”的顧問能夠更快地取得客戶的信任。（ OK，開始收網(wǎng)） 銷售員：現(xiàn)在您的用這么些年了，發(fā)動機噪音和油耗都開始大起來了吧？（還用問，汽車上了年紀都這樣） 陳先生：對呀！現(xiàn)在空調(diào)也不太制冷了，經(jīng)常也出現(xiàn)些小毛病。（贊賞客戶的選擇）但您現(xiàn)在生意越做越大，開捷達出去談生意可能檔次低了些吧？（廢話。為什么要掌握這些信息？用什么方法將這些信息問出來？ 客戶住哪里？ 是什么職業(yè)？ 家庭主要成員？ 有哪些休閑方式？ 現(xiàn)在有什么車？用了多久？ 還看了什么車？ 什么時候能決定下來？ 誰開？ 誰給錢？ 結(jié)算方式？ 預算夠嗎？ 張亮二 00八年九月編制 銷售員：陳先生你目前用什么車？（開放式，找需求） 陳先生：捷達。 人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人 盡管每一個人喜歡他人 的標準是不同的， 但是根據(jù)心理學家的研究 以及對社會行為的分析， 還是可以找到一些普遍的規(guī)律。 人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人 首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異， 其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了 我們應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復 客戶所提出問題。 我們需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進行提問，并主動引導，讓客戶暢所欲言。 征得客戶允許后，我們應(yīng)將談話內(nèi)容 填寫至自己的銷售筆記本中。張亮二 00八年九月編制 談判技巧 報價成交 張亮二 00八年九月編制 只有盡可能多的獲得客戶信息才有將來的 “ 談判 ” 籌碼。 我們須隨時引導客戶針對車輛的需求 提供正確想法和信息以供參考。 我們須適時使用刺探與封閉式的提問方式，引導客戶正確表達他 /她的需求。 協(xié)助客戶整理需求，適當?shù)乜偨Y(jié)。 人們通常會喜歡與自己有類似背景的人 人們通常喜歡比較示弱的人 9
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1